操盘手PK台第三期话题：产权式商铺销售如何突破瓶颈？

受益匪浅

做商业就是做信心。
说实话，你们的价格不低。山东最穷的地方，消费能力有限的。在那种观念土气
的地方，人们接受新事物和投资意识是很差的，要学会培养他们的这种观念。具体怎么做，搂住自己想把。
要让大家看到实实在在的投资好处，而不是耍嘴皮子，想卖出去，就先放点血出来。
再者可以考虑分销，到投资意识强的江浙一带做一下宣传，应该会有意想不到的效果。
先说这些……

一个外星人被捉住了，北京人说：带回研究院研究一下。上海人说：办个巡回展览，赚一笔。广东人说：先尝尝什么味吧。当然，这是一个笑话。对于操盘手来说，专业知识是很重要的，但是每个城市有每个城市不同的发展经济支柱、民俗风气以及消费习惯和消费支出比例等。所以，对于操盘手来说，对于项目所在城市的区域了解是相当重要，不能用过往的知识对项目一并而论。

现在国内的产权式商铺由于产权和经营权的剥离形态，再加上国内的地产商的责任心较差等原因，产权式商铺在经过了二、三年的辉煌后，出现了商铺经营较差，整体项目价值下降，开发商对承诺的回报不予兑现或者拖赖等等的问题，再加上产权式商铺的概念和运作玄机已不再高高在上，产权式商铺在全国各地出现了销售业绩整体下滑，甚至滞销的局面。能在菏泽这种城市出现，只能说明三个问题：1、开发商急于回收资金；2、把历史当新闻的概念引入；（在潍坊产权式商铺已经无人问津了）3、该区域内商业竞争激烈，比如楼主刚才说的××商场（超市等）、××购物广场（金银首饰(凭许可证)，酒，家具用品，百货，家电，建材，副食品，日用百货，机电产品(不含小轿车)，钢材，木材的销售，烟的零售，饮食服务，儿童游乐，五金交电，工艺美术品，计算机及外围设备，文体用品）、××超市（听说快倒闭了）等商业中心。况且楼主说周围还有很多的在建项目，肯定会做商铺的。所以说竞争非常激烈。不知道你们最终是怎么样定位的。但是这个项目要想做成功，两个因素缺少不的：
差异化定位+后期经营
1、项目周围有30几个高档楼盘，这应该是一块比较好的
资源，建议将项目定位于中高档的商场。
2、麦当劳和肯德基我想肯定不会去的。
3、商业布局建议：
A、地下负一层超市；
B、地上一层：化妆品、珠宝手饰
C、地上二层：服装、皮具（最好能和ITAT联系看看）
D、地上三层：娱乐中心（包括游戏、电影院、KTV等。）
E、地上四层：餐饮
我一直感到很奇怪，每个城市都一直在拼命的做商业地产，明知道最后有可能死，但还是不停的做不停的做。那是因为商业地产的利润比较高，投资回报率比较长。但是，商业地产的定位并不是一拍脑门就出来的，它要真真正正结合当地的市场和消费能力。

我是新手,没有什么意见可发表的,不过我通过看各位高人的意见和观点,让我学到了不少东西.
在这里我谢谢房策网,让我在这里学到很知识!

