huxuetong

ＬＺ说开发商非常有实力，知名度高，小区在绿化、建筑、园林、物业等各个方面都是六合最好的，在六合的知名度也极高，价格超出竞争对手２００元／平米应该是没有问题．

开盘前也不做什么宣传，不要说现在，以前做过短信，最多的是条幅，别的就没有了。上街去发过一次楼书，效果为0。
我想出现的问题是推广的宣传不到位，好的产品还需要一个好的平台展示，我觉得如果能够对目前消费群体，做一些针对性的广告宣传，客户上门是没有问题的．个人意见祝君好运

大跃进

鉴于目前市场观望气氛比较强，不仅仅您一家楼盘如此，现在整个南京的楼市基本都处于滞销状态。

512307

仁兄fjb525:
楼主没有给出具体指标
1、开盘前日均来电来访多少组？周月数据多少？目前多少？
2、开盘后销售的户型都有什么？
3、已购客户的分类？（按职业）
4、周边项目目前情况？
5、目前的推广主要有哪些手段？
6、客带客的具体政策是否明确？
7、市场容量有多大？
8、开盘后是否调价格？
请回答 然后给你分析


开盘前我们来访量很大，老加新差不多一天30组，意向登记客户一千多，而现在最多的一天也不到10组，开盘后只剩下大户型，主力是120左右的，由于我们项目的定位，客户主要为当地政府机关和事业单位、以及经商人士，像什么供电局、区政府一类的，他们在当地属于高收入群体。周边项目也一般，跟我们差不多，稍微多一点，他们是私人老板开发，价格上有很大的浮动，而我们的价格已经没有上涨空间余地，总公司也不会同意。市场容量是有的，消化掉我们这点是绰绰有余的。目前我们只靠现场来推广，什么老带新呀，送礼呀，价格调整呀，都没法实施，公司不同意。

赐教吧！

求学001

的确是受大环境影响比较大，客户观望情绪比较重,
我的项目开盘才卖了10几套.

chengyu626

一楼你给的内容比较含糊！但是基本上明白了个大概，你们项目的绿化，建筑形式，园林物业都是本区域内最好的，地理位置也不错，说明你的项目硬件设施没有问题，项目的品质没有问题，至于价格方面，如果真如你所说的按照你们项目的档次和本区域内的竞争对手在价格上只差200块的话说明你们的定价并不高，所以定价没问题。开发商是上市公司，口碑想必不错，开发实力和品牌效应应该有足够的营销支持，所以我认为你们项目滞销问题应该出现在营销方面。项目没有太大的硬伤的话想要扭转营销中的麻烦应该问题不大，首先组织次大规模的区域性的市场调查，因为你们现在已经开售了！所以现在基本上是以产品为导向的，根据你们的产品去了解市场中那些客户是你们的目标客户，他们的需求是什么，消费习惯，如果做的细的话甚至可以细到他们平时喜欢到那里吃饭，抽什么烟（只是一个比方），然后把项目重新定位，房地产销售中主要的就是理念，给项目塑造一个符合本项目的理念，让他有血有肉。最后在你的内部人员中找找原因！看看有否是人为的，比方说业务员专业度不够，接待客户出现疲乏期等等。至于别的希望你能提供些详细的东西可以帮你仔细分析下。

李轲

这个这个....情况

既然在比较小的区域市场环境里
项目的各方面相对来说都不错的话
要是我
首先，把剩下来的六七十套房子先封掉
留个十几套房源，各个类型都留2-3套
毕竟市场需求层次不同；

接着，整理客户关系，梳理一下
借着年关做活动的时候
搞搞关系营销，介于第四季度市场实在是***
此时在小区域市场环境恐怕还是借客户的嘴来宣传我项目效果是最好的
毕竟新政剔除了大部分投资性需求之后，市场还是有一些有效需求来支撑的
过年这段时间串门的也多，推广渠道也比平时跟通畅
小圈子营销能最有效去化掉目前准客户的观望情绪
之前预留的一些稍微优质的房源还可以给这些介绍来的客户
一来能提高成交；二来之前的客户也有面子；
这个阶段销控要跟进到位，根据实际情况（比如把各种需求分类引导好）做一些调整。

最后，我想到了年后还有二三十套留下吧，把一部分丢到中介卖卖好了
因为该项目已经在区域市场具有一定知名度
之前卖掉100多套，说明当地市场也能够接纳
在处理尾房的时候，中介办事，事半功倍啊！
剩下的就是与之把细节谈好，这个最重要
其实我一直在想，一手二手合作销售，互相扶持，那效果在市场低迷的时候应该会不错
但要沟通好，否则产生负面影响，对后期不利！

以上不知所语，仅供参考吧
愿楼主的项目在08年打响第一炮，跑火整个奥运年啊！

[ 本帖最后由 李轲 于 2008-1-11  00:14 编辑 ]

osten

项目状况：
当地唯一的一个上市房地产企业
地理位置好，各方面都不错，配套齐全，距六合中心不行不到5分中，但环境好，闹中取静
小区在绿化、建筑、园林、物业等各个方面都是六合最好的
100000平方米建面
南京六合
热销期蓄客1000多，每天来访量30多批次客户
剩余户型面积段大、集中在120左右。
开发商不同意促销活动
问题：
我们的价格比周边几个同类竞争对手高出200元/平方米，本项目均价3800-4000，一期房源201套，开盘时销了112套，后来卖了十几套，现在不动了，半个月就出去一套。（由热销即刻转入滞销）

