巨头

问：长虹手机销量多少？其销售渠道是什么？营销费用比率？
答：平均一天1万台（第2名），渠道是电视直销，营销费用比任何手机品牌低（第1名）。。
房子为什就不能这样买呢？一个大盘50万平以上的，一线城市按均价5000元每平，总销售额25亿，用1%的广告好啦（够省噻）2500万，可以买下1个普通省级电视台一年40-100%的广告时段，全部用来推一个楼盘。。什么概念？

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目前、房地产市场的暴涨暴跌，以及老百姓对开发商敌对情绪与政府的有关政策及做法是息息相关的。政府虽然出于“居者有其屋”的良苦用心，出台很多关于怎样降低房价的有关房地产市场政策，比如什么提高第二套房屋首付比例？贷款利率以及征收二手房转让税收等等？不但未能很好控制房价，结果导致房价是节节攀升，因为作为商业规律来讲都是“水涨船高”阿，卖方成本越高，其售价就自然高。所以，我建议如要达到房地产市场的良性发展，达到老百姓真正的“居者有其屋”，恳请政府别一边出台打压房价政策，宣传房价要降，一边宣传祝贺某某地块以超出起拍价 **价成交的阿；一边让KFS成本越来越高，一边让客户别买别买，要降价，结果价也没降，客户也得要买，最终倒霉的是老百姓，最终买单的仍然是老百姓。

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楼上群策众言，收益良多。

直观上看，大伙已经把各个方面都点了一遍，期间的共性就是都假定房子已经存在，然后如何卖掉。我个人的理解是，我们更多关心的层面是在掌握政策面信息与市场信息的情况下，为KFS提供什么样的方案去盖房子，销售是策划的延展，所有项目，不单是房地产，只要是产品都必然存从调研——设计——论证——生产——试销——修正——推广——铺开——再设计的一个流程。

那么，我们讨论或者关注的核心就不是是不是要进行这个流程，而是这个流程的控制，就如同PDCA流程的设计到应用其实是一个管理工具一个道理。

先聊聊调研——坦白讲，如今的调研很浮躁，浮躁到拿回来的调研资料连策划人自己都懒得去阅读，这里面有个有趣的原因，就是房地产销售的不规范化，国内除去几个大型城市比较规范外，许多二、三线城市的官方数据可信度极差，或说官方无法搞到非官方的数据，而我们的调查人员也只好在二者间徘徊不前。新的项目在策划之前很大依赖着策划人的感觉，经验当然是宝贵的，但经验有时也是危险的，没有准确的数据去结合经验，策划人嘴边：“以我们的经验，这个地块应该……”就成了KFS或市场的深渊。

现在的调研方式方法很多，调研的内容很广泛，但涉及到项目规划、策划、销售要用的并不多，我说这个意思也就是说应该加强有效调研，事实上，每次项目的策划、销售在原理上都是类同的，比如宏观面的经济、地区人口总量及人口增长率、地区内GDP收入水平及增长率、官方近三年土地供应量及商品房成交量等等，但对于二三线城市房地产项目的前期工作，更多的不是看这些数据，而是区域内几区域周边的消费关系，销售关系的确认也就是消费剩余价值的集中表现，这不单单体现在房地产上，在区域内所有商品都有体现，比如消费者需求与产品供应之间的价格差预计，你预计的越准确，项目在切入市场时成功的机会就越大。

到此，策划的范畴可以缩小为一种销售观点，就是预测消费者的价格预期。

理性也好，感性也罢，房子终归是要让人住的，地产人的责任于此就明朗起来，我曾在售楼部见到平头百姓拿着一辈子的血汗钱买房时的表情，终生难忘啊！自那以后我给公司立了规矩，KFS信誉差的我们不服务，不为别的，我担心KFS黑了老百姓，我担心看到百姓买房又住不到房时的那张脸！如果房子真是我们卖的，最后百姓们因此损失了什么，那将是代理人一辈子的羞辱。

写着写着想起来的，扯远了。回到主题上。

从销售主题上看，许多同行们都拿出了自己的意见，诸如体验式营销、直销、泛营销等，更多的是在讨论销售渠道的变化，笔者有幸在十年前混迹过几年IT渠道的销售，在国内或国际上渠道的变化与销售上，IT行业是值得我们借鉴的，在售楼部的销售作用日渐弱化的时候，我们常说的让销售部把销售做到县城去，带队伍去团体机关单位搞展示，做推广，就可以理解为销售渠道的扁平化，销售部门职能下沉，但是，渠道的建立是需要有一个过程的，不是你带队伍下去展示几次就可以建立起来的，你人一走，剩下的只有随地的DM，在近些年国内到处可见的海滨楼盘销售就是充分利用了IT行业的渠道化运做，这很值得我们在区域内借鉴。至于渠道化运做的种种方式，我会在今后开设专门的议题大家一起讨论。

