风行天下001

本人目前在山东某市中心操作一商业项目，销售模式采取的是产权式商铺。
一、项目基本情况
   ××商厦位于×市商业繁华的中华路与和平路交汇处，与某超市紧紧相连。××商厦项目总占地面积9000多㎡，总建筑面积4万多㎡。项目共分两部分：南侧为23层的高档写字楼高，沿中华路部分为四层的高档商厦，地下一层规划为超市。商业区前面广场约4000平方米，拥有将近200个停车位。项目建筑基底总面积：4945.8平方米，容积率为3.90，绿地率：11%，建筑密度：54.8%。
   ××商厦所在的位置在×市新城区的行政、居住、商业、金融、教育文化中心，同时也是新城目前商业价值最高、发展潜力最大的区域所在。目前这个商圈已经拥有高档社区30多个，×市政府、法院、检察院、国土资源局、移动、联通、电局、邮政、中行、建行等单位均分布在这个范围之内。目前这个商圈正处在高速发展的阶段，除了现有的××商场、购物广场、×超市等大型商业中心，还有已经规划正要开发的众多房地产项目，如×××五星级大酒店以及××花园等众多高档社区的开发建设等。
二、项目现状
  1、商铺面积划分10—30平方米为主，总额10—25万元。在我公司销售之前开发商从06年开始自己销售，沿街部分基本销售完毕，内铺销售20余套。我公司从07年12月初进驻，之前先后有两家公司进驻销售，只是接待咨询，并未销售。
  2、目前销售已到50%左右，但出现瓶颈。
  3、广告推广费由我公司负责，开发商垫资。
  4、报纸、电视、广播媒体效果不好，短信尚可，户外正在发布。
  5、项目主体已经完工，正在进行内外装修，计划08年8月份开业。
  6、地下超市部分加盟上海联华，地上四层公司自己招商统一经营。
三、销售政策
  1、年返利8%
  2、5年后可原价回购
四、其他事项
   1、开发商不计划找担保公司作履约担保。
   2、省内几家连锁商场不感兴趣。
   3、不承诺一定、无条件回购

与××商城一路之隔，计划建议开发商通过运作，在与××商城之间建一过街天桥，与商城相通。但操作难度系数会极高。

[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2008-3-28  15:36 编辑 ]

paula_yangbin

我最害怕看到的就是产权式商铺。如果商铺的经营权在业主手中，就容易产生整个商场定位杂乱的情景；如果经营权在开发商手中，又要保证业主的经营利润，对于经营的压力很大，很容易为了应付眼前的困难而舍弃长远的利益。

如果这个盘子由我做前期策划，我一定把它做成高档餐饮: 菏泽市政府、法院、检察院、国土资源局、中行、建行是被请吃饭的大户，移动、联通、电局、邮政是请人吃饭的大户。在此不做高档的特色餐饮可惜了。

不过现在说这些已经迟了。

报纸、电视、广播媒体的目标客户到达率比较低，这个媒体费用浪费太厉害了。建议到一些租赁的小商品市场派发资料。宣传口号是让店主“拥有自己的商铺，不再为业主打工”。辅以商铺5年可以原价回收，保证物业不贬值。

不是专业招商的，一点想法，抛砖引玉吧~~~~

红旗近卫军

看了你 “××商厦”商业项目的介绍，大致有些了解。从整体规模上看，本项目体量还是比较小的，而且按“××商厦”目前所处的地理位置及周边配套，发展前景还是不错的，所以弄不清楚，开发商为什么要做“产权式商铺”，因为现在有很多地方建设部严禁产权式分割商铺出售，按你的说法，你们已经把商铺面积划分为10—30平方米来销售了，这样这种独立商铺是办不到产权的（当然，有些业主主要是考虑投资，对于有没有产权无所谓，那又另当别论了），只有那些买产权面积范围内，多个独立商铺相互连接的人才能拥有自己的产权证。

