hanqingwudi

顶！学习！

shcao

我是个菜鸟,之后很多东西要向大侠请教,现在本人也在写社区商铺的营销方案,.不知各位有没什么好点子的./

zgqlovely

一、直销不可行
   目前，不适宜的方式。对待客户不卑不亢才行，直销就无形降低楼盘品质感！
二、品牌战略
   多个楼盘的开发商可以改变策略了！
   直接就叫：万科 100号项目  32号项目 强化开发品牌，弱化项目！
   花里胡哨的案名大大冲击了开发商品牌！
   金地全国1223编号项目……，强化地产品牌

三、营销创新主要是鼓励成交，对待客户上，强化对待成交客户
    1.名车送回家，特别是天气不好的时候，成交有专车送回家或她想去的市内某处。
    2.家具市场联合促销，买完房就是装修。买家具，我们就联合装修公司、家具促销，给予区别同比楼盘的服务。
      这样才是一条龙服务。买的放心！
    3.人气气场学——客户愿意来案场最好，一定要案场更多人！（具体很多）
四、置业顾问机制化
    鼓励成交，周月年营销三甲重奖，第一名年度奖10万
    置业顾问末名淘汰制
    残酷压力，大力开发客户资源

李向阳

哎,绝大多数都是雕虫小技,陈词滥调,如果真有房子严重滞销了,我就祭出的创意,当然是针对性的,和可操作性. 如果全中国有第一大盘让我做,我就做一个史上最牛的创意和执行,如果没有我就到我退休后写成回忆录

china8849

1、汽车4s店是 高端客户群体聚集的场所，也是我们高端产品的潜在消费者。因此，可以与4s店合作，发展会员。
2、在很多地产人眼中，平房区即是棚户区，消费能力有限。但大错特错。我们对这部分客户的消费能力十分看好，如果经常在各个平房区组织活动，将收获良多。

likebegin

一宿没睡，趁现在还精神，抛两块砖：
1、新盘的总经销和分销模式。
新盘要么由开发商自己组织销售，要么由代理公司来负责销售，但这里有一些局限性，就是展示和销售的场所比较单一。而目前二手房的发展非常快，门店也非常之多，这个渠道其实是很有利用价值的，就看怎么利用。这个模式设想的就是开发商或者代理公司作为本楼盘的总经销，牢牢控制销售权，但和中介公司达成分成协议，中介公司作为总经销下面的分销商来对楼盘进行推介和销售。这个模式在快速消费品领域比比皆是，希望以后在房地产界也会出现。
2、房产超市的集中销售和尾盘代理模式。
汽车营销界盛行的是4S专卖店的销售模式，其实类似现在的各大售楼部，建设和运营的成本比较高。而汽车界也有一种“汽车超市”的销售模式出现，人们购买汽车可以像在超市购买日常用品一样随意挑选、比较，厂家也降低了营销成本。
个人觉得地产界更可能出现这种“房产超市”模式，如果能够把所有项目的尾盘拿下来就够喝一壶了。如果再加上新盘分销和二手房，呵呵。

以上只是随意想象，经不起推敲，只盼能给诸位打开思路。
同时建议斑竹多号召群众、别吝啬策币、加大宣传力度、将此贴做成精华。

风之骄子

首先阐明一点 直销模式嫁接地产 是学习直销模式的优势结构的一部分  并非直销

之前有很多的策友 短我 点出 直销模式 下 诸多问题
感谢 大家的关注 和 探讨

由于目前的体系模式 属于公司知识产权 因此 无法全盘拖出  
同时 由于策略的不成熟 全盘托出可能会误导 诸位的思路
鄙人认为 大家的共同的深入思考和探讨 才能创造 优越的模式  

我考虑和引入 直销模式 也就是 这两年的时间   一直也是在调整和完善
就目前情况看 的确存在一定 的局限性   很多城市 无法大面积 推广执行
而且 辛苦建立的 客户资源  像不动产一样  无法带走   
这些都是存在的问题   
但就我目前的操作情况而言  区域市场的效益贡献值 较大   且推广成本较低

对直销的理解：
首先 先给大家 分析一下 直销
直销是我国的新生名词 属于土生土长型  但直销 却借鉴了 很多的国外 销售模式 奖励机制和管理形式 进行了调整和融合
安利  雅芳  等几个品牌的 直销  都属于 中国特色的直销
适时调整 不断的创新  使其取得的成绩是巨大的 会员发展 数百万之巨啊  
然而 对于地产而言  就需要对  直销模式  进行分解   
根据区域市场情况和效益收益 进行针对的调整  决定 引入直销模式的 那个或那些阶段