我来说说看

本人刚刚做过一个产权商铺产品，看了楼主的案例基本情况，有以下的基本分析：
      首先，不像前面高人说得项目不大。对于这样的城市，3w平米以上绝对是大型商业了。阳光100在烟台的城市综合体才4万平商业，可烟台的GDP和存款额都是省内绝对三甲的，这个城市没法比，所以高人们拿北京标准衡量自然觉得小……
      第二，项目已经夹生了。正如几位高人提到的，现在有些想法已经为时已晚，你们已经分割了铺位、销售了网点房、产权部分也已经销售近半，此时已经无法从头包装了，重要的是调整和推进。
      第三，既然已经销售50%，说明市场形势和前期工作还是可以的，后期应该考虑的决不是推倒重来！要站在前面的高度上更上一个台阶！
      第四，从楼主给出的条件来看项目目前没有任何概念，或者就是一个大而全的概念。
      第五，有些问题解决不了，比如开发商不想找担保。类似的问题如果能解决，自然有所帮助，我们就不提了。
      诊断结束，下面就是对症下药，聊一点解决方案，姑且称为**商城全面升级方案。
     一、概念升级（推广中可以用业态升级之类）：需要进一步包装。如果前期没有概念，包装的难度就小多了，如果大而全也不是太大的问题。我想这样的位置包装一般的专业市场显然是不合适的，一来浪费资源，二来不恰当的定位反而会造成 全面崩溃。但是没有概念是万万不能的。我所考虑的有几个方向：数码城（电子产品为主）、服装城、时尚城（时尚品的范畴就大了，服装、数码、饰品都可以）。时间紧张，随口一说，可能缺乏创意，但是在找不到综合商场型的主力店进驻的时候，这种概念和范围都明确的定位明显好于百货业态（无论是高端百货还是中端百货，总不至于在市中心做小商品批发市场吧）。
      二、产品升级：
          1、提升产品价值。说得简单点，现在的阶段该招商了。或者哪怕先找个商业管理公司来。像前面高人所说，不论是集中餐饮还是娱乐，都离不开招商工作。如果贵公司做不了就赶紧招个商业管理公司。还有个不太负责的做饭，开发商自己注册一个也未尝不可，不过这种后期问题比较多。
          2、可能的话，对大区域做单独分割，推出升级版产品——什么？你们前期没有销控已经卖成一朵花了！那算我没说……——升级后的产品可有多种选择，比如在目前基础上延长收益年限，推出10年8%收益120%回购概念的产品，当然价格要高一些，高出来的部分就是既定资本化率下收益净现值和，这个想必做类似产品的都明白，一个简单的财务问题。顺带回答了楼主对某高人的评价中的疑问。
      三、营销模式升级：正如一楼（还是二楼）高人所说，楼主目前采用的仍然是传统推广渠道，这些渠道在目前的商业销售中显然支撑度不够。去周边小商品批发市场派单是一个重要的建议，这里我建议增加几个渠道：
           1、银行和证券营业厅。这条放到去年中行情好但前途难测的时候最有效，现在有利有弊了。行情不好了，投资者会转移投资渠道，但是行情不好也造成人们的购买力缩水。
            2、产品推介会。跟媒体的财经版面合作，用类似大盘解析的方式推介不动产。这在目前世道下是非常吸引投资者的方式。
            3、扩展直销渠道。这一点已经讨论多次了，时间所限，放到后面单独说罢。
      四、物料升级。无论推介会还是什么别的形式，都缺不了物料。新的物料应该抓住当下市道，客观分析不动产投资和金融产品投资的优劣，从而吸引对不动产感兴趣的客户。目前产权商铺说到底还是投资产品，在国内投资渠道极为有限的情况下，分割成小面积的产权商铺总价堪比金融产品，但是保值增值和定期回报的优势远高于金融产品，所以此类物料分析越客观越能得到市场认可。
      本来觉得还有什么，不过时间晚了，早老性痴呆也开始发作，先到这里吧。初到房策，囊中羞涩，如果感觉还有些帮助的话，请各位高人多给几朵花，币更好哈！

首先我同意7楼的观点：
为什么呢，我来侃侃，想必大家都走过好多城市做过好多商业，无论是你江南无论你是东北无论哪里所有的城市美食这一块是最容易成功的，人人都需要吃，需各种的美食，在中国一线二线城市中，你听说过美食商业死掉的，可以确切的讲少之又少，美食之所以成功原因很简单，首先吃所针对的人群是所有的人，很明显经营者的客户群是最大的，你的面包做多大和你的市场是有关系的，就如7楼所说，经营的是特色美食，具有传统艺术的文化，完全可以做成国萃。操作方法为——美食国萃+戏曲国萃——也就是说在吃川菜时你可经欣赏川剧，吃江南美食时可以听到越剧，在听京菜时可以听感受到京剧及京城大鼓什么的，吃东北菜可以听二人转，东北小品，不单纯的仅仅是美食更是文娱性质的，你的美食也是最差异的，前无古人后无来者的。这里BS一下8楼了不提意见少来放屁，没有梧桐树怎么招来金凤凰，不懂商业就不要像狗一样的叫，美食与美食有千万种能一样吗，美食是一个大文化牵扯的内容多之又多，完全有理由成为城市的一道风景，经营者的客户群可以满足各式各样的人群，各种地域的人群，在经营时可以通过与演艺公司或者请到演艺人员进行项目包装，把商业彻底亮相在消费者面前。接来下我再侃侃
商业商业,没有商业氛围,商业景象如让来吸引买家,放眼中国中小型城市到处搞商业,结果大多都以惨淡收场,一个成功的商业如果没有很好的商业环境,商业价值,商业经营必将失败.在中国的商铺销售中只有20-30%是自主经营投资,在有些部分城市甚至达到了10%,投资必须要看到一个项目的投资远景,必须有卓越的经营思路方能吸来投资者.就来案而言,商铺销售达50%说什么问题,显而易见,不是价格的问题,更不是项目的问题，本地块的商业价值绝对有的,投资者又不是傻子,小恩小慧这些东西根本不是投资客所要的，他们需要的第一个是性价比，以及商业潜力，如今的销售症状进很明显问题就出现在你的业态定位及商业的运营模式上了,还有你的项目营销模式也存在着问题,是否过于单一,招商氛围,案场包装等.我觉得楼主必须要做的三件事.
第一件:整改模式
商业的最终是经营，经营的模式，业态、一定要合理的做出市场判断，必段要针对城市商业进行一个细致的调查采样，做出合适的商业定位，不能做大就要做出特色，再根据项目的特点区域商业环境的物点进行1对1的招商，把适合的采样低价引进，把本土品牌的经营拉进来，同时更要考虑到周边的商业及商务环境进行配套补充。
第二件：整改形象
项目的形象就像一个人的长相，一个好的形像让以让消费者爱上你，一个项目如何做的漂亮形象经一营销环境是必须的，你的案场到底什么形像，你的销售人员什么形象和项目是否搭调，这些非常重要，根据你的定位要从新亮相，把你的定位的文化以具体的向外界公示。
第三件：细节营销
营销是促成交易关键杀手锏，你的营销手段是否太简单，第一营销动作是不是太表面，你的营销手段是不是过于单一，你的营销售人员的逼进能力，机动性是否够强，你的执行力是否到处这都是营销的必须环节，看似不经意，所有的不经意就会酿成大意，你觉得一个不注重细节人能成功吗。你的案场销售的道具环境是否有利于销售。工作的细节太多太多，开会开会再开会让所有的人提出所有的问题进行改进。做好细节工作。
吃饭了，不说了，8888888

