销售执行 我们的讨论—《壹》精彩币回!

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销售行业应该是充满激情与活跃!!销售板块也应如此,但近来人气有些低落哟!

此贴为序列贴,希望更多销售高手与对销售感兴趣的朋友们参与进来!

大家都切切实实的做好这些命题,最起码是一个合格的销售经理吧,呵呵

今天开贴《壹》,后续敬请关注!!精彩币回!!



策友们都知道房产行业销售与策划两条腿走路,不分厚薄!

既然在销售执行版块,我们就讨论一下销售执行的问题,以后我会陆续收集

《壹》——“尾大不掉”!

什么是“尾大不掉”呢!?销售经理或销售总监应该比较熟悉

就是我们在带一个团队,只说销售能力的话其中肯定有优有劣

我们每年有每年的销售任务,每个月有每个月的,甚至更细…………

这样我们在对销售人员一碗水端平,稳定案场的同时

也势必会对某一个或两个销售能力很强的业务员有所倚重(完全的公平公正是没有的,呵呵)

因为案场要靠业绩说话,有的人可能会个人业绩占到总业绩的相当比例!

时间长了就有问题了:

前提:为了整个案场的平衡与发展,怎么对待一个优异的部下,怎么样避免“尾大不掉”!

下面是几个具体问题,大家也可根据自己案例来现场讲解!!


1.如果两个业务员有口角了,其中一个是销售冠军,我们怎么做?

2.如果两个业务员成交客户有冲突,而且很难判断是谁的,我们怎么做?

3.一旦时间长了,他在案场拥有了较强的号召力 或 慢慢的有“小团队”倾向,

我们怎么做?

4.如果再不注意,他觉得自己“羽翼已经丰满”了,对你软抵抗,阴奉阳委;想取代你,或在项目需要用人的时候,向你辞职来招“釜底抽薪”,我们怎么避免这种情况!?




问题一个比一个尖锐哟!呵呵!希望大家踊跃发言,精彩币奖!!





——————————————————谢谢支持,呵呵—————————————————————

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-3-11  22:55 编辑 ]

楼主: 七星龙泉 当前离线 发表于 2008-3-11 01:19 
2008-3-11 08:47  2#   风之骄子

龙泉的 先顶起来 恭喜成了 斑竹了

我不是案场出身 但你提出的问题 都是管理方面的 我简单分析一下

1.如果两个业务员有口角了,其中一个是销售冠军,我们怎么做?
这种情况下 一定要一碗水端平 而且要快速制止 双方各打50大板 销冠甚至要更加严厉
在现场 是绝对不能出现 置业有口角的情况 这对项目形象影响极大
然后了解情况 分析原由 最好各自谈话  进行调解 安抚  鼓励
2.如果两个业务员成交客户有冲突,而且很难判断是谁的,我们怎么做?
现在 我这里执行的是 分单政策
按照比例分  很难判断就5:5分
不过 分单的成交  要提出佣金的10% 作为团队基金
3.一旦时间长了,他在案场拥有了较强的威信 或 慢慢的有“小团队”倾向,我们怎么做?
这种情况是 极其危险的  极大的影响 团队的稳定性
应 及时的人员调整 调解 谈话
他 能够树立威信 说明还是具备 号召力   不妨好好用用 给其于压力
4.如果有一天,他突然向你辞职,你怎么办?
首先要看 是什么原因  什么情况 辞职之后对团队的影响如何  
适当的交流 挽留 是必然的 任何人员的流失 都会对团队的稳定性造成伤害
如果是 去心以定 就当又多了一个朋友
强行策略挽留 常常挽留的是人 而不是心
早晚还会走  不如好好帮助他 不要耽误他的前程!

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-3-11  13:15 编辑 ]

2008-3-11 09:11  3#   lihua1121

每个案场都不可能完全的公平!但是我们做为管理者,首先就是要:
以身做责+公正公平+人格魅力(管理艺术)
1、如果两人发生口角,其中一个是销售冠军!
分清因为什么事发生口角,案场不会因为是销售冠军,而支持其错误的做法!先做相互工作,然后在开会的时候,摊到场面上分析,坦诚以待,争取相互的谅解!
2、发生撞单情况,每个案场都有大致相同的制度,(这个在开盘前就应向大家说明客户的归属,做为制度)!按着制度走,大家都得遵守,在此就在赘述了!
3、对于小团队,注意分化瓦解,(太团结的小团队,往往弑伤力太大,多个小团队对案场绝对不是好事),对于某位威信好的同志,如果加以引导和重视,能很好的利用,不妨给予提拔(让他明白,作为管理层一员,必须以身作责,公平公正)!
4、针对突然辞职的同事,搞清楚其中真正的原因,由于是突然辞职,建议其考虑几天,(暂不批准)同时注意告之辞职必须提前半个月或者一星期(作为案场制度),如仍要辞职,需要办理相关物料及客户资料的交接!
个人愚见!仅供参考!