梳理：
南京六合，具有一定的消费实力！
本项目具有一定的品牌实力
项目在展示区打造落力
地段佳
可以享受城市便捷生活，又能享受舒适的环境
在市场中处于领导者地位
价格高出周边同类型项目200
一期开盘热销112/201
来访客户量大，但陡然下降
现期滞销
单价高、面积大、总价高
分析：
1、本项目具有品牌优势、地段、规模优势，且在展示区充分展示品牌实力已达到市场差异化程度并创造开盘高出竞争项目200元同时达到56％的热销。
2、楼主注册为2007－12－29，2007－1－09发帖，又谈到半个月仅出售1套，推论开盘时间为11月底至12月初，在大环境恶劣的情况之下，仍然能达到此热销效果，推断本项目在前期形象导入期的推广方面是较为成功的，且得到客户认可。但迈入年末滞销期，加上央行新政打压，市场环境整体遇冷。
3、价格3800－4000，属于3线城市中高水平，二线城市中低水平。结合销售率推断南宁具有一定的消费能力以及市场的需求。
4、项目地段佳，规模大，在市场中具有极强的吸引力。
5、单价高、面积大、总价高，参与竞争层面扩大，市场竞争升级。

解决问题：
1、现状的产生的根本原应是来自于大势！宏观政策的打压，市场的回冷，春节逼近使得市场观望气氛浓郁，lz要清楚的认识到，现阶段滞销是大势所趋，如果要逆天，必须大量投入人力、物力、财力，如果需要在短期完成销售目标，成本必然大大增加。建议认识客观现实，以静制动。
2、高单价、高总价使得客户选择面更为广阔，面临的竞争层面改变、客户结构改变。推售策略以及入市时间选择有问题。建议深入挖掘客户，在客户的广度与深度下大功夫期望以扩大客户面，挖掘潜在客户上能有成效。
3、虽然开发商不愿意投入任何资金在客户组织上，但如果开发商又逼着你完成任务，建议澄清要害，同时给与未来乐观预期使得开发商深入了解市场。不要站着说话不腰疼
4、如若硬着头皮非上不可，又不给予任何资金上的帮助，建议采取二、三级联动方式。

lg791204

我同意单身小猪的观点，如果开盘销售很好的情况下，出现滞销。
1、就是价格策略制定存在着问题
2、销售说辞
3、推广没跟上
4、有什么负面影响
5、做好老客户维护工作
6、查看你们推广计划是否从新拟定。个人建议转活动影响。
7、加强销售人员培训，对推大户型方案。
我以前做一个项目的时候也出现这种情况，这个主要是很多的销售人员，不敢推或者是不会推大户型。主要是心理原因，小地方招的销售人员主要是在自己的心里就会感觉大户型贵，所以他们在推的时候，会出现拿自身与客户对比，不失单。当时我们解决办法是加强对大户型的格局分析，和装修例子。引导客户。效果还不错。

512307

osten老兄：
你分析的确实有道理，我们是十一月下旬开盘的。这里边有个情况，我想说一下。我们项目销售部就6个人，一个主管一个客服，一线销售人员就四个，开盘后卖了112套，没人一份合同（一本正本、3本副本、2本物业），外加储藏室合同，总共200份左右的预售合同。开盘后，这个四个人一直忙于客户首付、合同打印、签定这三件事情，销售方面无人顾及。开盘后大概一星期之内，我们的客户来访量剧增，平均每天到六七十组，可惜无人接待，人员严重不足。销售代表把前面的事情处理完后，来访量剧减。
    说句实话，项目销售人员的专业素质确实也不够，但是不知从哪方面着手。四个人中，一个半年前是做人事的，一个大学刚毕业，一个是以前做食品的，一个是个小女孩，比较羞涩。对销售人员的培训上，请给予方案。

麦兜嘻嘻

看到项目是在六合，我想到我当时做的一个项目也在六合，不过是在乡下，盘子也不大，不过心得大家一起分享下吧。
如你介绍的项目，体量、规模都不大，但内部景观和规划都相当不错，应该是个比较中高档的盘子。
市场方面：
1、现在新政、调控、央行政策不断，市场观望气氛很浓，新政出台都需要经过一段时间的接受和镇痛，这期间需要做好的就是项目形象维护；
2、年底，传统的楼市冷冻期：年底了，大家都忙着过年，开发商也需要回笼资金还银行的钱，是不是可以在此时做些促销，或者推出一部分特价房；
3、踩盘，这时候可以把周边项目的销售情况进行踩盘，不仅可以知道别家的情况，还能了解他们如何过冬的；

销售方面：
1、回访老客户：老客户为销售做的贡献不可忽视，这时候需要销售人员与老客户常联系，老客户介绍或者亲戚朋友买房可以给予一定的优惠或者提成；
2、DM派单：这个方法虽然比较辛苦，但效果是明显的，你负责的项目知名度已经有了，下面就是美誉度的事情了，可以在DM单上宣传新春到了，看房、购房有礼之类的，实惠是关键；
3、活动：下乡嘛，人就图个快活，可以在新春之际搞个什么电影露天播放啊，新春大拜年（赠送春年之类的），一定要喜庆；
4、噱头营销：虽然这个方法比较俗，但对于小地方的项目还是比较有效的，可以在新春之际，给予打算买婚房的、若买了你们房子之后在里面生下新年宝宝的给予一定的奖金；
5、大横幅：在附近街道大面积的拉横幅，新春祝福，火爆热销之类的炒作；
6、返乡打工潮：六合很多人跑到南京、上海等地方打工，有了一定钱之后想在老家买个房子结婚之类的，针对这群人可以在当地车站、公交上面打一些广告。
个人总结的一些有效的方法，可以看看。有用就试试看。