[ 本帖最后由 无风之城 于 2008-3-26  07:56 编辑 ]

引用楼上的“不懂商业就不要像狗一样的叫”
话太偏激了：）
大家都是一起讨论的。

今日所言均为经验之谈，仅供参考。

首先提问几个问题：
1、项目周边类似项目的销售价格
2、项目周边雷同商铺的租金情况
3、菏泽目前商业地产的供应量和销售情况
4、项目目前楼层价差
5、综合商业和写字楼的配比（面积各多少）
6、目前项目综合商业部分（4层商业）的业态定位
7、项目内部铺位规划形式
８、前期客户构成

今天在楼主提供资料的情况下 主要对项目四层商业部分的几个问题进行简单分析 希望对楼主有所帮助
一、项目基础情况分析
1、区位及发展潜力
就我的了解 项目地段 还是不错的 未来的发展趋势也比较可观 是一个具备投资潜力的商业地产项目 后续操作还是大有潜力可挖
2、规模
项目总规4万平，除去23层写字楼，四层商业应该在1万多平吧（常规估算数据）每层的建面也就在3000平左右  体量有点小  加之小型综合商业体的公摊系数较高（商业单层面积越小 公摊系数越高 光道路 承重柱 空调间 配电室 楼梯 扶梯井就够受的 另外卫生间 收银台 消防分区等等也会吃掉不少 麻雀虽小五脏俱全啊）  每层的实际有效面积也就是在2000平左右
以我对山东的大中型连锁综合卖场的了解，前期招商受阻就是因为这个，很有可能需要开发商自己组织招商运营  强烈建议 不如提前考虑对策啊
3、周边商业
据楼主所说 项目紧邻××商场 另有××购物广场、××超市等大型商业中心  项目具备良好的商业氛围 这是可喜的  对项目推广 造势 提供了良好的基础条件
但楼主也需要注意 ××超市 ××购物广场 ××超市 可都属于省内的大鳄级商家  就我对省内几家连锁商家的选址条件的了解 前期项目 招商受阻 肯定与这方面存在一定的关系 不要单纯的相信规模效应和集聚效应 效益的产生也是需要条件的
建议项目进行差异化定位 无论是产品 业态 还是推广都应走差异化路线 否则各个环节都会遇到比较大的阻力

