芝华士十八年

说说个人意见：

从消费群的角度，三四级城市的别墅产品主要可以分三类：
1、一二级城市高端人群的第二居所。
2、本地市场（包括原住民和移民）高端人群的第一居所。
3、会议度假形成的短期居住群体的服务性物业。
目标群体的空间差异、需求差异导致了三四级城市的别墅产品营销策略是有很大差异的。

看了楼主的这个项目资料首先有三个感觉：
1、上工医未病不医已病，盖到这个份上了再开始琢磨营销策略，是不是有点晚？
2、前期产品规划问题很多。户型面积配比、建筑设计方案都似乎都是想当然定出来的。
3、沟通似乎有障碍。一个新项目需要重新包装，建筑产品有硬伤，竣工在即看不见景观示范区、样板间，点滴反映出开发商营销观念似乎有问题，这是后来者面临的更大难题。

楼上朋友说了很多真知灼见了，我在补充几个建议：

一、客群要分细致。
反复研究当地的城市特征，找到需求来源，比如作为文化旅游城市，自然景观少，做第二居所可能比较难，那就要多考虑本地市场，本地高端人群从哪来？公务员？私营老板？垄断企业高层？等等，一定要分的细致，才能为下一步推广提供方向。另外作为文化旅游名城，文化活动、会议展览也不少，研究一下拿出部分单位持有经营的可能性。

二、产品要做精致。
叠拼看来是消化的难点，看照片感受不到低密度高端住宅的品质感，车库设计、PVC管的设置都让人感觉象三四级城市的普通多层小区，要在这方面多下功夫，比如拿出一栋来做个精装样板区，把景观示范做细，增加楼体绿化、室内生活配套，真正让客户感觉到高端生活的气息，而不是面对冰冷的水泥墙去想象。
另外多些小区内的人文景观，这个特别重要。从城市角度，既然是文化名城的高端项目，就要在居住文化上做些特色，另外项目临政府大楼、河道的话，可能会有“衙前庙后”、“玉带环腰”、“开门见河”等一系列负面的风水讲究，所以项目内不同的位置增加一些水晶、石狮、文昌塔、貔貅、金蟾、龙龟、八卦镜什么的小品，即体现项目讲求传统居住文化又可丰富景观内容。

三、价格要再争取。
说实话，总价的抗性恐怕是这个项目的最大困难。还是要和开发商尽量沟通，围绕销售目标，考虑一下赠面积、赠配套什么的，把价格降下来。三四级内陆城市03、04拿的地恐怕楼面地价最多也就二三百吧，利润空间还是有的，如果急着销掉就牺牲一点空间，如果资金没问题就慢慢消化吧，高端产品周期就是长。






[ 本帖最后由 芝华士十八年 于 2008-2-12  12:16 编辑 ]

rbshooter

楼上的高人已提了很多有价值的建议！此谈谈自己的小见，如有与楼上相同，见谅！
1、明白开发商对项目的真实期望和做为代理公司做这个项目的期望！以终为始
2、如楼上所说，进行目标客户群细分！进行针对式营销，提高产品本身的内涵，项目自身的前期知名度和美誉度提升，别墅还是要有个别墅的样！呵呵（会所，商业配套、风水、景观、装修、社区文化、总成交价等）
3、观念上引导，自已销售人员的观念引导和客户观念引导！展开各类营销活！提高一对一沟通技巧！

斑驳

学习!

挑战人生

1.首先就风水问题大做文章在主流媒体上做论证。既然已经有谣言了，就扩大。请当地知名风水先生来为项目做风水细解。借风水问题为项目二次推出做好伏笔
2.我看了一下外立面确实像多层建议做两个样板房，一定要做成精品不要心疼钱
3.项目从型包装上市主打广告语和色调及案名都换掉要推广一种生活态度和生活品质要和样板间相结合
4.会所可要建成具有当地特色的标志性会所一定要奢华但是消费不要高

telgx12

从给出的资料和现场实景来看,分析给出一些我自己的建议:
第一:楼主项目已经从自己的角度涉及到房地产三个最主要的因素,地段.价格,产品
县级地段的项目,价格总价在100万左右,产品说是别墅看上去是公寓(叠加的原因)
就上述来说.地段问题就像上面说的.用旅游景观来解决抗性,价格上面用单价来找比你跟高的区域单价做比较,总价不用做比较.随着时间推移,价格问题慢慢解决,土地升值,房子也是一直升,这靠你们销售去讲解的.产品问题.从实际来说.产品已经定位了.不能动了.那你们要加强景观工程.你们景观工程做的并不好.灯光绿化,知道为什么客户说你们像公寓不像别墅有这感觉吗?因为后面的你们没做好.绿化和灯光!!简单举一个例子,照片上好像应该有河道..怎么会没有水,,,已经说这里风水不好了.那么,,景观工程一定要做好...风水风水,讲究就是有风又有水,这里通风,朝向,和风向我都看不到..就单单水景我觉得没有做好和加强,

第二:你项目现在属于现房销售,也就是说是强期到了.你要做好这几点.1.做好你的样板房,给人以实际体验生活的感觉.2.做好你们别墅景观工程与公寓做出区别3.建议广告快没钱的情况下.做户外大牌要醒目4.珍惜每一个看房的客户.(做的即使不买房也要和他们做朋友)5.客户群体不能单一依靠这个区域里的.要走出去找客户.做直销售,就先说到这里吧....~-~

wenwang1001

你总是从产品到产品的定义你的推广概念，改变一下，我们不能推广一种新的生活理念为主体吗？
第二，价格问题，二次推广需要的是尽快的回笼资金，那么为什么不做一下运算，拿出一部分房子把价位降低做快速销售，这样即回笼了资金有了经济后援，同时你的盘子也有了人气和知名度，这样你才能做长期销售站，在逐步把价为提上来

西雅图

针对这个项目，提几点建议：

1、抓客户影响力中心：尤其是县级项目，县城就那么大。很容易形成集群购买的。针对风水问题，找县城最迷信风水的意向客户，先搞定一两个，然后告诉所有来看房子的人；二是针对价格问题，找当地有购买力的中间人群，先拿下两三个（比如政府要害部门领导，某些中间 乡镇或者局委领导，中等规模的企业家等等），刺激其周围人群扎堆购买（县级城市的市民很大程度上还有攀比之风的）。

2、如果KFS许可的情况下，能否推出一些资金扶持计划，拉长 首付时限，缓解意向客户的购买压力。

另外，你们的产品从立面上看确实太一般了。。。。。

inr

县城的客户多数属于首次置业别墅,对于别墅并没有真正的理解并不理性,强化别墅生活的品质,要求销售团队从精神到实际上对客户进行忽悠.