gushi0107

    项目位于长江南边临江小镇，总人口4.8万，镇区人口不到5000人，经济富裕，主要以工业为主，建材、矿山、码头运输等，环境很差，粉尘污染严重。
    城区主干道两条，成十字交叉，项目位于主干道边，面临城区的一个不大也不小的小塘，小塘环境还算不错，在当地也算是一道风景，背后是长江大堤（距大堤约100米）最后一栋楼的四层和五层都可以远眺长江了。
项目周边生活配套设施齐全，大门对面就是城区唯一的一个农贸市场。其它，学校、超市、车站等配套直线距离都不到200米。
   小镇两极分化严重，农村人口收入比较低，农村三分之二的劳动力都外出打工。根据调研了解，大众的认知是小镇污染太大，不适合居住。收入较高的一部分人都搬到了县城或市区居住。
    本项目这个小镇上第一个正规化的商业项目，以前都是单位建房和私建房，小镇上无房户很少。
    项目建筑面积1.8 万平米，底层商铺约6000平米左右，住宅1.2万平米，约170套。面积分别为90到120米，项目分2期开发，一期3栋，住宅84套，120平米24套，90平米60平米60套，门面20间（尚未出售），二期3栋，年前已开工，估计在6月份左右可以开盘。
一期于去年11月17日开盘，开盘时已是现房，开盘价均价不到1700元每平方米，价格和周边同类镇相比略高一点，至今价格未做上调，原因销售不好，至今只销售30%。
    开盘前后做了20天的电视流动字幕，效果不好，紧接着两条主干道上全部都做上道旗，此宣传有一定效果，而且时效还很长，又做了两期条幅有一定效果，不过保留时间太短，成本高（盘小，本身宣传费用就有限）中间也一直配合着单页宣传，还包装了辆宣传车配合音响，下去宣传，主要是跑周边乡村，（此举效果不错，且经济适合）。本想年前会有一段外出人员返乡的销售高峰，也做了一些准备，但是大雪的影响，年前约有二十天没客户上门的情况。
    年后初四开门，上客量还好，到现在为止（初四——十四），平均每天二至三组新客户。成交三组，也不是很理想，明天就是十五了，十五一过，务工人员又将外出，那后期的销售应该怎么办呢？无奈的郁闷……。

自我检讨：
1、项目定位不明确，一直没有把握销售重点。
2、整体团队管理松懈，执行力不够。
3、操盘经验没有。

求教：
1、后期如何操作，特别是二期和商业部分？
2、价格应该如何定位？
3、这样的镇市场的容量到底有多大？受那些因素制约？
4、根据这样的情况，每天的来访量多少才算是正常的？

小罗卜头

1、后期如何操作，特别是二期和商业部分？
客户就从农村开发，多出去打工，就是出门挣钱去喽，而且房价才1700，90平的话才150000的总价款，农村的人都有一种思想，就是往乡镇迁移，所以农村的宣传一定要到位，而且销售服务一定要做好，让销售人员走出售楼部，每周一个村，重点突破一些相对比较富裕的村落；商业的话，要做好商业定位，可以考虑先招租几间试试，把人气先集中过来，或者是不是把现有镇里的什么副食店都集中过来，就是集中一种产业落户到项目，这样的话商业的消化相对快一些，认知度也会高。
2、价格应该如何定位？
价格先不急定，先把一期的销售做好再说，还有就是先期预热，比如计划二期卖2000，可以放出风声说是卖2200，这样先让客户慢慢接受2200这个价位，不管你现在放出多少价格，客户都会说太贵的，这个是客户的正常心理，然后开盘是2000，客户会更加认可2000这个价格，而且现在放出二期价格这个风声对一期的销售也有利。
3、这样的镇市场的容量到底有多大？受那些因素制约？
市场的容量的话，因为咱们这个项目是第一个商品房开发项目，我也没有经验，但是市场调查数据会告诉你，所以建议做一次全面的问卷调查。里面的内容含：职业、区域、年龄、家庭人口、收入、购买意向、意向价格、朝向、楼层等等等等
4、根据这样的情况，每天的来访量多少才算是正常的？
客户来访量我觉得多少都是正常的，因为人口毕竟有限，才4万8人口，但是你的销售工作做出去了，广告宣传到位了，一天最起码得有10组左右的客户。

都是个人浅见，我也没做过这样的盘，随便提提自己的想法，见笑了。

dahong1117

同意楼上的观点。。

gushi0107

谢谢4楼朋友，小弟囊中羞涩一朵鲜花略表谢意。

xluke

派单和扫街拜票效果会不错

rest300m

调查已购客户的购买原因,放大某一买点,重新定位和宣传.(门外人拙见)

rest300m

调查已购客户的购买原因,放大某一买点,重新定位和宣传;另外对环境的不利因素进行改善利用,想办法变害为利,反而构成新买点也说不定.(门外人拙见)

习惯自己

对于成交客户的分析和深入挖掘有利于项目后期销售重点和方向，能够更好的抓住有效的客户。团队的合作和执行力对于成交是个重要的环节，销售员应该养成长期“作战”的思想，即便这个项目做不好，下面的项目有了打硬战的条件。本地还是有一些有钱人吗？那说明商业有它的潜力，商业的推动工具来源于广告，抓住本地个别有实力的老板作为项目的其它商业的引导。（随谈，见笑了）

sandyjhp

几点建议：
1、城市越小，市场越窄的地方销售人员可以考虑那些已婚的具有丰富生活经验的人员；
2、加大直销力度。直销人员比销售人员多，多出去跑跑，在售楼处（尤其是小地方）等肯定是不行；
3、每天5-6组的来人量算比较正常，周末会多些；
4、商业的事不是现在要考虑的，重点把一期住宅销售做好，把销控做好，同时把二期价格宣扬出去；
5、多花点钱做广告吧。这个时机最好了。

天翼

楼主说了,很多人不愿意来住,有几个愿因:大众的认知是小镇污染太大，不适合居住。收入较高的一部分人都搬到了县城或市区居住。所以，首先做的是转变大家的观念，认为污染严重的话，可以请专家来做个环境测试，然后大量宣传环境并没有污染，消除大家的心理障碍。收入高的人进了县城或市里居住，主要是那里经济要便利一些。所以先招商，聚集人气，对于售房更有帮助。
做个市场调，先了解客户为什么不选择这里买房的原因，然后解决问题。