不败神童

时下帮一个好朋友做小产权房的广告，虽然是因为琐事应付交差，但中间还是有不少收获，做过10个项目，但是小产权房还是第一次接触，实在毫无经验可谈，此次知识简单的归纳一些认识，以便伙计们以后遇到此类项目有些须参考。
    一、无论是哪个地方的小产权房，其客户群体基本是这几类。
    1、初次置业者，或者伪二次置业者。比例在50%—70%说白了，就是买不起房但是又要买房的那部分人，不排除一部分要做婚房用。
    2、养生用途。比例在10%左右。如果小产权房自身质素较好，比如景观好、交通便利。老年人用来作为晚年过度的一部分客群。
    3、投资客。比例在10%左右。小产权房价格低，但自身不具备升值空间，只有区域房产的拉升才能带来租金以及二手房价格的升值。
    4、灰色用途。比例在10%左右。小产权房因总价低，不排除部分灰色用途。比如洗钱，包养二奶等。
    二、小产权房的意向客户关心点基本是这几种
    1、物业价格。这无疑是小产权房的核心卖点，也是最具有杀伤力的卖点。
    2、比较价格下的物业品质。小产权房的品质只能给小产权房比，这样才有比较价格的心理预期。
    三、写这类楼盘广告文案时应该注意这样几个问题。
    1、没有人不愿意买高档楼盘，只是钱的问题。所以尽量把价格的字眼放的最大，把这方面做为主要卖点说。
    2、价格是硬性的东西，一旦价格定了。要尽量把品质做出来，不能是物有所值，要给客户物超所值的感觉。也是为代理溢价做准备。
    3、分析客群的文化特征。文化素养不高不低的占绝大多数。因为写文案时要注意，不能拔的象别墅，也不能掉假的象摆地摊。我的观点是，一定要拔高，拔的象高档盘的做法最好。这里有个心理落差的问题，因为价格已经作为先期告知因素，高处摔下来的滋味不好受，但更多的人愿意接受物超所值的感觉。
    4、明知道客户买的是便宜房子，也要给他一个买高档房的感觉。即便是再便宜的房子，也跟面子纠缠不清。
    5、区域经济、区域政策、区域房产是一个放在前头重点说的内容。这是客群由价格引导的关心要素。
    6、宣传道具上的选择。能用单页把问题说清楚就不用折页，能用折页就不用楼书。一般单页+短信+网络最为普遍。
    7、广告语言要有绝对的张力和杀伤力，不要长句子，标题要足够吸引人，要紧紧抓住价格升值和品质这两点做，甚至可以舍弃所谓的系列。不能套一般楼盘的老路子走。说白了，单页性的东西很少有人全部耐心阅读，只是不同的客户根据自身的情况找寻自己组要的信息，因此，语言要有跳跃性，风格先扔一边，几个标题能有一个抓住客户就已经成功了。
    8、做品质宣传时，以家的温薪和谐为主，但是不管是什么样的项目，不能丢掉大气。也就是说，也兼顾项目的建筑规划等，要会吹，而且要吹的有技巧，不能丢掉客户的全面审美能力。


    参与一点这个项目，也想到了时下地产广告的一些通病。
    1、关于系列性。
    永远不要刻意追求所谓的系列性。现在的社会人已经变的越来越浮躁和低级趣味，很少再有人关心一个系列的精神成长。没有客户会象看连续剧一样等待你的系列广告。早前大陆广告学台湾，为了系列甚至扼杀一个漂亮的单独创意。这是地产广告的一个通病。还是老王说的好，要象卖家用电器一样卖房子。因此，只有某一天你突然想起一句话，特别抓人，特别能打动目标客户，尽管用来，即便它打乱了你的系列。我们是在卖房子，是在琢磨着怎么把房子快速去化高价售锓。而不是在写一个剧本。
    2、关于风格。
    什么样的楼盘适合什么样的风格，个人觉得讨论这个是在浪费时间。只有和项目关联的风格，没有所谓的系列风格。4A公司都在照搬国外讲调性，所以中国的广告一直不怎么样，实际上，国人的欣赏风格正在多元化和融合化。一个人是大学教授也可能爱好色情片。广告当中，不要自己先把客群的风格框死，我的意思是说，根据项目定风格和根据客群定风格是两个概念。
   3、关于模仿和原创
    现在是速食消费年代，模仿无罪。如果模仿的好比原创还要受人尊敬，拿来主义，怎么拿，拿的好不好是个人的功力。社会上炒热的东西，大家耳熟能详的东西，为什么不能拿来用？所谓借力打力。我的观点是，如果可以模仿的好，甚至能模仿的象自己的原创，大胆模仿。至于原创，再没有好的机会的情况下，让它见鬼去。
   4、关于程序
   做广告有教程，这方面的书很多，都把刚入这行的人毒害了。走老路子，红鹤是高手，走新路子，揽胜做的最好。做地产广告，要有发散性思维，不能按部就班，遵循这样那样的广告步骤，做广告没有步骤，要懂的跳出去，尤其对于非常态的楼盘，一定要有非常态的思维和创新方法。


    先写一点，以后会经常罗嗦自己的一点体会。见笑。

CCHW-YANG

写的不错，值得一读！！

薛涛

呵呵，，，我喜欢不败神童的观点
不喜欢意识流的东西
但也不喜欢规规矩矩的东西
比较喜欢个人的创造力，即立足产品又挣脱一些硬性的束缚

混事猫猫

恩,我看到我们这边两个楼盘很有意思,一个是小户型的,广告词永远都一样,换的只是画面,一个是传统住宅,画面永远都一样,换的只是广告词

绿箩花

说的很好！有自己见解，希望多多写哦！

zft1980

zft1980

你好啊  楼主
很高兴看到  你的观念  很受启发
能做个朋友嘛？多交流  
我的QQ279575047

川.页

不说什么，学习

chenyl7890

路过学习一下，谢谢！

头脑风暴

引用:

原帖由 不败神童 于 2008-1-17  02:44 发表
我们是在卖房子，是在琢磨着怎么把房子快速去化高价售锓。而不是在写一个剧本。

强！