举几个例子：
1、客带客（指成交客户介绍客户）
直销体系中最标志性的模式
现在在很多项目  客带客  已经成为了  很有效的营销策略
之初  有人担心 会影响  楼盘形象   客户间不好意思   
但事实证明  当将客带客 奖励 公开化的时候   大家都已经习惯
介绍人  和  被介绍人  都明白事情的原因  自然可以接受
2、泛营销（一切可利用资源）
直销体系中发展策略的精髓
这个概念 我知道最早是 阳光100  提出的  广泛的招募市场可利用资源
发动全民为其 卖房   取得了一定的成绩  但后续好像没有延续  
想法是有 但不完善  我当时就想建议  我去研究一下 直销 的管理模式
3、客户资源库的建立
直销体系中管理的一部分(资源整合)
很多代理企业和开发企业  建立了自己的客户资源档案  
当新楼盘 需要的阶段 都会 通过各种方式进行 攻关   
效果极好（当然是在项目前期较好的前提下）

以上均属 抛砖引玉 直销的模式 绝非仅仅局限于此
希望大家 共同参与 深入思考
我想只要  诸位策友  仔细研究一下 直销模式  
对以上内容 将比较清晰

[ 本帖最后由 zishuijing8320 于 2008-2-20  10:44 编辑 ]

瞎折腾

金奖我来了
销售网络
    我们谈销售，谈销售技巧，谈推广，谈创意，这些东西谈来谈去，能成交，有实实在在的销售额才是关键。去年经历了一个楼盘，背景具体是这样的，三线城市洛阳，100万平方米，533亩的商业项目，有配套住宅和酒店式公寓。依托百年关林的商业氛围，立足实处，想实在的为洛阳做点事。1月22日内部认购的是20万平米的国际批发市场。推广很好，城市里，基本上人人都知道了这个楼盘。但体量大，加上项目又在洛阳的新区，所以，采用两个手段来加速销售，助跑销售。。现在想想，效果真是好
1、 开设外县市销售点  ，拓展销售网络
在对洛阳周边有向心力的城市开设销售点，接待中心等。首先跑完了周边的市县进行调研，30多个地方，最后选出了几个，第一批开设了西线，三门峡  渑池  义马三个销售点。第二批又开设了，几个有钱的县、市。全国百强县 偃师  一夜暴富的栾川、产煤矿的汝州。后续又加开了新安 和 伊川两个点。每周会组织1次看房直通车。每周末会有8辆大巴车把这些点的人拉回案场，等于每周都是开盘。在现场，直观又有说服力，加上集团确实有实力，产品也不错，所以。。。。每周的销售，都很好。而我们花费的仅仅是人力，房租，和一些固定资产。比起宣传费用随便一砸都好几十万效果要好多了。

2、活动营销
我们去年在活动上投入相当大，每周在外县市都有活动，组织的是在超市门口的路演，路演只有1到两个小时，我们会提前三天宣传，发单页，以抽奖为名，来得到重点客户的电话，后期再跟踪消化，几轮路演做下来，销售主管们，都笑了。。。

以上是我的一点小成绩，沾沾自喜一下，请各位大侠多多指点。我觉得，说的太多都是废话，有实在销售额才是关键！！！

[ 本帖最后由 瞎折腾 于 2008-2-20  10:33 编辑 ]

求学001

提高效率、节约成本、促进销售。
一个好的房地产创意，我感觉不一定是新的，不一定是希奇古怪的，但应用方法却是新，可以在短期内让您的广告走进千家万户，

草长莺飞

看了大家的发言，有些启发，不过执行的话还要有很多考虑。由于本人一直在二线和三线城市策划地产，可能有所偏颇，希望大家批评指正。


1、地产直销模式
首先是目标客户的接受问题，直销模式在中国今两年才真正发展起来，安利的营销模式是值得推敲的。房产动辄几十万，上百千万。随着客户群体的成熟，直销模式至少在10年内是很难开展的。

2、包销模式

现在很多壮大的代理商都走上了报销代理的路子，简单说就是代理公司象征性的缴纳代理费用，保证在规定价格之上，在限定时间内销售。这是充分调动代理公司积极性的一种方式，开发商不用再考虑过多后期开发和执行的问题。

3、开发和策划推广、销售分开

很多大型地产公司都拥有开发和营销团队，很大程度上是一种资源浪费，而且他们也不会了解每个区域的特色，比如青岛的绿城理想之城，在很多地方都获得较高评价，但是外围装饰很烂，一点大企业的气派也没有，好像乡镇的自建小厂。

最大的缺陷就是绿化，很多树种是南方项目常常出现的，体现了对北方的气候特点不了解。

开发、营销分开的另一个好处就是节约时间，找到盟友共同分担压力。

[ 本帖最后由 草长莺飞 于 2008-2-20  14:08 编辑 ]