jiangshandichan

新手路过!

御赐芝麻

这样的项目，说实话，确实头疼。
这样的开发商，说实话，更头疼。

建议撤！[让开发商清楚认识当前的形势才最为关键！搞得专业点，就目前所有面临的问题和可解决但KFS不同意实施的方案罗列出来，条条分解罗列，做成一个正式的函或总结陈词报告，震他一震。]

deepdark

随便说几句。
    在地市项目中，形成尾盘的房源基本上都有这样的共性，一是楼层问题，大概5层之上销售速度都很缓慢，一是价格问题，总价偏高的户型比较难销。这实际上给我们研究地市项目的产品设计和定价标准提供了参考。
    地市客户正在经历房地产市场的初级阶段。因为楼价普遍偏低，层差不明显，普遍造成楼层高的房源滞销，而楼层低的房源在涨价的情况下仍然供不应求，所以在三级城市制定价格时应当参考当地房价拉大1、2、3、4层和之上的价差。
    另外一点就是户型面积的大小，前几年常常说，地市客户喜欢大房子，本人感觉随着房价逐步拉升，这种趋向逐渐消失，当然针对某一特定富裕人群的高端住宅产品除外。合理的面积、精巧的设计、更高的性价比要求正慢慢渗透到地市的房地产市场。
    结合到本案，作为70万平米的规模社区，在操作上有一些特殊性。虽然现在介入的时机是一期的尾盘，但一定要考虑整体推盘的计划和营销的持续性，对我们接下二期也有好处。首先，在处理一期剩余房源时会有必要的支出（这一点要得到KFS的认同），另外，促销的手段要结合整体形象的推广，虚中有实，建议如下：
    1、项目已经形成一定的知名度，对于户型等产品的细节介绍不宜作为宣传的主题，要让品牌得到更多的荣誉。
    2、寻找合适的借口展开营销，借口一定要响亮，比如评选**明星地产等等，一方面对以往的成绩作出展示，一方面给出明确的优惠措施。
    3、开展全面试住，全面提升当地居住水准的活动，留出一定金额（比如3万）等入住一年后根据打分补房款，为了避免打零分得不偿失，可以告知60分以下公司回购，这样实际上最多优惠了1.2万，当然，能够优惠的底线需要与KFS协商，而且，一些房款是需要后期才能拿到。
    4、打折促销是实线，当选**明星地产、提升居住水准是虚线，虚中有实，但是整体营销大有文章可做，同时为处理所剩房源和下一期面市都做了准备，费用申请有理有据，营销组织起来风升水起，也不会让KFS觉得咱可有可无。起势即有大手笔，是做规模性楼盘的要义。

sdfyxk123

一、做实景样板房（概念性也行）
二、最好能将其中一套复式卖给某个有一定影响力的客户，通过个人魅力结合对顶楼其他卖点的阐述增加销售中的引导，吸引客户的关注;
三、常规性的宣传（项目其他卖点的广宣）

napianyun

1、涨价  让当地人觉得产品不错，并且卖的很快，有升值的潜力。
2、买一送一   买顶层送阁楼 可以在价格上有一定的浮动。
3、将阁楼改成私家花园或玻璃花房出售。

jxl2010

建议顶层和阁楼拆分，顶层房价持平，阁楼样板间攻心，推广客群县级市租房男女，主推阁楼二人生活，易居生活，我的家。

zhoujinbin

你面临的问题:
1.六楼加阁楼产品,面积大,总价高,另前销售经理定价过高.
2.近期市场普遍不景气.
需要向你提的问题:
1.市场其他楼盘近期销售情况怎样,或近期市场供应量怎样?
2.二期预计什么时候开?

如果市场近期不是很好,其他的楼盘的常规产品也不是很理想的话,二期销售也逼近的话,确实很难!

changfengwulang

回34 #
一、做实景样板房
在我们接手项目后就已经像开发商提出这个建议了，到现在阁楼样板间没完成............无言

二、最好能将其中一套复式卖给某个有一定影响力的客户，通过个人魅力结合对顶楼其他卖点的阐述增加销售中的引导，吸引客户的关注;