我个人将房地产销售的趋势归总为三点：
1、        多渠道化，但未必扁平。简单说就是未来的房地产行业会有多个点进行销售，不再依靠于售楼部。所有的推广及策划也都将围绕多渠道分别推进，对于大型项目，在空中拔高项目形象以做配合支持。
2、        直销化。目前所谓的客带客也算是其中的变形，只是这种形式先被策划成活动，没有在销售体直接表现，而在今后，这种形式会被逐渐放大，这也只是其中直销方式的一种。有一点是可以肯定的，销售团队是胜于任何推广的，这就是直销的根本，售楼部、接待中心在未来只会以广告、展示的形式出现，这非常类似于现在的保险行业。
3、        顾问式，专业化。国外的房地产是看不到售楼部的，也看不到售楼小姐，这都是中国社会主义的特色。而具有经纪资质的房地产从业人员在国内不具备真正的经纪意义，这是因为国内整体地产经济与国家经济的体制所限。未来的房地产策划机构所做的，只是调研、策划、设计等纯智力型工作。这种看似遥远的情形可能转瞬将至。


我的宝贝女儿在一边闹腾的厉害，先写到这，大家参议着，尽可指教。[font=仿宋_GB2312]

toni131131

引用:

原帖由 挑战人生 于 2008-3-8  20:58 发表
于某个娱乐或餐饮场所签订一份合同凡是由某个开发商购房意向客户来消费经开发商人员确认后执行开发商会员价凭加盖开发商专用章的消费凭(限量4000元)据在开发商开盘一个月内可以抵扣相同的房款（会员价是正常消费价的 ...

上面兄弟的这个想法不错，好像可以储备很多的目标准客户，是不是可以多联系几家？请问能有具体点的操作方法吗？

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去年宏观调控初始，由于销售锐减，“促销”开始成为房地产市场的主旋律，一时间各种促销手段层出不穷。不过，在那一时期，促销的实际含义就是降价，降低首付、返还现金乃至团购等概念接连推出，在此市场极其低迷的时期我司采取了全新的营销模式——押“旧”买“新”

去年我司销售的一个项目，由于体量大，资金回笼时间紧，因此我决定采用以“旧”换“新”的行销思路，但在跟业内几位策划高层探讨，并研究了别人的案例后，发现一般都是采用开发商承接旧房源或客户将房子抵押给银行获得一笔短期贷款等方式，了解到并不是很成功，而且风险性大，经过综合考虑研究后，最终采用了我司研究后全新的押“旧”买“新”的行销方案，但采用此方案的前提是要在当地找一家大型的中介机构（二手房公司），找中介公司合作关键在于降低风险及提高此方案实施的成功率。经过实施，在现今市场低迷的情况下取得了成功，我项目已进入尾盘销售期，现将已经实施的方案与大家共同分享。

其实现在的房产市场有很大的一群客源没被发掘，那就是一些住在旧房里的居民，这些人由于手头上资金有限，但又考虑换个新的居住场所，提高生活质量。但是要买套新房，只有先卖了旧房，待拿到现金后，再去买新房。在此过程中，往往出现旧房卖了，事先看好的那个价位、那种户型的房子却已售完的情形。因此针对此客户群体，我采用了全新的“押旧买新”行销策略，采用替消费者包销旧房的形式，让消费者先入住到新居，再着手卖旧房，引起了旧房房主的关注。许多房主向我司咨询相关问题 ，尤其想了解这项业务的流程。（附案例解释如下：）

　　案例：发生在前天的一个案例，于2008年3月20日，王小姐（客户）在我项目看中了一套建筑面积为95平方米的小三房，了解到买这套商品房需要114万元。经过我司现场工作人员的介绍，王小姐同意了押“旧”买“新”的方案，与我司签署了《委托代理协议》，购房者将自家的旧房通过中介公司押给我司，冲抵部分房款，而那套旧房由中介公司包销。并于当日，王小姐来到我司指定的中介公司进行登记，表明自己有以旧换新的需要，并填写了《旧房登记单》。中介公司对王小姐家的那套旧房进行了评估，旧房的基本情况是位于一幢多层楼顶层的60平方米的两居室，房屋的评估价格为42万元。王小姐接受了这一价格，并与中介公司签署《旧房房价确认书》，随即为自家的这套房改房办理房屋的上市审批。
我司则根据王小姐出示的《旧房房价确认书》，与王小姐签订了旧房抵押合同及新房买卖合同。之后，我司凭那份《旧房房价确认书》和中介公司签署了本套旧房的包销单，该中介将在限定期限内包销这套旧房。当然，这套房子如果超过包销期仍未售出，该中介将把房款返还给我司。因此我司是不存在风险的，而中介公司得到了独立的房屋销售权，应该说双方在企业运营上是双赢的。

