sayowell365

这个问题的关键是开发商了。只有说服他们降价了，而且前期的定价也太离谱了，现在很多开发商在顶楼房源的销售上，都采取的是买一送一的策略

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分析出以下几个问题：
1、        销售率75%，说明项目整体定位是正确的，在预期客户大脑中已经占有一席之位，项目已经形成一定的知名度
2、        一期顶楼+阁楼设计不合理
3、        按楼主说的，顶楼+阁楼首付是5.4万+3万=8.4万，三楼是5.7万左右。说明一期顶楼+阁楼价格制定不合理，与其他楼层形成不了价格差。
4、        业务人员水平较低
5、        75%的销售率，通过我一计算，一层比顶层+阁楼好卖。如果是达到80%，可以把重点放在一层楼上面。这是没办法的办法。
6、        由于一期未达到80%，所以在二期推广上受很大限制。
个人观点：
1、顶楼+阁楼销售销售抗性主要是以下几点：
A、顶+阁结构设计不合理；要改动设计是不可能，能做的就是做样板房，用视觉冲击客户的感官；可以做顶+阁的单体模型，前提是通过个性化设计弥补设计的缺陷。
B、价格抗性；要不说服开发商降价；要不把阁楼的价格分摊到顶层，提高了单价降低了首付款。这样首付是6.3万（三层首付5.7）。较三楼享受的空间更大，居住更舒适。
2、顶+阁结构设计不合理，要更改结构恐怕是不可能的拉，但是为后期规划提供有利的依据了。
3、销售员的业务培训，技巧和方法的培训，控制销售节奏，做好销控，销讲；加大顶+阁销售提层。
4、项目二期的涨价来积压一期尾房。
5、加大推广力度，在项目的宣传上主打大盘，做品牌化。
6、在景观上加大推广力度，渲染一种方式。
7、个人觉得这点最重要，做为一个项目负责人，跟开发商的沟通和衔接是非常非常重要的，这就需要你花时间和精力来跟他们交流和沟通。这是门学问。是项目成败的关键。哈哈

小乐

小弟能想到的也就这点点..要是帮不上忙或方法不对还请多多指点.

其实楼主可以考虑考虑几点.

1: 培训销售人员如何针对现状客户群心理做反击. 这阶段的客户心理大多都放到了二期上. 客户的眼光.或需求. 是随着楼盘的变化而变化的. 当一期产品销售过70%以后都应该让销售人员上上课. 改改以往傲气的销售态度. 应该用更多的诚恳和实质产品质量来打动客户.现场逼客和牵制应该少做一些. 让销售人员和客户交流一定要 放大优势.弱化.分化弱势.或转移话题. 和客户聊聊家常也为何不是件好事.有时一些单张宣传也是一种手段. 销售人员说不到的地方.或你们不愿意说的地方.可以用单张宣传来铺垫剩于货量. 单张做出来也是需要销售配合. 不能像发传单一样.交到客户手里就完事. 讲解是必然需要的. 帮助客户描绘未来.在你的产品还没交易到客户手里时永远都是需要包装的.

2: 老带新客虽然有点死板.但也是个不错的办法. 但是楼主说已经开始二期客源储备且小订100组. 这样对一期的尾货销售会有一定的影响. 建议针对性开放二期小订.

3: 从接手楼盘到现在所有积累的客源(来电.来访.KFS关系户另论.),无论是否有意向.是否曾经拒绝.统一让销售人员电一次.做好汇总.把所有能用的资源渣干.此时也如楼主说的.近尾声打广告效果不大.做得不好可能还会适得其反. 到不如把所有能用上的资源层层筛选利用干净.

4: 祝君好运.