“××商厦”项目优越的地理位置，以及项目规模也不大，有许多种推广方式，而开发商会考虑以“先卖铺位，再搞经营”的“产权式商铺”操作手法，我想开发商主要是将套现放在首位，对于开发商来说应该有一定的资金回笼压力（从连续更换了三家代理公司来看，估计有压力），因此会考虑采取这种降低置业门槛，来化解大卖场面积消化的难题，通过采取出售后返租，并承诺高回报率的诱惑吸引消费者。但近两年因为开发商的承诺无法对现，出现了许多产权式商铺的纠纷，我一个朋友的代理公司就因为开发商无法对现承诺被业主告，结果他们公司连代理费也没拿到。

好了，以上花费大篇幅的自我分析，我旨在分析思考开发商的运作思路，毕竟这个项目要想推广成功，关键在于开发商的配合，对此有必要对开发商进行深入的研究。根据“××商厦”目前已经销售50%的情况来看，“产权式商铺”的销售模式已经对外公布，那么肯定是无法改变定位了，因此我也将根据“产权式商铺”的销售模式，对“××商厦”项目的推广建议如下：

“风行天下”你谈到，项目无法正常的销售，出现瓶颈。确实是，因为最大的瓶颈就是消费者感觉投资风险大，无法充分的得到保障，所以购买力有限。其实你对这一点认识应该也是很清楚的，你在“其他事项”中有提到“开发商不计划找担保公司作履约担保”及“省内几家连锁商场不感兴趣”。假设，如果不把这两点做为卖点，将延长你们的销售周期，同时也将浪费大量的广告费。因此只要是采用你们现在的推广方式，就必需解决这两点。

第一，安全收益是保障，全程由谁担保！
对于消费者来说，怎样把投资“××商厦”风险降至最低，放心的投资？因为消费者会考虑收益谁来保障？所以担保方面就很重要。比较了一下现今的一些商业投资品种，想要保障收取租金，那么最理想的就是选择有银行担保的、有收益保障的商铺。银行一般担保时间长度在3到5年，目前最长的可以做到10到20年。所以一定要说服开发商找担保公司作履约担保，告之如想尽快回笼资金，这样做才能让消费者买得放心，因为消费者也不是傻瓜，除非担保的银行倒闭了，不然投资回报的租金不可能拿不到。

第二，后期由谁经营，成熟经营是关键！
当有银行做担保，排除了消费者的投资风险后。接下来就是要让消费者感受到投资这个项目的回报率高，投资这个项目就能财源滚滚，因此招商是关键，最好能找一家跨国的大型运营管理公司，如果有跨国运营管理公司来，那么连招商都省了，商家还不自己找上门来，但我这只是说说而已，还是要面对实际，以“××商厦”的商业体量（扣除23层的写字楼，商业还能剩多少）根本达不到跨国运营管理公司的进驻标准。所以建议通过垫支租金提供3—5个月的免租期，引进一些有品牌效应的主力店，利用这些主力店带动其他商家，聚集人气。
在满足了以上两点后，就可以开始根据这些卖点大力宣传了，在宣传中配合适当的促销手段（这个简单，应该不用我再说了吧），将起到事半功倍的效果。

在推广中建议注意一些细节：
1、上面我有提到你们已经把商铺面积划分为10—30平方米来销售，这样这种独立商铺是办不到产权的（当然有些投资客无所谓，他们更关心投资收益），办不了独立产权，今后是会存在纠纷的，因为没有隔墙来划分界限，那么今后在出租、出售以及水电费方面都会有遗留问题，因此建议在补充协议中一定要明确划分后的商铺，在出租、出售以及水电费方面各自的分摊比例。

2、建议在广告推广中不要对外承诺如返租租金达不到承诺比例，开发商5年后原价回购的促销策略（你们的销售政策上有这样的提议）。因为开发商提议给予客户回报的担保方式是“回购”，那么“回购”是一个担保合同，这首先就要考虑固定回报是否合法，从法律上来说，固定回报的做法本身是违法的。所以不管是替开发商考虑以后是否能够承诺对现，还是从你们自己代理公司的品牌考虑，在对外宣传推广中承诺“5年后原价回购”的策略需慎重。