猛龙

为了做版主,为了做好版主,不抛弃,不放弃房地产事业.我来说
1.强烈谴责新闻媒体的不负责报道态度,"XX房价一夜跌到两年前""XX房价打七折""XX市一月成交XX套".房地产企业项目是当地报纸广告收入的主要来源和支撑.
现在很有必要成立当地市区房地产企业联盟,各种形式联合起来,对当地媒体大胆的说"不",在如此报道转载房价下跌的信息,就不做他的广告.老百姓买房子就跟着的舆论的感觉走,如此的报道谁还敢买?谁还敢现在买?我们的联盟壹基本成果凸显,五月的房展会经过我们的联盟沟通,参展费用就可能降下很多.谁能预测今后的房地产市场?房市真到如此不堪的地步了吗?
2.现行的销售模式和策划文案 平面,可能不适合现在的市场,最近去所谓的不发达城市走了一趟,此地的文案和平面更适合老百姓的心理,更具有个性 本土性 可行性.任何项目没优质的企划,那销售和招商都是寸步难行的.
3.加大广告投入,增加营销成本,快速回笼资金,保证资金流向,注重营销渠道.现在的房地产的利润率更低了,最近做个项目财务分析,土地\建安 配套成本更高了,房地产市场不好做了.
4.开发和代理公司是不是要转移开发重心?向内地和不发到城市发展,娱乐圈在港台不好混的都转入内地发展,我们理应如此,大城市市场进入完全竞争化,那我们就向不完全竞争化城市发展,以外来的先进理念和营销手法,到内地还是有出路的,市场证明,目前所谓的不发到小城市,成交量和热情还是很高的.这个观点我很早就提出过!
5.树立品牌开发之路,发展会员,培养会员,引导会员,聚集自己的客户资源,占领市场的有力份额,万科的此模式在前阶段的促销中就体现了其优越性.客户是上帝,更户对我们来说是不是可以重复利用,不断挖掘资源,优化价值.培养既往客户中的领袖人物,为我所用.
6.营销队伍的培养,任何单位 组织 集体 民族 都要以人为本,好的人才不是财富,但可以创造财富,我们要尊重人才,培养人才,锻炼人才,打造精英团队,注重人才的发展,钱是兄弟们挣的,要给兄弟们好的待遇,注重集体的力量,目前的营销决策都应广泛讨论,推盘的决策要广泛听取群众意见和想法,和多数人讨论,和少数人决策,这永远是真理.
7.创新营销渠道,多通路前进,避免进入瓶颈,发展异地营销,侧重现场和市区售楼处并发展,多开窗口,把钱花到刀刃上.侧重客户服务,加强售后服务,加强客户维系,精耕客户.在销售伊始就可以发展老带新政策,增加和中介机构的合作,加快去化步伐,有钱大家赚,守住底线.
8.任何项目的造势,在销售伊始就得重视,低开高走是真道理.价格是市场的最重要因素,要敢放原子弹,要注重连锁反应,只要项目市场口碑好,那利润就会保证,低利润,快回笼是目前开发商必须遵从的要点.
9.拿地要慎重,定位要准确,广告要新颖直白,营销手段要多元.