changfengwulang

呵呵 三位策友的建议都很好，而且和我们已经使用的部分策略完全相同！

前边已经说过，降价或变相降价是不太可能了。而且我们只是做全程策划，所以销售上的事务，因为kfs内部关系复杂，只能做部分建议，而不可能直接伸手参与！

二期的小订是在我们完全不知情的情况下，开发商自己决定的，完全没有考虑到我们的意见！

价格均摊也好、降低首付也好，前后都已经把操作方案交给开发商，并和他说明了原因，但是开发商并不领情！坚持自己的观点！

我们也是尾盘介入的，而来之前，开发商的销售经理换了几茬了，价格体系制定的一塌糊涂，层差不明显，直接影响到一期尾房的销售，这烂摊子现在得我们收拾,痛苦！！！！！


感谢各位策友的建议，

refinal

我认为一期真正要快速、高效去化剩余房源的最好方法，就是尽快推出二期，进而形成价格优势。

故以此为主思路，来规划下贵公司的工作进程：

第一步：争取销售率达到85％，最次要80％。以证明贵公司实力

第二步：用85％的销售率，说服开发商开出二期工程。

第三步：销售二期项目以获得更多佣金的同时，可以运用价格因素有效的去化一期房源。

这样就有了个总体思路了。

这样三步走的战略，每一步都没有太大的难度。就是不知道开发商能不能给你们这么长时间了

hekaifu

新手路过,看一下, 看了这么多观点,  感受学习就是力量啊,知识就是力量,   回个贴,支持一下  继续学习

kil2111

给您一个建议,建议您将阁楼价格并入六层价格,一起做银行按揭,同时让销售人员与业主说清楚,六层价格为什么会高,因为阁楼价格计算进去,那么客户购房价格门槛就会降低,而且将来收款是业主与银行之间的扯皮,开发商也可脱身事外.不过在售房合同上一定要写清,是附赠阁楼.
二、您提到小区面积大，景观好，建议增加阁楼看风景方面的宣传、销售引导。
三、六楼是属于年轻人的楼层，而您所在的城市工厂比较多，打工的年轻人也比较多，希望您能从这方面打开缺口。
四、不清楚六层户型是什么样子的，要是小户型还好办，如果是大户型的话，那您只能自求多福了。

beijun13

我也发表点拙见，从楼主的分析和讲解中，不难看出，你们现在主要存在两方面的问题：
     一，是技术方面的。顶层加阁楼的的设计不合理，销控处理不到位，导致现在虽然是难点，却并不是没有办法解决的顶楼销售问题，变成了个死结。建议的解决方法：
    1，洗客户。把以前成交和未成交的客户清洗一边，深入发掘购买潜力。另外，尽量招聘的销售人员中有当地人（人脉较好的人），让他们去挖掘他们周边的商机。
    2，广告宣传。以户外派单等手法为主。可以在周边的工厂内进行派单宣传。
    3，已经在做的部分宣传，要加快速度，样板房销售为了不让原来购买顶层的客户有意见，可以把装修款加一部分在房款内。
     二，是思想方面的。不要觉得销售人员的素质又多低，如果都好的话，都去做领导了，谁还会听你的啊。还有就是跟负责人的接触是必不可少的。建议如下：
    1，加大培训和激励力度，不要以为靠提高提成就能调动起他们的积极性，要多去分析每个销售人员的优劣势，帮助他们改变。
    2，也是你所有策略能够实现的基础，跟KFS沟通，找主要负责人，用尽一切办法，不惜一切代价。

味无味

1.先整体提升价格，趁样板间推出之际，进行清盘宣传，开发商的利益也不会有太大损失，
2，6楼和阁楼拆开，阁楼以租赁的形式投放的市场，大力宣扬阁楼的好处，体现阁楼的多功能性，可以一次性支付租金，终身使用，关于6楼和阁楼的价格，可以酌情调整，整体满足开发商的要求就行了，

红旗近卫军

希望我以下的县级市操盘心得，能对楼主河南西南部的项目起到一定的参考作用。
县级市购房者一般分为公务员,个体户,老师,当地支柱型企业职工.回乡打工者等，所以一定要抓住这些主要客源群体，当然并不是其它客源就不要了，关键是主次要分清，我近几年在县级市操作了几个楼盘都取得了成功，现将推广经验与大家共同分享：
1、因为县城人口相对大城市少，信息对称率很高，可以采用扫街的形式进行DM单的发放，让项目直接面对消费者。
2.举办活动，在主要街道牵横幅进行宣传，扩大信息受众人群。
3、口碑效应不可忽视的软性广告，热情的服务态度和较娴熟的沟通技巧，能把握客户心里，带动客户来来新客户！
4、促销活动的开展。如：舞龙舞狮、赠送小礼品、促销打折等。
5、广告车的运用。利用广告车在小县城里及下属城镇、乡村巡回，广告车最好是带音响的。
6、因为报纸、电视等媒体的传达力不强，这时候需要借助户外广告牌，把醒目位置的牌子都给弄下来，要有千树万树梨花开的感觉，租用主要道路旁的民房墙面或屋顶，不仅价格实惠，效果也不错，亦有助提升本楼盘在当地的知名度。
7、要抓住那些奠基阿开工典礼等契机，邀请县领导、重要干部、公司领导啊讲话，配合一些娱乐节目，邀请群众来现场观看，搞些抽奖，引起口碑宣传。
8、人员直效行销，直接派人员去扫街，将目标客户群逐一拜访，并派发DM，海报等，做意向登记，留下第一手联系方式，方面以后开盘制造气氛。
9、小县城一般很关心子女的上学，这时候可以拿学校搞点文章，比如创立XXX基金啊 奖学金啊 再搞个颁奖仪式，闹一下，第2天 全县城的人都知道了
10、重视SP活动
由于中小城市范围较小，每天的信息量与刺激性事件并不多，所以，人们的好奇心普遍比较大，利用人们猎奇心强的特点，结合楼盘项目定位，开展有创新意义的SP活动对提高楼盘知名度大有帮助，当然SP活动要策划的好，结合的好，让当地人们乐于参与，虽然只是一种活动，但其在中小城市的影响面是比较大的，易于制造口诵传播效应。
11、客户带客户
由于中小城市的首要特点是小，所以中小城市的人际关系一般都比较发达，容易形成口语传播。基于这点考虑，外来开发商应视自己的品牌建设，维护好自己的品牌，不能给自己留下不好的口碑，避免因四散开来;同时，开发商应利用好中小城市这一特点，制造有利于自己的口语传诵体裁，就如刚才提到的举办有创新有意义的SP活动;另外，在楼盘促销上，也可以通过某种手段，实现“客户带客户”的目的。本人在某地操作某楼盘时，曾经以已购房客户凡介绍成功一套者，均送一年物业管理费，引起了已购客户的较大兴趣，有很多已购客户充当起了本楼盘的促销员，最后，有很多亲戚朋友一同在本楼盘看房买房。
最后重申一下，对于中小城市，活动是非常非常重要的，并且房产+教育的楼盘，再结合相关活动推广，将会取得很好的效果。

