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[经验] 浅谈小产权房类的特殊物业的广告做法

浅谈小产权房类的特殊物业的广告做法

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时下帮一个好朋友做小产权房的广告,虽然是因为琐事应付交差,但中间还是有不少收获,做过10个项目,但是小产权房还是第一次接触,实在毫无经验可谈,此次知识简单的归纳一些认识,以便伙计们以后遇到此类项目有些须参考。
    一、无论是哪个地方的小产权房,其客户群体基本是这几类。
    1、初次置业者,或者伪二次置业者。比例在50%—70%说白了,就是买不起房但是又要买房的那部分人,不排除一部分要做婚房用。
    2、养生用途。比例在10%左右。如果小产权房自身质素较好,比如景观好、交通便利。老年人用来作为晚年过度的一部分客群。
    3、投资客。比例在10%左右。小产权房价格低,但自身不具备升值空间,只有区域房产的拉升才能带来租金以及二手房价格的升值。
    4、灰色用途。比例在10%左右。小产权房因总价低,不排除部分灰色用途。比如洗钱,包养二奶等。
    二、小产权房的意向客户关心点基本是这几种
    1、物业价格。这无疑是小产权房的核心卖点,也是最具有杀伤力的卖点。
    2、比较价格下的物业品质。小产权房的品质只能给小产权房比,这样才有比较价格的心理预期。
    三、写这类楼盘广告文案时应该注意这样几个问题。
    1、没有人不愿意买高档楼盘,只是钱的问题。所以尽量把价格的字眼放的最大,把这方面做为主要卖点说。
    2、价格是硬性的东西,一旦价格定了。要尽量把品质做出来,不能是物有所值,要给客户物超所值的感觉。也是为代理溢价做准备。
    3、分析客群的文化特征。文化素养不高不低的占绝大多数。因为写文案时要注意,不能拔的象别墅,也不能掉假的象摆地摊。我的观点是,一定要拔高,拔的象高档盘的做法最好。这里有个心理落差的问题,因为价格已经作为先期告知因素,高处摔下来的滋味不好受,但更多的人愿意接受物超所值的感觉。
    4、明知道客户买的是便宜房子,也要给他一个买高档房的感觉。即便是再便宜的房子,也跟面子纠缠不清。
    5、区域经济、区域政策、区域房产是一个放在前头重点说的内容。这是客群由价格引导的关心要素。
    6、宣传道具上的选择。能用单页把问题说清楚就不用折页,能用折页就不用楼书。一般单页+短信+网络最为普遍。
    7、广告语言要有绝对的张力和杀伤力,不要长句子,标题要足够吸引人,要紧紧抓住价格升值和品质这两点做,甚至可以舍弃所谓的系列。不能套一般楼盘的老路子走。说白了,单页性的东西很少有人全部耐心阅读,只是不同的客户根据自身的情况找寻自己组要的信息,因此,语言要有跳跃性,风格先扔一边,几个标题能有一个抓住客户就已经成功了。
    8、做品质宣传时,以家的温薪和谐为主,但是不管是什么样的项目,不能丢掉大气。也就是说,也兼顾项目的建筑规划等,要会吹,而且要吹的有技巧,不能丢掉客户的全面审美能力。


    参与一点这个项目,也想到了时下地产广告的一些通病。
    1、关于系列性。
    永远不要刻意追求所谓的系列性。现在的社会人已经变的越来越浮躁和低级趣味,很少再有人关心一个系列的精神成长。没有客户会象看连续剧一样等待你的系列广告。早前大陆广告学台湾,为了系列甚至扼杀一个漂亮的单独创意。这是地产广告的一个通病。还是老王说的好,要象卖家用电器一样卖房子。因此,只有某一天你突然想起一句话,特别抓人,特别能打动目标客户,尽管用来,即便它打乱了你的系列。我们是在卖房子,是在琢磨着怎么把房子快速去化高价售锓。而不是在写一个剧本。
    2、关于风格。
    什么样的楼盘适合什么样的风格,个人觉得讨论这个是在浪费时间。只有和项目关联的风格,没有所谓的系列风格。4A公司都在照搬国外讲调性,所以中国的广告一直不怎么样,实际上,国人的欣赏风格正在多元化和融合化。一个人是大学教授也可能爱好色情片。广告当中,不要自己先把客群的风格框死,我的意思是说,根据项目定风格和根据客群定风格是两个概念。
   3、关于模仿和原创
    现在是速食消费年代,模仿无罪。如果模仿的好比原创还要受人尊敬,拿来主义,怎么拿,拿的好不好是个人的功力。社会上炒热的东西,大家耳熟能详的东西,为什么不能拿来用?所谓借力打力。我的观点是,如果可以模仿的好,甚至能模仿的象自己的原创,大胆模仿。至于原创,再没有好的机会的情况下,让它见鬼去。
   4、关于程序
   做广告有教程,这方面的书很多,都把刚入这行的人毒害了。走老路子,红鹤是高手,走新路子,揽胜做的最好。做地产广告,要有发散性思维,不能按部就班,遵循这样那样的广告步骤,做广告没有步骤,要懂的跳出去,尤其对于非常态的楼盘,一定要有非常态的思维和创新方法。


    先写一点,以后会经常罗嗦自己的一点体会。见笑。

  
相会在巅峰!

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写的不错,值得一读!!

  

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呵呵,,,我喜欢不败神童的观点
不喜欢意识流的东西
但也不喜欢规规矩矩的东西
比较喜欢个人的创造力,即立足产品又挣脱一些硬性的束缚

  

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恩,我看到我们这边两个楼盘很有意思,一个是小户型的,广告词永远都一样,换的只是画面,一个是传统住宅,画面永远都一样,换的只是广告词

  

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说的很好!有自己见解,希望多多写哦!

  

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你好啊  楼主
很高兴看到  你的观念  很受启发
能做个朋友嘛?多交流  
我的QQ279575047

  

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不说什么,学习

  

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路过学习一下,谢谢!

  

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引用:
原帖由 不败神童 于 2008-1-17  02:44 发表
我们是在卖房子,是在琢磨着怎么把房子快速去化高价售锓。而不是在写一个剧本。
强!

  

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