汪洋中的一艘船

项目介绍:县城项目，128亩，建筑面积约12万平方米，住宅约10万平方米，商业约2万平方米，住宅销售良好，年前开盘的住宅已经销售达百分之60以上，还剩最后4幢预计在08年上半年开盘，住宅方面倒不担心主要是商业方面，目前已经滞销，商铺情况全部在附件里，规划的有一个超市、一个大商场，但招商工作没有进展，主要原因是面积较大，总价较高，升值前景不明朗，客户信心不足，小第未接触过商业地产，请各位前辈给指点一二，不胜感激！

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1、将商业抵押先，获得银行贷款，解开发商手中现金流缺乏之燃眉
2、以很低的价格（或局部免费）进行招租，吸引一些具有号召力的商家入驻（餐饮也好、百货也好，只要有吸引力和号召力就行），租金以抵消贷款利息之部分，减少开发商压力
3、有号召力的商家入驻后，有效地进行管理，同时以“以小博大”的方式推广、炒作（公关也好，作秀也罢，只要炒得火热则灵），极大的吸引人气
4、等待一段时间后，然后再炒作这块商业的未来潜力（有了具有旺盛人气的样板局面，就不怕卖方和买方的信心都不足的情况），逐步实现销售，还清贷款，从“房东”的状态中解脱出来

前提：开发商实力较为有根底，等得一两年的时间
如若这个开发商确实是等不得，耗不起时间成本，估计也只好将商业售价调低，贱价出卖，缓解燃眉之急，并在后期住宅的营销策略上，下足功夫，实现住宅溢价最大化，将项目赚钱的最后一根救命稻草，系在住宅之上罗。

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以及商业所处的区域位置地图（并附相关商圈的简要介绍）

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看看能不能根据总图
改一改商业的内部平面结构
在产品上换个角度
同时，结合销售说辞的调整
重新进行一下

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楼主说不利的主要原因是：面积较大，总价较高，升值前景不明朗，客户信心不足

再想问问
除三个大型商业之外的其他部分
市场去化的情况如何？
其他部分的定位是：？？？

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这不是市场方面反应的重要原因
这只是客户的心理表现
你们摸清楚造成这种心理表现的真正深层的原因没？
周边商业环境恶化？当地商业及第三产业疲软？当地房价下降观望中？当地市场类似产品的供应量过大？…………………………
搞清楚再来分析
莫把表像当原因

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1、当地成功的商业周边环境、产品形态，这些商业销售客群定位、招租客群定位是怎么样？
2、当地商业产品发展的历程（特别是商业产品在硬件形态上的演进、创新历程，是不是逐渐从独立小门面到传统的商业街、再到大型商业广场，再到大型的MALL，或是直接从独立小门面为主的格局，直接进入了MALL当道的商业格局？）
3、当地消费者（逛商店，买东西的，不要当成买商铺的了），他们对商业的消费模式（喜不喜欢逛大商场？餐饮消费实力如何？平时喜欢怎么个逛法，为什么？等等）
一定要摸一摸，找到里边发展的脉络，串成相关的决策逻辑依据，即使是要改造产品的内部平面结构、格局，重新进行客群定位，都必须要深入了解上面这三个基本依据。

[ 本帖最后由 xxx7775 于 2008-3-1  22:35 编辑 ]

汪洋中的一艘船

谢谢！我是代理公司的，超市本来是和苏果谈的，但开发商开价太高，1元/平方米/天，现在也没有动静了，已经购买的20户之前放出风说有超市在这边才下定决心购买的，我们的建议也是先以低租金引进超市以此带动商铺销售，也不知道开发商什么意思，资金方面不是很急！

汪洋中的一艘船

感谢！我明天慢慢看，可以留个QQ吗？改天再向你详细请教！

xxx7775

开发商如果表示资金方面不是很着急的话
就要认真摸一摸原因了
一般来说，开发商不愿意当房东
主要是因为固定资产在整个资产结构上比例较多
沉淀了较多的债权资产
风险较大，所以，急于把商业去化掉
换成现金流
但如果开发商手头钱不紧，又不急
那可能最大的问题
就出在开发商内部，特别是管理层
对产品的溢价水平，在心理上估计过高
有点自大，不太平衡
你想一想在成都、在重庆、在武汉
一个月租出30元的租金，已经比较可以啦
那就要认真与开发商谈一谈
谈的角度是市场未来趋势及如何为化解企业风险造势
或者
就是超市签的租金水平一个月30元
但超市要求签长期合同（一般来说，有的超市狮子大开口，要签十年左右）
这对开发商的心理及资金压力较大
（可能在商业上的贷款利息上，银行方面涨了利率，一年下来，租金不能完全抵付利息）
这样的话
就需要对产品形态、业态、客群动动大手术，重新定位了