我在乡镇操作过的项目基本上都是按以上方式来操盘的，基本上每个项目每天来电量可以达到15个左右的电话，每个案场如按5个业务员编配，每天可以分3个电话，积累下来不得了，不客气得说，基本上一个项目一月可作到70套房。都作成了当地最好得楼盘。

●人家说入乡随俗，因此在推广中也应适当考虑当地的风土习俗：
其实大家的想法聚集到一起，真的非常有效果关键看怎么搭配．
我觉得小县城的消费心理的把握其实最为关键，根据不同的地域特征有特定的营销渠道
这一点很重要，曾经接触过江苏海安的项目，当地绝对的市场第一地位
在过年开盘，考虑到劳务输出，过年是重要的营销时间段阿（常规思路）
结果，忽略了本地消费习惯（过年只进不出（钱））
结果很不顺利
所以说各个区域的很多习俗、消费心理要好好想想
我这里主要是做个总结，该想到的各位都想到了，没有必要再费心思想什么新招了，关键的是针对不同城市不同项目的组合上。
简单总结在人流旺的位置举行活动，聚集眼球
派单和售楼处的结合，具体怎么去做小礼品阿，抽奖阿什么的自己发挥吧
参观样板房送轿车抽奖个人觉得很有噱头
首先样板房在很多的三线城市还是有冲击力的，其次礼品的口碑效应很值得期盼
至于有朋友跟我提位卡车和艳舞，目的也能达到，关键是形象会有影响，这样搞一下，再指望事业单位来买，基本要歇
其实小县城放个屁臭三天（某位兄弟的语录 ）
告知性的营销很容易做到，做好，往往是大中型项目在后期销售中遇见的主要问题是价格上去了，当地所有的人都知道了
这时候房子还有很多要出来，那怎么办
所以我觉得三线城市的大中型项目在后期的销售中怎么去突破
是口碑（拔萝卜）
是性价比（送装修、送家电）
还是怎样？

●几点感悟：
1、宣传渠道有限，效果较好的为DM单页（点对点直销）、户外、短信（短期促销）、条幅，如果项目在当地为高档楼盘，电视广告也可以长期做，对维护楼盘形象有一定作用，而且县城电视台广告业务相对较少，价格便宜，还可以免费延长一定时间。
2、文案创作简洁明了，不需要华丽词藻，但宣传思想、角度要有一定创新才能有所突破。
3、公关活动是县城推广的关键。县城人认实惠，对于商品房的认知程度也相对较低。因此，情感营销和及时促销如何有效的结合推出是项目推广的关键。而且本人感觉现在的市场不是你搞一个送电动车、送冰箱等云云就可以启动的，谁都知道羊毛出在羊身上的道理！所以我现在一直在思索，应该是抓住好的节点或是需求点推出情感营销活动（例如**展，**植树活动，**教育活动等等）积累一定的有效客户，然后再配合推出优惠促销活动，促成及时成交，更容易使客户接受，同时也可以提升项目形象，对于口碑传播起到很好的作用。
4、周边乡镇往往是重要潜力点。不仅可以派宣传车赶集，也可以在乡镇繁华地段作长期户外，效果更好！
5、客带客要抓紧。县城地方小，人与人多少都能扯上点关系，因此客带客也是成交的重要途径。特别是长期运作的楼盘，更应该重视。除了推出客带客优惠，情感关系维护更重要。
6、全面了解当地民俗和新闻，发现好的机会，推出活动，绝对一触即发！例如乡镇进行教育体制改革，大量老师迁入县城，急需住房，此时针对教师推出活动，着实活了一把。

[ 本帖最后由 zpq222 于 2008-3-19  12:57 编辑 ]