首先，最先说明的是我从事房地产代理销售工作已达13年。
4 K6 h2 B, L$ qbbs.fdc100.com其次，我所服务和接触过的项目所在地遍布甚广：天津（算是发迹之地）-山东（十七个地市）-长春-石家庄-安国、蠡县（保定地区）-淮北、宿迁、泗洪、泗阳、东海、连云港、镇江（江苏）-余干（江西上饶）-萧县（安徽）-临汾（山西）-荥阳、上街（河南郑州）等地。
! Y! w; f9 s$ A# E# G2 fbbs.fdc100.com2007，可谓房地产代理销售成果颇丰的一年，也是从事房地产代理销售战绩辉煌的一年，原因是：我走进了房策天下。
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接触项目并不难，难的是如何接触一个项目，即把握一个项目，这其中是有许多技巧的。这些技巧未必就是灵丹妙药，至少对于我来讲是有效的，并且屡试不爽。今天与各位朋友交流一下，毕竟各自谈判的风格各异，这些技巧未必就适合你，但是作为一种与同行之间的谈判借鉴，我想还是有点作用的。不必泥于某种套路，合适的才是适合的。
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无论是在当地利用传统手段去挖掘市场与客源，无论是在房策天下寻找适合的客户资源，我想，第一个要素所要把握的不是项目的自身情况，其实，刚刚初步接触的项目，我一般是不涉及项目本身的，这也应该是扬长避短吧。因为毕竟不了解项目的真实情况与质素，话说多了必有所失，与其说蒙着打唬，倒不如先不去理会。我最先掌握的就是项目所在城镇的具体情况，即我接触项目之前，或有朋友、有机会接触到一个新的楼盘之前，我先对这个城镇有一个深刻地了解。譬如我在山东临沂，有一个项目经朋友介绍给我，我首先研究的不是项目本身，而是这座城市。将整个临沂从古至今研究一番，从海岱文化的发祥地到龙凤图腾的祖地，从华夏民族的建立（夏启建都启阳，启阳即临沂的古称）到汉文化的承传，从王羲之的书法到孙子兵法汉竹简的发掘，从诸葛亮的故乡到三国时期的战争，乃至马陵道孙膑计杀庞涓、王祥王导孝悌传说等等……第一次与开发商见面，在临沂最有档次的嘉年华商务酒店，竟然把酒店的大堂经理也深深地吸引过来，可谓忽悠的他们目瞪口呆。通过地域文化的了解，逐渐引申至城市品牌运营，再到房地产市场的销售，逐渐渗透，博得开发商赞许，最后，将必要的房地产谈判的基本要素兜底，撰写策划书、制作幻灯片、现场演讲直到搞定，总共见面不过三回，即可拿下。
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深入了解当地文化，看似无用，其实作用非常明显。一是使得开发商深知我们对这个地域的熟知度，其次就是避免了初次接触，涉及敏感话题所带来的不利因素，毕竟刚进入这个城市，过早切入正题或者是涉及主题未必就好，你必须比开发商更懂得这个市场，这也是我经常说的“说开发商不知道的，说开发商想知道的”，做到这两点，就是一个成功的策划人。
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最近在郑州荥阳市，一个月一口气拿下四个项目，还有三个项目节后签订，对于初来乍到的荥阳市，你了解她什么？我用了三天的时间“旅游”，大海寺、刘禹锡纪念园、郑氏三公的研究、中国象棋祖地鸿沟（楚河汉界）调研乃至挖掘到李商隐、明朝十八宰相源地等等，通过这些文化背景，挖掘城市的文化内涵，与开发商第一次接触的时候，自然显得比这些本地人还精通历史人文、文化习俗等，自然就博得开发商的初次见面的好印象。其他地点也一样，在宿迁，研究项羽；在东海，研究水晶；在安国，研究关汉卿与中草药；在肥城研究范蠡；在淄博研究齐文化；在长春，研究伪满等一样，通过当地的文化交流，传递地域的熟知面，对于首次谈判是极为重要的。接下来的自然会深入市场，调研撰写策划书标书之类，通过专业，最后直达成功。