baggio1982009

1．报纸广告
　　优点：报纸媒体传播的信息理性全面，可以传播较复杂的信息；发行量大，覆盖面宽；时间性强，信息传递迅速；灵活性高，它可以根据广告整体策略的要求，选择不同的地域进行促销宣传，而且版面大小可按要求选择，可用整版、半版、1/4版或通栏版面；享有信誉，报纸由于新闻报道的客观性，因而记事准确、真实，受到社会的普遍信赖，报纸便于受众收藏。缺点：宣传费用高，有效时间短；报纸覆盖面虽大，但读者的不确定因素使市场目标不明确。
　　鉴于报纸的特点，在报纸上投放广告最好采用重拳出击的方式。即周期性的上主流报纸广告，且遇到重大事件可抓住机会，推出软文小新闻。
　　本地一些主流杂志的广告宣传，如《居》周刊的封面的形象宣传，内页配合详尽项目软文分析报道。
　　采用夹报的形式成本相对较低，但宣传效果弱于报纸版面。
　　2．公交站台广告
　　目前大多数销售成功的楼盘项目都借助了这一广告宣传形式，它的广告覆盖面大，持续周期长，能够使客户脑中产生深刻印象，吸引客户上门咨询，也能做到人们相互的口碑宣传，拓宽项目的影响力。
　　3．工地围墙宣传画
　　主要以楼盘工地围墙墙面作为广告画面载体，不仅美化工地周边环境而且也能吸引路人的注意。建议美丽朋城项目工地围墙广告宣传设计布围，应突出美丽朋城的整体VI特点，加强LOGO、色彩、文案的视觉冲击。
　　4.条幅广告
　　悬挂在楼盘脚手架或现房建筑物墙壁上的横幅或直幅，且幅面较大，此类条幅面积可达100平方米以上，以电脑喷绘为主。特别是美丽朋城靠三环外墙的条幅展示宣传，能够清楚展示给三环开车路过的客户同时也辐射到对面苏坡的居民。
　　5.网络宣传
　　申请空间建立项目网站，也可与一些知名的专业网站联系，通过其平台推广产品，如搜房网、焦点网等，其资金投入相对较低。但网络有一定局限性，它限制了不上网的客户。
　　6．楼书设计
　　楼书又称售楼书或房地产样本。它指多页装订的整体反映楼盘情况的广告画册。
　　从目前房地产公司销售宣传楼书来看，不论从纸张的选用、内容的详实都具有较高规格，同时好的楼书也能使客户对产品有更客观的认识了解，也能做到多个客户传阅的效果，使资料的的使用寿命更长。
　　销售策略
　　1．传统销售模式
　　即坐销的形式，通过广告的宣传吸引客户电话来访、上门来访，销售员通过讲解介绍促使下单。销售员应认真对待每一位来现场的客户，为其介绍项目的基本信息情况，并突出项目卖点，对项目同类产品进行举例对比；针对投资的客户应引导其投资分析，为客户分析投资前景、本区域的发展规划、产品的优势、回报率，消除客户异议，建立信任关系最终成交。
　　2．直销模式
　　印制DM单，通过二种形式发送：第一，对筛选目标客户如茶楼、写字楼、洗车场、会所等，以直投或邮寄的形式发送宣传资料。销售员对有把握的目标客户还应该进行上门拜访进行深入沟通。第二，销售员可自行领取资料定点发送宣传资料，如在以项目为中心半径1000M的周遍辐射区域，在这一区域人口密集的位置进行资料发送（苏坡乡、132厂、财大片区）。
　　3．好邻居模式
　　通过客户途径促使新客户购房，即老客户每介绍一位新客户下单，既给予老客户已购房款1%的返点优惠，老客户多介绍则多优惠。
　　4．买房中空调
　　通过广告媒体宣传买房中空调的有奖促销活动，吸引客户上门看房并促使下单。本活动计划每月召集已购房客户30户进行抽空调活动，中空调奖名额为10户，另外20户送纪念奖；抽奖当天现场安排促销活动及文艺表演，营造购房气氛，促使当天新来客户下单。
　　
　　、销售监控
　　1．对每月阶段销售量进行监控
　　2．目标客户群的跟踪分析：定位是否准确、变化
　　3．对付款方式监控分析
　　对广告效果，包括创意、认知率、来访客户量进行监控
　　4．对广告创意、广告题材的反映进行监控
　　5．对价格进行监控，分析目标客户价格评价反映
　　6．对市场走势进行分析
　　7．对周围竞争楼盘进行分析，采取适度对策。
　　具体工作实施内容及要求
　　1．市场调查及研究
　　①派出调研人员进行市场调查和问卷访问
　　②组织人员调查同类市场，进行同类物业比较分析
　　③数据汇编整理，分析
　　④撰写市场调查报告
　　2．市场定位
　　①项目概况书：由开发商提供
　　②产品定位：建筑、配套、结构、户型、绿化、道路、会所、商铺等
　　③产品文化定位：产品品质、建筑风格
　　④市场目标定位：客户群定位
　　⑤价格定位：成本因素、市场因素、环境因素
　　3．销售关系准备及建立
　　①销售面积确定
　　②按揭银行洽谈
　　③选定广告公司：实施策划思路，表现楼盘卖点
　　④选定礼仪公司：配合地盘包装、宣传
　　⑤选定装饰公司：售楼处及样板房装饰
　　⑥选定宣传媒体
　　⑦预售许可证
　　4．项目包装工作
　　①项目VI设计(建议采用美丽朋城，终爱一生标语)
　　②地盘外墙
　　③售楼处（建议采用在临近地段租用铺面装修或者钢构售楼处，成本预计，另行安排）
　　④地盘看板
　　售楼资料准备
　　①售楼书
　　②买卖合同
　　③价格表
　　④销售流程及买房须知
　　⑤买房认购书
　　⑥投资置业指南
　　⑦物业管理及装修标准
　　5．销售物料准备
　　①楼盘模型
　　②全景喷绘图
　　③展板
　　④售楼办公用品
　　⑤售楼处保安选聘：代表日后物管形象
　　6．策划操作及人员培训
　　①新闻炒做：视市场动态进行宣传
　　②房地产展销会
　　③开盘典礼：开盘前一周内的包装活动
　　④人员培训：自我培训（周边市场感性认识）
　　讲座培训（售楼知识及方法）
　　话术培训（项目知识问答）
　　操作培训（模拟交易）
　　上岗考虑（口试及笔试）
　　7．公开发售
　　①开盘典礼：展示物业形象，吸引客户，入市
　　②报纸广告：介绍物业卖点，制造轰动效应
　　③售楼处管理：控制现场气氛，处理紧急事件
　　④工作总结及调整：确保销售符合市场实际
　　⑤展销会：集中销售，刺激购买
　　⑥咨询处开展：客户登记，沉积客户
　　a)项目强销
　　①报纸广告：发布物业及时信息，艺术推介项目
　　②媒体评论：见解推介本项目
　　③客户酒会：进行客户酒会，树立口碑
　　④组织看房团：有效组织，制造利用团购效应
　　⑤媒体炒作：为促销活动推波助澜
　　⑥银行现场按揭会：壮大售楼处气势，利于炒作
　　⑦售楼处管理：控制售楼气氛，处理紧急事件
　　⑧工作总结及调整：确保销售符合市场及项目实际
　　8．项目持销
　　①看房团组织：群体看房，专家讲解
　　②保留单位推出：介绍物业卖点，展示物业形象
　　③售楼处管理：控制气氛、处理事故
　　④封顶仪式：渲染声势，增强信心
　　⑤新闻炒作：配合项目封顶炒作
　　⑥报纸广告：保持项目的时常持续性
　　⑦银行按揭会：刺激观望客户的购买情绪
　　⑧工作总结与调整：确保销售不与市场脱节
　　9．项目扫尾
　　①售楼处管理：控制售楼气氛，处理紧急事件
　　②交房典礼：广告宣传，树立品牌，以利剩余单位销售
　　③工作总结及调整
　　④项目销售总结
　　⑤项目开发总结