在县城，阁楼的抗性我们做过相关分析，包括竞争楼盘的阁楼销售情况和本项目已成交客户的分析，实际结果和33#楼的朋友说的一样，原因如下：
通过和置业顾问沟通了解，绝大部分本地居民对顶层阁楼认为：
住顶层是没经济实力的一种表现；
顶层防漏隔热效果不好；
楼层偏高，上下不便；
顶层阁楼不好用，可利用面积有限；
对顶层阁楼认知模糊，缺乏了解。
  而从目前已购买签约的客户反馈信息来看，这部分客户的身份有以下特点：
年轻化，易接受新鲜事物；
有大城市生活经历，对阁楼有比较客观的认识，不拘泥于当地思想观念；
自身有一定经济实力，比较喜欢顶层阁楼生活。

三、常规性的宣传（项目其他卖点的广宣）

这一点，我们也已做过，包括对阁楼的优点重组，项目价值分析等。而且一个县城，主力宣传途径也就那么几点，ksf还不支持大的推广活动，我们也认为不划算。

回35#
1、涨价  让当地人觉得产品不错，并且卖的很快，有升值的潜力。
在目前大形势的影响下，值得考虑和推敲。而且结合项目实际情况，在尾盘之前已经多次涨价，如若再涨价将影响到二期的销售，而项目分为五期开发，重长远看，这样对项目不利。

2、买一送一   买顶层送阁楼 可以在价格上有一定的浮动。
这一点，我们考虑过，阁楼其实承载了kfs相当大的利润期望，他坚持不希望损失这一部分利益。因此，这一条似乎在前边帖子里说过，kfs否决了。
3、将阁楼改成私家花园或玻璃花房出售。
现在已是现房，阁楼全现浇，而且即将交房，这样的投入改造难度太大。

回35#
建议顶层和阁楼拆分，顶层房价持平，阁楼样板间攻心，推广客群县级市租房男女，主推阁楼二人生活，易居生活，我的家。

可能我们遇到的城市规模不一样。在项目这个县城，私建房太多，而且房租还便宜（一个3/1/1，110平左右，一年3000元），项目现在的地段、配套较弱。真要是租房，那也得工业园区的建成投产，时间太久了。


再次衷心感谢各位策友的支持和建议


[ 本帖最后由 changfengwulang 于 2008-3-18  17:31 编辑 ]

changfengwulang

1.市场其他楼盘近期销售情况怎样,或近期市场供应量怎样?
近期市场销售情况均不理想，年后没有新开盘项目，是市场的一个空档期。

2.二期预计什么时候开?
这个问题，年前我们都很关心，但是开发商一直认为现在的任务是尾房销售，必须要消化掉80%尾房，才能想二期的问题，很搞笑！如果按我们年前递交的计划，现在应该是认购阶段了。

3、如果市场近期不是很好,其他的楼盘的常规产品也不是很理想的话,二期销售也逼近的话,确实很难!
其实这不是问题，不怕二期逼近，就怕他不逼近！按照计划，二期带一期，通过差价、现房的优势消化掉一期尾房难度应不大，但是还是回答你的第2个问题的原因，计划不能实施，伤心...........

zhoujinbin

可以尝试:
1.样板房很费钱,开发商肯做是好事,但要做到位,否则不如不做!
2.象6+1这种产品,在这种小城市,其实也是有她的市场的,之前没有卖掉,一是定价不合理\二是没有重点推荐\三产品宣传包装不到位
3.这种城市的人对这种大面积的房子,是有一定的需求的,销售人员的推荐很重要,这种房子面积是豪华的,可楼层很差,高端客户是不大会接受的,所以买这种房子的人,是需要面积大,讲实惠,贪便宜的人,可以算一笔帐,把总价除以六楼加阁楼2.2米以上的面积,得出单价,那是很便宜的单价,以这个单价灌输给客户房子很实惠和便宜的!
4.配合销售可以制作模型,创造"空中别墅/别院"的概念,报纸设计三维阁楼展示,以此主题轰炸,并销售以实惠诱购.
5.没有好的策略降价也是无计于事的,所以要涨价,剩余的常规产品要涨价,这类产品也要小幅涨价,有合适的时机,把涨价部分以送太阳能方式回给客户(六楼送太阳能较容易让人接受、可以直接先安装到位)再一次诱购!并为二期涨价做好铺垫,但要看具体市场情况和当时市场供应量情况.
6.开发商要求卖80%的阁楼产品,那么选择20%的较差的产品大幅调高价,市场没有同类产品的话,同样给客户带来降价实惠的感觉,因客户买房子往往局限于小范围内比较和挑选的.

[ 本帖最后由 zhoujinbin 于 2008-3-19  08:33 编辑 ]