二、项目销售条件分析
1、铺位规划
个铺面积在10-30平 总价10-25万应该说 还是比较合理 有效的降低总价 降低置业门槛是符合市场规则的 不过25平的 我也感觉大  最后都控制在20万以内（要看客户市场情况啊） 但铺位的规划和分割方式需要调整 为需求大面积的商家 提供合并条件 并提前联系落实合并产权 贷款 相关单位的工作
由于不知道内铺规划格局、分割形式 以及消费动线的布置情况 在此就不多言了
不过 222所说的 面积对产权的限制 也需要注意  国家大政策曾经有过这方面的限制 后来就没有了 虚拟产权商铺 套内面积小于8平米的 不予发放产权证  不过各地的政府的要求也不一样 比如烟台就是 建筑面积10平米 套内7平米  有的地方就不执行 比如聊城 哈尔滨 泰安   最好先落实以下 我就吃过这方面的亏 费了老鼻子劲 不过最后还是公关成功 政策都是冲突的 看执行那一份文件了
如果楼主规划不保密 可以一起研究一下 内铺规划和消费动线的组织  将产品尽可能的做好
2、销售策略
（1）8%的回报率
因该说比较合理 13年收回成本 不过也需要注意  国家也有相关规定 限制类此 统一长时间返租的政策  需要客户与第三方签订委托协议
（2）5年回购
5年回购 可以有效的降低客户投资风险 是比较有效的销售策略 不过楼主又说 开发商不找担保公司担保  也不承诺 无条件回购  那这个返购策略基本等于没有
对于商业地产开发商而言 后续有累赘的策略 一般不会采纳 除非 项目真的是没有办法了 为了救命 或者 开发商具备后期商业运营能力 前期为了“借”钱 　再或者　开发商想套钱跑路　只要项目不到万不得已　一般不会采取回购的　特别是在山东省内
（3）地上四层统一长时间返租
这是最大的问题是 楼主项目地上四层统一返租啊  不知道当地租金情况 但对于菏泽而言 消费习惯比较传统 在单层面积如此小的情况下  三四层的运营具有较大的难度 业态定位 需要重点考虑啊 难度不小啊   在没有大商家 进驻的前提下 最好保守一点的好啊
我的建议：地上四层 最好不要统一长时间返租 　可以考虑将一二层拿出来　做三到五年的短时间的返租　降低开发商奉风险　同时为自营客户留出自营的余地　也降低招商难度 三四层统一租售或自留　再说了 商业项目一二层卖了　开发商就没有什么压力了
原因：在其他大型商业项目的竞争压力下 纯投资性客户　肯定会选择一个稳定性更高的商业进行投资　在品牌　规模　资金实力　都不如其他竞争项目的情况下　自营客户的把握力自然降低
因此　项目的客户群定位就需要　转变　向自营性客户　或者说具备一定投资意识的自营客户身上 转移 　
按照常规操盘经验 自营性客户的进驻 可以极大的促进投资性客户的跟进
３、推广
项目从０６年就开始销售　后又经过２家公司　楼主公司２００７年１２月进入　销售率５０％
应该说商业地产项目经过这么久　早就凉了　市场接受程度肯定受阻　大规模的推广　反而可能产生负面效应　
我的建议是：　
（１）常规推广
将推广范围缩小　根据项目情况　索定目标客户群　保障到达率　采取点对点的推广策略　
（２）活动推广
活动推广的优势是针对性强　根据客户群定位　在具备一定客户积累的条件下　举办符合客户的活动　比如：投资论坛　异地考察参观　行业沙龙　商业运营培训　等等（具体依当地市场客户情况而定）
（３）客带客
无商不奸　这是绝对的　商人都追求利益　这是个突破口　
商人都会抱团　虽然各怀鬼胎　但其中一般都会有带头的具有一定威信　这个人就是需要重点公关的　如果能够把握这么一个人　就能带出一批人　制定一套奖励机制　鼓励客带客　或者　直接给此人特殊的优惠
２００７年我操作过了一类似的项目　销售率１００％　就是靠这个策略　客带客成交约占总成交的３５％　开盘之后的客户基本都是客带客　项目整体推广费用不到１５万　其中还包括　５万元的售楼处费用。
（４）行业媒体或行业协会等
该方面主要针对　三四层　当然一二层可以啊
在符合项目业态定位的行业内媒体或其他渠道　投入一定的推广　吸引大中小型商家的入驻　租购皆可啊　
三、搭桥借势
楼主提到 与 商城之间  搭建一座桥 此策略 很多地方都在使用啊
主要是延长消费动线 增加消费可能  解决 商街无大道 大道无商街 的问题  
其实山东济南银座商厦 就搭了一座购物桥 面宽10余米 横跨 济南洛源大街与对面新华书店相连
鄙人曾操作的一个项目 也曾想过此策略 不过手续繁琐 投入成本也不低啊
首先要 规划部门批（难度最大） 然后 要与 建设 城建 卫生 道路 消防等部门打交道  如果是封闭的可用于经营的 还要重新做消防审核  然后向工商 税务 公安 电力部门报到
得不偿失  除非商位租金极高  否则建议不要轻易涉足

今天就到这吧 说的也够多了 等资料全了  再把 项目业态定位思路 和 具体策略思路细化

顶一下楼上，你我见解异曲同工