夜的烟火

1、照片抵房款，在本项目（要有亮点和优势的项目）照照片一张就可抵房款5000元，可转让。
2、购房价值卡发放，卖出一张奖励千元，购房后发放。直销的一种。
正在考虑

jinrongma

愚见几个哈，看的懂的看 ， 看不懂的不要胡乱应用的哈。。
1、房产的完全商业化运做；
房地产会随着其他商品一样，完全的商品化运做，任何商业手段都可以应用；行业之间的相互赞助可以借鉴，房产客户其实是最忠实的会员；一旦购买即成为你的一个商业突破口；这样就可以发展成为先固定已经拥有的会员，然后再慢满壮大会员群；
2、拆迁应该政府来协作；
现在很多地方拆迁是最大的麻烦，很多的违章建筑。开发商拿地容易拆迁难。那么就需要政府提前来做拆迁。拆迁费用当然折算在地价里。
3、产品差异化后，走入营销差异化的阶段；
调研市场，找出最大的需求，其次看供应量，找寻市场所需要的产品；那的时代马上结束了，房产差异化营销时代正式进入；
4、房子价格是最关键的问题，今后的路子是看是否能将房价转给其他的一些商家；
我就说这几点的哈！！！其他太多 怕你们消化不了；；；；；；；

有不懂的一起探讨的哈 QQ：64065095   

yg0508

对49楼有同感，房产营销从地块拍下后就应跟进，确立项目在城市的主要定位，档次定位、户型定位、价格定位、适宜人群的定位，考虑各种影响如地段的影响、楼市市场影响、购买力影响、城市年龄影响、政策的影响，对不同的项目采取不同营销方式，但在各种营销案中对开发商的品牌树立应该体现。现在预售房销售较多，觉得对已开发的楼盘应加大宣传力度，这对新楼盘的影响非常大，称之为活招牌，俗话说百闻不如一见。可以象连续剧一样引人入胜，
定位创业型房产的着重对园区、郊区和农村加强广告宣传如：农村的广播广告，纸片广告
定位舒适型房产的着重在电视和报纸宣传，
定位豪华型的可以举办产品说明会
随便说说。“吹响80后的置业集结号，为北京奥运加油”