2008-3-11 09:14  4#   董永

谢楼主提供焦点问题,在下也想知道其他策友的做法,先说说个人意见:

1.如果两个业务员有口角了,其中一个是销售冠军,我们怎么做?
公开场合各打五十大板,私下和销售冠军谈心,鼓励其业绩之外也要“以德服人”,并指引他的职业规划

2.如果两个业务员成交客户有冲突,而且很难判断是谁的,我们怎么做?
首先双方协商,原则上分不清五五开,主要是教导他们的心态放平;若还分不清上报销售经理则该提成取消。

3.一旦时间长了,他在案场拥有了较强的威信 或 慢慢的有“小团队”倾向,我们怎么做?
首先工作量加大
适当时候公开场合委婉的让他知道还需提高的东西很多
工作人员安排上做适当调整

4.如果有一天,他突然向你辞职,你怎么办?
既然突然提出,那先了解下理由,客观还是主观。
根据理由的真实性做礼仪性挽留或马上同意并办理交接手续。
部门开会时提到此事先肯定辞职人员的成绩,但侧面提出一个团队不会因少了谁而停滞不前。

龙泉兄莫见笑,说的不当还望指点

2008-3-11 09:21  5#   老雄

首先对斑竹的辛苦表示感谢,晚上一点啊!
1,就事论事。从感情上讲,可能会偏袒销冠。不过要明白这样的事情对整个团队的影响,避免造成不公正的影响。这样的口角还是一碗水端平咯好,对事情不对人。
2,主要判断依据就是公司的规章制度,如来访的客户就要以登记为主;当然如果都没有登记的话,相信公司有这样的制度。针对于客户这一块,更重要,他牵扯到员工的个人利益,所以处理这样的事情还是以制度为重。当然时候可以开个总结会什么的,给与心里安慰???
3,坚决打破这样的小队伍,毫不留情!当然这中间可以采取很多技巧的,就不一一说明。做为销售经理或者营销总监的话,这样的小团队一定要早日铲除,绝对不能拉拢以获得支持!不过还要建议身处销售经理或者营销总监的位置,也需要反省下自己的原因,为什么会出现这样的小队伍?平时的工作中是否没有把握好平衡?
4,这个就看个人感情怎么样了,要知道利益永远是维系合作的唯一基础。但是需要注意的是,要有意识的在平时的工作中,保证员工利益的维护,争端处理要有理有据。
上面不准确哦,上面的版主别……

2008-3-11 10:29  6#   ding001982

学习了,呵呵

2008-3-11 10:35  7#   七星龙泉

引用:
原帖由 zishuijing8320 于 2008-3-11  08:47 发表
我不是案场出身 但你提出的问题 都是管理方面的 我简单分析一下

1.如果两个业务员有口角了,其中一个是销售冠军,我们怎么做?
这种情况下 一定要一碗水端平 而且要快速制止 双方各打50大板 销冠甚至要更加严厉
...
大家说的都不错,无奈实习版主,今天的权限用完了,哈哈

先以个人名义给大家献花,明天给大家补哈!!

期待更精彩!

2008-3-11 11:02  8#   风之骄子

龙泉 老弟 加油干 小哥 支持你!

谢谢老兄支持,龙泉会努力!

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-3-11  13:18 编辑 ]

2008-3-11 13:20  9#   jiqingyudeai

案场出现以上情况我们层都应该遇见过,只要在案场工作过的都有过相关经验.

楼上策友都说得挺到位的,其实解决方法普遍是上述方式.

但是对于"小团队"这种情况在我们这里曾出现过,这种情况主要是因为,老员工的流动,新鲜血液的加入,所以部分老员工和新来一批的员工容易发生小团队现象.还有就是因为共同的业余爱好和沟通交流及销售配合等形成的.
方法一:搭配销售,对当月业绩进行组队搭配,两人一组,把小团队分开,以组的业绩加强相互之间的沟通,建立配合及友谊.
方法二:在轮休方面把小团队得人分开休,工作时间基本上保持小团队不存在.
方法三:如果是新老同员工同时存在就老带新,新员工的成绩直接关系老员工的业绩.
方法四:杀鸡敬猴,明确指明小队团的不妥,对其进行施压或者加任务,如果下次还有小团队出现,那就增加任务量.完不成就知道小团队的"好处"了.
方法五:绝招开除一个,明确指出没有团队精神,没有全队协作能力,个人意识和素质不高.

2008-3-11 21:27  10#   自求多福

龙泉兄 

加入房策不到一年的时间就作到斑竹 果然厉害 我经常看你发表的文章 很有见地 房策 不能缺少你这样的人才 希望你能发表更多的真知灼见 作好斑竹 我会一直关注你

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