某知名地产公司销售经理选拔试题，大家来做做！

假设你现在的身份是xx公司xx项目销售经理陈某，负责项目销售的全面管理工作。
现你手头有五个文件，要求你处理和给出意见。以下文件是随机排列的，您可以根据需要决定下列事项的处理顺序；你必须对所有的文件给出自己的处理意见，同时还须说明处理的依据和理由。
时间上：现在为月初


文件1
按销售项目月度工作计划，本月底须完成项目销售合同及销售回款任务，但由于楼盘自身存在一些问题，销售过程相对较迟缓，按要求必须保障月度计划的完成。

文件2
昨天下午，项目现场出现客户异议，在签订购房合同时客户对我公司新名词设置整改时间且不承担违约金异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。

文件3
昨天项目开盘，现场客户量非常大，会所人员因提供后勤服务已无暇顾及客户接待工作；置业顾问均在接待客户，样板房内客户抱怨无人讲解且现场新到客户也不断抱怨无人接待。

文件4
公司有2名外派培训的名额分至你项目，项目中销售能力非常强的有4名，优秀的协助销售经理处理分管事务的有3名，其他置业顾问、内业及司机也非常敬业。因在销售过程中工作压力较大，大家都明确表示自己符合外训要求，且愿意参加此次培训。

文件5
今天项目突然接到策划部通知项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小且蹲卫设计变更为座式，相关设计院的修改图纸明天可至项目部，但该户型已销售50余套。

问题很精彩
可我不是做销售的
有些问题  真不知道如何处理

盼望高手解答中~~

几点意见

我认为处理文件及事件顺序可如下:
    3——2——4——5——1。
如此处理的原因：由小及大，循序渐进。
根据处理顺序，依次阐述处理意见。
第一，针对第3份文件的处理意见：对现场接待人员进一步定岗，明确责任，在出现类似情形追究到责任人。
第二，针对第2份文件的处理意见: 对客户投诉的置业顾问，对应相应条款给与处理，惩戒只是手段，防范杜绝才是目的。
第三，针对第4份文件的处理意见：对于在第2、第3份文件（应该是事件）中表现突出的员工（两件事情中各选一位），给与外训。
第四，针对第5份文件的处理意见: 向上级如实汇报该户型的销售进度，并提议：
      ①首先，对于已购该户型客户给与如实说明，给与诚挚致歉；
     ②对已购买该户型的客户，给与一定优惠措施；
      ③修改销售说辞，重点突出蹲便器改为坐便器的方便，弱化卫生间面积改小的影响。
第五，针对第1份文件的处理意见：分析当前该项目综合形势，对上级提出合理建议，对下级则及时调整工作计划，力求扬长避短，力争完成月度销售计划。

期待中~~~~~~~~~

期待精彩……

处理顺序为：2-3-1-5-4
2：对于当前客户的处理意见必须及时尽快回复，不能耽搁，免得损失公司利益和形象，也对后期工作开展能做好新的标注。处理方法可以和策划部、律师详细协商条款解释方案，让业务员深刻理解合同内容。
3：因为开盘期会有大量客户涌入，增加人手对后期管理不利，但前期形象建立又非常重要，建议临时请求策划部人员协助工作。
1：楼盘自身问题，这个说法比较宽泛，不好说。但最重要的是发现总结出来，无论大小。其实开盘时候的客户量比较大，客户反馈意见也比较多，总结出来对于后期销售是有很多帮助的。找到问题对指标影响程度，寻求公司领导和其他部门的协助吧。
5：这个是属于诚信问题，可大可小。销售说辞能解决一部分客户，但对于其他客户，当然是经济上的处理最为有效，无论怎么处理掉的客户，一视同仁的原则不能变。
4：培训是给锦上添花还是雪中送炭，就看个人对于培训的态度了。不是谁表现好，就去而是觉得谁需要才安排谁去。

回1#

蛮有意思的题目，简单说说自己看法：

我认为一个合格的 销售经理 最基础具备1.宏观把控（管理）能力；2.案场执行力；（现在可只是项目初遇到的问题）

第一眼看这五个命题，感觉是蛮乱慥慥的，我们先把这五个命题给分解掉：
（当然在脑子里分解，不会让你带回家的，呵呵）

1）月销售计划：   ——项目宏观把控能力/  及执行力
2）客户合同投诉：——突发时间处理能力/  及执行力
3）开盘出现混乱：——专案的前瞻力   /      及执行力
4)  培训机会：       ——激励政策，管理的调节剂
5)  设计变更：       ——因开发商原因批量客户问题处理/  及执行力

把命题分解后我得出：1、3 ——》2、5 ——》4  的顺序

理由：
（1、3）：我们要先整理自己的思维，整个项目的推盘策略，销售回款计划及如何分解 这是根本（要你经理干嘛）
           开盘这么重要的事，我们肯定事先详细布置，但又出现了问题——问题出在哪？

（2、5）：大局定住，马上要处理现场问题，关系到开发商的品牌信誉与项目的前景得失

基调定了，由你销售经理开全案场月初例会：

       1.告诉员工我们的本月销售回款计划：分解到组，分解到人，良性竞争
       2.我们做了很多工作但开盘出现问题现场混乱：利用氛围快速杀定！控制每组客户接待时间！能力强的人一带多！
                                                                         由销售经理总调度全场掌控局面。
        3.我们出现客户投诉，与设计变更：加强合同理解与引导；统一变更说辞，有技巧的给自己客户打电话
                                                       告诉她们好的销售员不是卖多房子，而是更能处理好突发事件

（4）：该4出场了
培训机会是一种激励政策，是管理的调节剂，但用不好会起到反作用

所以我让4最后出场，告诉她们：给大家说了那么多公司对大家的要求与期望，公司还给大家准备了（4）！！
                                                                                                           （所谓管理的打一巴掌给一甜枣也）
但它的名额是从1、3、2、5 的考核中出现！！

谁是销售冠军，谁开盘做的最好，谁合同签得多，谁客户维护的最好！

这大家没有任何意见吧！呵呵

笑谈了！见笑！抛砖引玉~~~~~~~~~~~~~

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-1-10  19:20 编辑 ]

楼上说的蛮不错

意见挺精彩的，欢迎更多人来讨论

赞同七楼

1 ————》      2、5、3         ————》       4
项目的宏观分析     突发事件的处理能力        员工工作的回报之一
   掌握能力          即个人应变能力              员工激励