[ 本帖最后由 zpq222 于 2008-3-25  19:32 编辑 ]

tyc123t

yg0508

看了楼主的描述，同意2楼分析，商业项目的操作个人认为，应该把资金回笼的重点放在除商业以外的：住宅销售收入，办公销售收入，等等，对商业采取出租赁并抵押，吸引大型的连锁超市，其他可以有一部分产权商铺（一层），这样操作的资金循环稳定压力较小。
当然对具体项目应不同对待。本案采取产权式商铺模式现状以成定局的情况下，个人认为应在客户最在意投资回报率上大作文章，如开发商品牌经营者实力的宣传，积极邀请配合名店连锁加盟，稳定经营，根据开发商的能力承诺回报的稳定期限,包租一定期限，搞些促销活动，聚集人气，把周边的优势变成本项目的优势，把潜在的回报在挖掘一下，旺铺、高回报、实惠、保值，低首付、一铺养三代等等、使本项目在舆论中成为长线绩优股，关于履约担保为业主的主观这里不作讨论。以上为本人一些想法，见笑。

[ 本帖最后由 yg0508 于 2008-3-25  10:29 编辑 ]

蝶恋花

攒一个

水在呐喊

一个成功的商业项目招商固然很重要,但做为一个策划人员必须考虑商业的经营,招商是一个商业的最终目的,而商业的经营是商业成功的先绝条件,本案商业销售50%那么经营者大约有多少要做一个数据统计.目前商业项目都集中在小面积10-30平方也就是说商业都小商铺经营为主.根据现在的商铺类型从新进行一个商业审视.整合周边商业及配套服务交通进行重新定位.
不知道楼主的四层商业具体怎么划分的，如果一层30以下的产权商铺，那二到四层呢？是怎么样的商业布局，如果是通透的商业广场，那么层高消防等具体问题还得请楼主说明。
一层小店铺目前是否有统一定位？ 10-30的小店如果没有统一的定位在当地形成不了影响力。统一定位的思路：本项目地处市中心，商业，行政等高端人群聚集区，目标客户群不难定位，2楼朋友所说的服务区域高级白领的快餐等行业是个不错的方法
办公服务区+小吃城+中华国萃美食
未来的商业中心，周边的商务办公齐全，对国内宏图三胞颐高数码等大型数码进行招商合作模式可以与上诉数码经营商达成招商协议。还可以对办公文具经营者进行招商，办公家具，结合中国美食小吃城，小吃城分20-30个区，如川菜区，湘菜区、鲁菜、东北菜、粤菜区、江南海鲜美食、京城等各类特色，定位为国萃，特点经营中国所有地方特色菜进行招商经营，对所有区域进行广告牌营造美食景象。
最主要的难点在三层四层，如果没有知名度高些的主力店来支撑，那公司自己统一经营的定位尤其关键，具体定位还需楼主根据当地的市场来决定。
周边的高档楼盘支撑着区域的高收入人群不在少数，四层可以从演艺吧上想想思路。这样市中心的夜晚会更迷人。
三层和四层相辅相成做些娱乐性强的场所，如三分之一为桌球空间，三分之一为街机空间，三分之一为网络空间等
二层相对来说比较容易，以优雅酒吧、咖啡厅等高档消费为主。
随便聊聊一点浅见。

