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　　                                  商业地产热点十问

　　一问：我们对项目周边的消费者、商业做了很详细的市场调研分析，程序比较科学。但依据这些依然很难招进商家，卖得也不好。为什么呢？

　　答：一是“换位思维”，就是要进行市场调查，对潜在消费力进行调查，对拟招商家进行市场调查，彻底了解商家的要求与心理租金价位。市场调查是一切商业规划、招商、销售、经营的起点。每个商家都有自身的“偏好”，失败一定有失败的理由，找到理由就是成功的开始，对症下药才能营造出项目的市场适应性。二是重新审视招商策略与销售策略，侧重于招商条件与销售回报策略。三是宣传推广策略与执行调整。总的来说，从商家与投资者的角色进行换位思考及对他们进行充分了解，才能实效推动招商与销售。






　　二问：我们公司正在开发的商业项目位于城区较好位置，在谈的百货大商家想要最好的1-2楼整层，租金不高，不知道这样租给大商家好不好？有没更好的方式能获取更高的租金回报？

　　答：在国内的商业物业普遍使用这种方式，即把最好位置的1-2楼整层租赁给大商家(主力店)，但可以明确地说，这种方式既影响整体商业的长期经营，更会影响整体租金回报。比较合理的方法是引导大商家分层租赁经营，如1-3层各半层或2-4层各半层。这样既可让另外半层商家分享人流，更可以充分提升1层另半层的租金水平。毫无疑问，商家品牌度越高、越具有竞争力，一般租金就越低。上述方法也是香港各大型购物中心的拿手做法，国内如广州天河城也采用此种方式，均取得满意的经营回报。






　　三问：如果位于二线城市的商场，应该以最低租金招进著名主力店商家如沃尔玛呢，还是以较高租金租给二线品牌呢？

　　答：“定位决定地位”，发展商的眼光长远与否决定了选择的标准，对有相关预留开发用地及物业的开发商而言，出于后期的发展考虑，一般会选择著名主力店商家如沃尔玛，一来可以拉动周边及相关物业的商业价值，二来可以提升自身品牌价值，不失为明智之举。

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　但如果位置相对较偏、周边消费力不高或周边已有大型中高档商业，则更适合引进土生土长的二线品牌，一是因为他们更适应这种环境，二是能提供相对较高的租金，也符合开发商比较注重现实的利益之要求。具体如何取舍，必须根据自身具体情况来决定。






　　四问：对于资金不太紧缺的开发商来说，如何确定租赁与销售的比例比较合理呢？

　　答：商业地产成功的标准是永续经营，如何提升长期的商业价值应该是指导开发商确定租售比例的标准。一般而言，应根据不同项目的特点、市场状况、业态特点进行科学的分析，从后期经营管理的角度合理确定销售与租赁的比例。

　　有几种方式可以借鉴：一是在资金实力比较雄厚、对快速回笼要求不高的情况下，如果物业整体条件比较好，宜尽量提高租赁比例，以追求长期利益的最大化。二是在租售皆有的情况下，尽量持有能掌握整体商业主动权的商业部分，比如主力店物业，而将补充部分商业及街铺出售。






　　五问：我们开发的项目条件不是很好，是先招商后销售，还是先销售后招商呢？哪种更好？哪种方式风险更小而利润更高呢？

　　答：1、招商与销售是先后错开还是同步进行，并无绝对定论。总体来说，招商与销售周期都要根据开发建设进度及相关条件完备程度而定。销售的前提是能拿到预售许可证。从资金回笼角度看，当然是在具备销售条件下，尽早进入销售期。

　　2、从一般原则上看，招商先行，对销售有较大的拉动作用，尤其体现在加快销售进度及拉升售价上。更重要的是，招商的成功及后期经营的成功才是商业价值实现之本，就算全部售出了，开发商的应付成本都必须通过成功招商及成功经营来实现。

　　3、先销售后招商方式，因投资者会对未来商业经营产生疑问，可能导致销售难度较大。而项目地段条件等的优劣，也会对销售结果产生很大的影响。

　　4、招商与销售同期进行是比较普遍采用的方式，也较为实用。

　　5、基本运作原则：尽早开始招商，同时在具备销售条件下即进行销售。






　　六问：综合购物中心、商业街与专业市场的运作有何不同？要注意哪些方面因素？

　　答：首先需要分析以上三类形态商业的特征：综合购物中心是由主力店与配套业态相组合，集购物、休闲、餐饮、娱乐等于一体，能较好地满足消费者“一站式”的消费需求；并且营业面积较大、车位要求多、所处位置一般为城区或片区的核心地段(如华润万象城、中信城市广场、华侨城铜锣湾广场等)。商业街是由不同业态相对集聚的自然组合，基本为街铺形态，主要满足消费者在休闲、观光、逛街、生活体验需求的同时实现购物需求，所处位置一般为城市的核心商业地段(如上海南京路商业街、深圳东门商业街、广州上下九商业街等)；专业市场是一种特定业态，主要满足特定业内人士、消费者固有的消费需求，其目标性非常强，具有行业“一站式”购买完成的特征(如家居建材市场、赛格电子广场等)。通过分析以上特征，三类形态商业的运作中除共性以外，要注意以下几个核心点：

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　　一、综合购物中心

　　1.商业体量(经营面积)，即消费支撑力

　　2.品牌主力店和选择与主力店组合数量，即商业定位

　　3.业态分布的位置与所处的楼层，即业态组合的合理化

　　4.核心商圈竞争项目的对比，经营状况分析(确定拟进入的细分市场)

