guolina1981

某区级城市，均价在2700元/平，我们有一个项目位于市中心核心地段，均价3500元/平左右，从05年末开始销售至今仍有2/3的剩余。
本项目定位高端，内设大堂、会所、空中花园等设施齐全，当然这些开放时间较完，均刚完工；
户型是项目最大的硬伤，只有4中110、136、275、及365平米，其中销售情况最好的是136；
在宣传方式上，我们运用了派单、报纸、扫楼、户外、短信、广播等多种形式，还通过一定的活动来拉动销售；
宣传主题以前以形象为主，现在则开始介绍细节内容，主要是配套及服务；
对了，服务专门聘请了北京的一家物业公司，但几乎没有什么可行性的建议！

项目该怎样营销？愁啊！

董永

05、06、07应该是市场很好的时候，
还剩2/3个人觉得应该不仅是户型的原因
地段不错，环境不错，楼主的宣传方法也多，
建议：
仔细梳理整个营销过程，看看还有没有问题存在。
加强和老客户的关系维护，一是多条销售渠道，还可以弄清他们的购买意图。
有针对性的进行目标客户推广

绿洲风景

05-07是很好的时间段啊！！楼主一定要好好看看过去公司是如何运作的，是哪些原因导致3年的时间只是销售了1/3的楼盘，按常理说在05-07年间，这些户型应该是卖到90%以上才对，110、136的应该早就清盘才对！
另外提点建议：
1、在你分析完楼盘经历之后，广告渠道和客户群做好区分和定位；
2、户型和房源位置在做广告的时候可以做各个击破战略；
3、工程的时间拖延的时间较长，分析原来的原因和可能出现的情况，在跟客户沟通和解说的时候也好积极应付；
4、选择一些比较合适的活动做一些推广，既维护原来的老客户，又给新客户信心。
拙见

guolina1981

谢谢各位了

我再补充一些：
该市周边县区有部分矿区，前期业主以小型煤矿老板为主；
但随着07年煤矿不景气，这部分客户越来越少；
项目定位为高端，但大多数有钱人宁愿居住在联排而不愿意居住在这座建筑里；

睡神修普诺斯

我倒觉得这种局面的出现，和楼主所说的“在宣传方式上，我们运用了派单、报纸、扫楼、户外、短信、广播等多种形式，还通过一定的活动来拉动销售；”有很大的关系
从户型面积来看，项目必然定位于高端的群体
这也就决定了
在营销推广渠道德选择上，在营销活动的开展上
必须对此作出相应的选择
但是，这一点恰好是楼主所说的策略中忽略掉的
项目高端的形象未能树立
购楼者无法在决定购买的同时获得心理附加值
面面俱到并非好事，可能会造成一定的影响力
但是低端渠道与低端活动的操作
却会极大地破坏的影响项目形象
并最终反映到销售上来
举个最简单的例子：
楼主目前是一千万富翁，看上了这个盘，准备下单了
却在和朋友说起的时候
听到朋友这样说“哦，那个地方啊，我前天还看到他们在往清洁工居住的地方投广告呢”……
面子——这个是中国所有消费中最不能忽视的问题，包括房地产

[ 本帖最后由 睡神修普诺斯 于 2008-3-4  11:26 编辑 ]

wangyong8888

要有的放矢才好

wanghui0558

有道理

drhk

我和5#的观点相同
目标客群定位有问题啊

billxu

既然是城市的核心地段，我觉得是整体定位不准，地段很好的话，就考虑做写字楼嘛，重新定位，重新包装，现在这个市场，单价比别人贵800，户型比别人大，总价自然高出许多，拿什么吸引客户？
既然内设大堂、会所、空中花园等设施齐全，这些硬件配置都具备做写字楼的条件。改吧，都三年了。

qinwei

哎~~~楼主项目的问题，个人认为是产品定位问题。

建议：

1、重塑产品形象。
   重新对当地客户进行市场调查，找出他们喜好的产品。然后针对他们认可的产品，找出自己项目产品同他们认可产品同质化的地方和优于他们喜欢产品的地方。然后有针对性的进行宣传包装。

2、赋予产品更多的价值。
   项目产品既然在居住这个价值上面无法得到目标客户的认可，那么我们开发产品的其他价值点。比如，休闲度假、出租增值、房产保值等等。通过这些新价值点来吸引客户，力求项目有突破。

3、宣传手法重新整合。
   以上两点都整合到位后，对于宣传手法也是需要重新整合的。老的手法都宣传了两年了，目标客户都“疲”了。楼主需要考虑一些全新的宣传手法，让目标客户有眼前一亮的感觉。

4、目标客户重新定位。
   当首选目标客户没有达到预想效果的时候，应该马上转移视角，启动次选目标客户。让次选目标客户来刺激首选目标客户。

我就提以上几点吧，望抛砖引玉~！~！~！同时祝楼主销售顺利~！~！~！