tongshixue

我算看到大家的高见了
美食街、美食城、美食广场之类的
高端的、特色的、大众的之流的

能不能来点创新的思维
别老整什么吃啊、美食啊之类的俗套
要知道不是你在哪摆摊
客户就往你那里来

是客户需要美食街
才会有美食街产生
不是有了美食街
就会有客户的

挑战人生

我说两句

在三线城市推广渠道选择很是重要根据你项目的自身条件我建议你用一下几个方式宣传

不管是代理公司负责广告费还是开发公司负责该花的钱不能省

首先在项目周边建立大型围挡高度要在捌米以上（因为本项目地理位置好围挡可以作为户外广

告）可以项目销售信息及开业信息和招商结果一块发布

包装写字楼在写字楼上挂巨型条幅发布项目信息

包装电视台新闻栏目  因为商人和有钱人比较关心政治同时可以为开业做铺垫

城市主干道拉过街横幅

制作项目灯杆旗并发布

联合当地汽车俱乐部、知名娱乐场所、知名餐饮等高消费会员做联谊会、酒会
.
联合政府城市管理部门在夏季的时候由城管对街边冷饮摊统一派发项目广告伞数量要大

在当地银行、通信营业厅做项目展示

销售人员上门服务

政府两会或招待会会场由开发商包装赞助
.
给环卫工人配发广告衫

城市制作广告垃圾桶

把商场将来的广告力度和管理专家提前告诉客户并写入合同

重点塑造项目形象及商圈前景告诉客户这个商圈正处在高速发展的阶段前景非常好将来的收益

会很高

liuqian

比较赞同 ZPQ222 前面对项目的判断和分析。产权商铺在全面热稍是在2005年以前，近年来产权式商铺出现了各种各样的问题，投资者的风潜意识、投资行业更趋理性。

目前中国的开发商还没有一个是真正不缺钱的。从该开发商的行为来看，还是落在如何回收资金（其实以后经营怎么样对他们来说反而不是最重要的）。

对于产权式商铺，不管你采用何种推广、销售策略最终还是要面对消费者，而对上述的销售方式完全就是采用返利式产权销售，但是面对投资品越来越多、资产严重贬值、投资更趋理性的今天，如何保证消费者的投资收益、投资安全性显得尤其重要。对于产权式商铺能够保证消费者投资收益只有两种方式，一种是担保（并不一定管用，很多开发商自己成立管理公司作为担保，起到的作用并不大），第二种是主力店的入驻（通过主力店提升项目持续经营的稳定性，取得投资者的认可）。但是对于开发商来说， 并没有这样的打算，所以后期销售当然会比较难。根据以上情况主要提出以下操作思路，请楼主参考；

1、提升投资者投资信心
A、担保问题
目前开发商不计划找担保公司作履约担保，从侧面看主是要开发商对经营没有信心或者是不愿意后期经营，那五年后的返购也只是纸上谈兵。但是投资者最关心的不是8%的年投资回报率，而是你如何保证我五年后的持续收益。在此有两种建议，第一种采用开发商有关联的公司进行担保，第二种抵压给银行。这两种方式是无耐中的无耐，并不能解决实质的问题；

B、招商问题
目前没有主力商家的入驻，对后期的推广非常不利，没有炒作由头，操作非常困难。楼主已经说过省内连锁商超不感兴趣，那是否可以拓宽思路，比如：书城、家电连锁、3C卖场、连锁大型餐饮品牌；至少要让投资者看到后期大概做什么（不能总是在画饼）。
如果没有主力店入驻的情况下：目前项目已经接近内外装，由开发商成立的经营管理公司采用贴牌的方式招进百盛等可以加盟的百货品牌，开发商自营。利用现有的条件尽快将卖场装修出来，让老投资者看到项目正准备经营，在老投资者心目中建立良好的口碑，从而带动新的投资人群。

C、品质、形象提升
利用现有的条件，尽快树立项目的品质、长期经营的迹象；

D、天桥问题
楼主已经提到，建议开发商修建项目与银座商城之间的过街天桥，强烈建议实施，有实于提升人气和项目形象，给投资者信心支撑；

E、返租年限和回购目前采用的是年返利8%，5年后可原价回购；是否可以延长返利年限，适当加大投资回报率，在成都曾经看到过返利10%，20年回购的产权式商业项目。这对于树立投资者的信心是有帮助的。

2、推广
目前项目已经销售了50%左右，而且已经销售了两年左右，那么消费者对该项目已经有了大概的认识。媒体推广针对性主要应该落在以下几个方面：

A、投资保障
着重落在投资保障，如何实现投资者长线收益稳定性；给投资者长期看好的心理预期。

B、经营的永继性
对于产权投资商铺，如何保证持续经营的稳定性是关键，本项目也是这样， 尽可能放在主力商家的影响力，其经营业绩、经营团队等。树立投资者的投资信心；

C、区位价值、
项目区位的商业价值、商业经营成功案例、周边租金变化、经营收盈等可量化的拽标都可以在说词中体现；

在不了解当地的市场情况、项目以前的销售销售下，只能谈这么多。