　　5.目标消费群体以及可有效辐射范围的细分

　　6.招商代理公司的专业执行能力以及商家资源度，即招商执行力度

　　7.经营管理公司的专业管理水平

　　8.开发商的实力

　　二、商业街

　　1、是否集购物、休闲、娱乐、文化、景观、特色风情等为一体

　　2、交通与步行关系如何分割

　　3、不同业态能否形成有机的商业氛围，聚群效应程度如何

　　4、业态的多元化与品牌度

　　5、宏观的统一规划与统一管理水平

　　三、专业市场

　　1、通过市调瞄准产业化和产业链的价值

　　2、消费目标群体的集中购买特征

　　3、社会需求的目的性购买力

　　4、交通、物流便捷程度

　　5、商家的品牌度与售后服务能力

　　6、经营管理水平






　　七问：现在的政策监管日益严格，商业地产项目还能不能进行产权式分割来销售？

　　答：大部分还是可以进行产权分割销售。现在中国商业地产的主流运作方式还是产权式分割销售(指大面积商业的销售)。不过要视具体情况来做细节调整以适应限制措施，并设计合理的运作策略及未来经营措施来规避其中风险。






　　八问：如果所开发的商业地产项目属于地铁上盖物业，在操作中要注意些什么呢？

　　答：俗话说：“地铁似龙脉，财源如水来”，地铁将带来巨大的人流和无限的商机，但同时也会带来商业密集、业态限制、运营难度、投资风险及投资回报率等诸多不同层面的压力。纵观世界各地的地铁商业，并非所有项目都能财源滚滚，也不是每块地铁资源商业用地都能发挥出应有的商业价值。地铁不是“万能灵丹”，只是隐含变数的大好机遇而已。

　　为了更好地发挥出地铁商业的最大价值，需要理性地整合项目的各项优势资源，甚至创造出新的优势资源。需要洞察地铁因素所造成的变化流程：“人流聚集或人流流失——商家聚集——细分互补——创新商业”。需要关注地铁商业具有明显的快速便利的消费方式特征与年轻化的消费者特征。更需要重点操作好组织商流、业态组织、长远运营等几个方面：

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一是组织商流方面：包括外部人流组织、横向人流组织、纵向人流组织、车流组织、货流组织等等。综合来说，组织商流的运作最重要的影响是会影响到真正的有效的商业人流量。二是业态组织方面：由于租金体现的是商铺的真正价值，而商业人流量和业态是影响租金的二大因素。所以业态的组合与进化就至为重要了。另外由于地铁带来的最直接影响是巨大的人流和商业的聚集，那么业态的互补性选择就建立在对市场需求和现有供给进行细分的基础上了。三是长远运营方面：真正的长远运营体现在参与项目早期操作之中。从长远运营角度考虑与操作，能最大限度地建立并创造出商业项目的价值！






　　九问：作为住宅配套的裙楼商业开发很不好处理，招商也很零乱。不知道其他开发商是不是也这样，有没有成熟的运作办法呢？

　　答：裙楼商业在中国确是极其普遍，住宅裙楼商业市场总量庞大，但整体操作比较落后，亟待提高。从现状来说，目前众多住宅裙楼的柱网、承重墙、剪力墙等分布不规则以及核心桶等现象，极大地影响了整个市场，给商场产权销售及后期经营带来严重障碍，限制了商业业态的选择及降低了商场的商业价值。从招商或经营上来说，则可谓是惨不忍睹，极不成熟！似乎对于开发商来说，将裙楼留作商业用途是利益更大化的必然选择，而将裙楼首层作为独门单间商铺(俗称临街旺铺)也是必然的选择。而裙楼2层以上就晾在那里，不知道干什么用好，空置率非常高。同时，绝大多数裙楼商业建筑规划极不合理，严重影响其商业用途与商业价值。

　　而从裙楼商业的招商及经营来说，绝大多数裙楼商业都属于社区商业，应该遵循社区商业运作的原则进行运作。一是应遵循“核心层——必需性便利业态”(如早餐、洗衣店等)、“次核心层——主力消费性业态(如标超、特色餐饮等)”、“辐射层——体验式消费业态(如茶馆、娱乐等)”的逐步满足原则来选择适合的业态业种；二是遵循便利性的差异化布局规划原则。比如步行10分钟内的业态、步行30分钟内的业态，以及考虑该区域商业中心地位的业态并针对性地规划差异化、补充性的业态等。三是要把握好即时性市场(如建材家居)与长期性市场(如超市)的调节与规划。

　　未来住宅裙楼的开发方式与商业运作将会发生变革，将有效促进住宅裙楼的合理化改革，引发新一轮的住宅裙楼商业开发热潮。裙楼商业开发的原则是需要作为商业方向来开发，而不是住宅开发的附属品，需要整合项目的市场资源进行更合理的商业规划与建筑设计，甚至需要从利益最大化的方向进行长期经营考虑(不一定是自己长期经营但需要从长期经营来考虑)，这也是中国开发商所面临的一个重大课题。






　　十问、从整体开发运营的角度，未来商业地产是怎样的一个发展趋势？

　　答：未来的商业地产开发更侧重于追求长期价值最大化，必然会“重营、重租、轻售”。比如商业地产发展比较成熟的香港商铺市场，基本遵循“80／20原则”，即20%销售，80%出租，既能即时回收部分资金以缓解开发资金压力，又可以获取更高的长期租金收益。商业地产开发必须以“经营”为本，经营好可以提升商业物业价值并减低投资者风险；同时，在经营好的基础上，开发商根据资金的需求可租可售。而未来随着可供开发的商业物业逐渐减少，拥有属于“旺铺”型的物业将是商铺投资的重要方式，亦是不动产融投资的重要方式。　

佳明

谢谢

寂寞之鸽

好文章

shenqiyihao

好的。

zd_227

很专业，学习了

张维DTZ

谢谢楼主