sandyjhp

案例:
**城市属于县级市，当地人购买力有限，但城市具有丰富的人文旅游资源。目前多层均价2000左右，小高层2500左右。当地流动人口偏少。
本案为纯别墅区，共有别墅162套，产品为22套联排，140套叠拼，面积平均在300平方米以上。2005年曾尝试推出市场（当时为准现房），但由于总价多在100万以上（3000多元/㎡），难以消化（当时首批推出96套，共累计20多个客户，开盘仅预定5套左右，其中多为联排产品）。后来这5套陆续退房。基于这次尝试，后来没在推出项目，直到现在。目前项目全部为现房，景观已完成（北京土人设计）。
项目优势：1、项目南侧为城市景观河，河景绝对一流，距离项目10米左右；
          2、景观河的南侧为新城区，原计划上级城市整体搬迁于此，后国务院不同意，此事搁浅。这也是导致当初产品定位的主要原因
          3、目前新城区建设又有动静，但城市搬迁不可能，全国“中华文化**城”在新城南10来里路。目前处于建设方案讨论中。
请教高手：
   该项目如何启动？如何营销？后续提供更详细资料。欢迎讨论。

sandyjhp

从客户的角度分析来看，其购买抗性主要体现在：
1、虽然项目自然水环境很好，小区内部景观也不错，但产品更象多层，不象别墅。
因为是叠拼，叠下包括半地下，一楼和二楼，叠上包括三楼四楼和阁楼。总体看起来是5-6层。
2、总价高。因为面积平均到300㎡，按单价3000，也要90--100万。
3、小区地势偏低，市场谣传风水不太好。
另外：
项目距离市政府200米，小区没有规划会所、商业等配套。

64239219

呵,努力!

swordgod

资料太少，还不能给出具体建议，至少要这些数据，比如：城市总体规划情况、人口状况、GDP情况等等宏观情况和小区具体的微观情况

2005年就开盘了，当时情况那么差，市场美誉度应该不高，提升美誉度是关键，卖点还要加强。

大方向：首先分期，重新蓄势、开盘，地、县级市的别墅盘基本上都是通过瞬时广告轰炸来制造美誉度和认知度，然后通过专业营销点对点的销售来提高销售量，和大城市别墅销售方法大不一样。

我现在也在操盘地级市的一个别墅盘，情况和你差不多，现在半年销售超过80%，这两个月所谓的市场低迷期销售也没有受影响，用好专业营销是关键。

七星龙泉

与刚做完的盘子有相似之处

根据资料简单建议：

1.二次开盘

重新包装，二次开盘，主打概念一定要为“别墅”而非“洋房”，或“复式大宅”

不管它建筑形态怎样，只有别墅的概念推广出去，盘子才有出路，价格才有支撑！

2.当推广做到恰到时机，看准机会入市，不要贸然二次开盘

在做第一点的同时，硬抓案场现场杀伤力，一对一，要成交率

坚持过去最难的时候，等待时机，如新区的建设，市场的转好，才有机会再铸辉煌！

3.把连排与叠加 价差做大

叠加价格做低，尤其是上叠，从叠加为突破口，以优势单价

（注意只提单价，不提总价，因为我们的总价没有优势）

4.建议从风水做文章

既然有谣言，那我们就要面对，风水 金木水火土 环环相克 环环相生

既有谣言，必有克法！大环境有问题，我们可以从小环境的风水相克！

5.建议做会所

盘子已经这样情况，不差会所那点钱

不要忽视会所，别墅区没有高端会所会被引以笑话！对品质与客户信心有举足轻重的作用！

抛砖引玉

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-2-11  08:57 编辑 ]

云飞扬2007

在一个市场只能接受50-80万产品的市场推总价近100万的产品,本身就是很冒险的事情,而且开发商一定也陷入了当初的利润陷阱,就是当开发商认为应该有40%的利润空间的心理一旦形成,再让他接受20%利润空间是很困难的事情。所以现在的办法是很难想的，不过也不是没有办法了！

首先这样的社区，现在的维护管理费用也是很高的，如果再加上其他的损耗，开发商一年的持续亏损应该不是个小数目，但大多数开发商会想着把这些损失转嫁到购房人身上，这就加重了销售价格调整的压力，无疑自设障碍。

现在首先要看开发商的态度，是急于销售回笼资金还是慢慢消化。态度不同，战略方向就差别大了。

如果急于回笼资金，首先价格要做调整， 手法是减面积不减价，同样的销售单价，但有了不计价的面积，总价自然就下来了，根本看不出来在降价。 另外，马上找当地的政府和重要的基本部门，以整体优惠的特殊手法，让利，把少数具有市场号召的人群吸引进来一些，形成好的市场传播。
宣传方面，别墅及高档物业是很忌讳大张旗鼓地宣传的，真正的稀有才有价值，真正有价值的是可遇不可求的，所以一旦大张旗鼓地宣传等于告诉市场，我的东西不好卖，适得其反。
营销售手法，锁定目标客户群体，小众宣传 。手法多样，可以探讨。

如果不急于回笼资金，只要慢慢消化，那么采取的办法是努力提高社区软件服务的品质， 阶段营销，搞好节点营销，搞好节日促销，搞好客户联动营销活动。同时下功夫在社区品牌建设方面多下功夫，建设好会所，两年后消化完毕。

sandyjhp

两点疑虑：
七星龙泉：如果以别墅推广，因为建筑形态实在太象多层（或说复式），容易给客户造成名不副实的感觉。是否会适得其反？以“别墅式洋房”推广如何？
云飞扬2007：别墅及高档物业忌讳大张旗鼓的宣传，不太明白。对本项目适合吗？

sandyjhp

实景图

laite

学习一下再发言！

七星龙泉

引用:

原帖由 sandyjhp 于 2008-2-11  12:15 发表
两点疑虑：
七星龙泉：如果以别墅推广，因为建筑形态实在太象多层（或说复式），容易给客户造成名不副实的感觉。是否会适得其反？以“别墅式洋房”推广如何？
云飞扬2007：别墅及高档物业忌讳大张旗鼓的宣传，不太 ...

回楼主：

我做的楼盘同样有兄弟担心的问题，我的盘子全是叠加，连连排都没有，更像多层

因我们是在两个代理公司被开掉之后才接手的项目

前一个代理公司所推广正符合您说的“别墅式洋房”与“复式大宅”

但效果极差，市场反应冷淡！

接受后重新定位，二次开盘，只打别墅概念！

因现在的市场别墅，说不好听的，除非过千万的，没有真正意义上的别墅

都是擦边球，客户不会有太大抗性！

可能各地市场不同，个人意见与经验，楼主仅供参考！