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再者一个重要的环节不能丢失或者是忽略，就是在项目所在地先和当地居民、村民聊天，必须学会先与他们沟通，这样可以掌握到第一手资料，做到“说开发商所不知道的”，然后经过分析、研究，再讲“开发商想知道的”。这就够了，不在策划书多厚。近年来，我的最厚一本策划书，也只有35页。荥阳市的几个项目还没有策划书，只是见面交流几次，至今虽然签订合同，直到现在在策划书方面没有一个文字。算是创造一个奇迹吧。
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最后是学会如何“对抗”。合作方式的谈判是整个谈判过程临近签约前的最后一个环节谈判，也是最重要、最能导致失败的谈判。它关系到双方利益分配，也是最为敏感的话题。作为代理商，如何在开发商提出及其苛刻的条件下学会说“不”，这是一门技巧。我在解除淄博的一家开发商，第一次见面除了被我齐国文化的研究所打动之外，简单阐述当地地产的情况，详细说明我方运作的具体思路，对方感觉我们很专业，也是熟知这个市场，直奔主题，用极其强硬的口吻，给我制造一个难题，即“我们（开发商）的合作方式只有一种，就是买断销售，同意这个合作模式，我们再接着谈，如果不同意，那就我们寻找比你们实力更强的代理公司”。这是他们的原话，。我当时听后，没有表态，只是利用很短的时间把我所要说的压缩说完（因为对方所关心的焦点不是这个了），只说了一句“这种合作方式，全国也十分常见，我想，一个好的思路不会受着这个条件所淹没的”。说完之后，想尽一切办法，“绑架”他们吃饭，再酒桌上不谈，只沟通感情。一周后，我第二次与开发商见面，递交策划报告和调研报告。开发商很吃惊，问我什么时候去的现场。我说我自己去的，住了三天调研，合作方式先不谈，你们先看看这个报告再说。简单讲解与分析之后，对方又拉回这个主题——合作方式。我还是不谈。这样反复三次之后，在对方充分认可我的报告情况下，我单刀直入，直接说明“我公司不是没有实力，我公司也搞开发，能没有实力吗？但是，买断销售与交纳保证金的做法，虽然全国流行，但是我公司不会采取这种方法。但是具体情况具体运用，我还是自作主张，可以支付一部分保证金，但是如果坚持买断销售，我方只有退出。”对方开始妥协，问保证金你们能交多少？我说“你给个数字我参考”。对方开出500万。我开玩笑“可以，那我们就置换角色吧，我当开发商”。一再讨价还价，也是合该我拿这个项目，开发商老总的母亲住院，我们只得放弃谈判。这时，我利用这个机会“强行”座进老总的车，老总不明白我的用意，一再表明有急事，我笑着不答，只说“快走吧，去医院”。到医院门口，我花了1000元买了礼品，亲自看他老母，就是利用这个公关，最后开发商叫说自己说个数字，“总得交一点嘛，你自己说，交多少”，我伸出一个食指示意，没有说话，开发商说“100万？”我摇头，说“我的权限就是10万”，开发商狠狠地一拍桌子，说：“真有你的，没办法了。成交，马上签合同！”我舒缓一口气，终于达成我的目标。这个项目就是2007年国庆节期间，回家之后被开发商急切叫回的项目，目前有延伸出四个项目。真是高兴。这些资源，也大都是房策天下走下的。
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今天说此技巧，目的就是给我们的同行一些有价值的提示，算是抛砖引玉，相互交流与学习。如果你有什么好的技巧，切实可行，不妨把你的经验也晒晾一下，算是礼尚往来吧。哈哈
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本帖最后由 邀你同歌 于 2008-1-30 22:00 编辑 ]
