小乐

一。项目基本信息。

1。
本案处于三线城市，所处地域为 山 景 江 公园 围合的一个较小型楼盘，若小车行使约10-15分钟能到市中心。
项目总建约 八万方，总户约 530户。均为多层电梯，徽派建筑，半围合设计风格。其中商业面积约 二千方。项目中心点为景观休闲，高端山景住宅。售楼部位置较深，比较隐蔽，且路况太差，从外马路连接到售楼部的这一段可以说是乡村黄泥路，要是下雨开车进来回去估计要洗车了。此问题说是由政府包办修理，但迟迟未见消息。售楼部装修到还可以，约250方的大厅，中式风格，典雅风韵，从里望外景观相当不错。

2。
项目周边路况较差，老式建筑较多，本案与周边居住氛围差异太大，配套不齐全，公交车只有一趟能到达本案，学区不理想，DLS接手楼盘时订价过高，与周边楼盘差价约500-800RMB每方。项目户型设计也不理想，三房（面积约130-150m2）占项目70%比例。四房（面积约140-150m2）占项目25%比例。公寓（面积约50-60m2）占项目5%比例。本案无二房。
且三房面积多为140多一点点，这让很多购房者无奈至极。

二。第一次开盘。

前期积累客户都没公告价位，直至开盘前一天在电话里才模糊透露。项目第一次开盘二栋，总户约110户，分别为四房和三房户型，开盘当天销售量约占一期总量的 8% 。很惨淡的一个数字。一直至开盘二个月后，一期总销量也没超过 30% 。普遍客户群反应户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低。


三。KFS - DLS  共同煎熬每一天。

每天到访售楼部的客户寥寥无几，有时甚至一天没见一个人，来电就更不用说。


四。OK 现状说明基本完毕。

也许在说明的信息中还有遗漏，期待各位大虾发表高见。

[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2008-4-16  11:04 编辑 ]

老雄

1，从外马路连接到售楼部到底有多远的距离？实在不行的话，就让开发商想想办法，先把路给整好，黄泥路？很恐怖的！买你们房子的人不是都开车吧？搁上个下雨天，那还不太影响项目形象了？归根到底是想你先把属于项目的外部环境好好修理下！这个可以和KFS建议的，为了销售吧！还有就是如果确实是政府包办的，让KFS出面做点工作！
2，户型设计和周边的环境是很难改变的，但是 山 景 江 公园 围合？能否具体点！如果是地理位置很安静的，天然环境很好的话，那可以好好的利用下！至于户型过大，大中小配比不合理，那现在更改可能嫌早。
3，还可以在市区做个接待中心，配个看房车，有客户看房就拉过去！
4，应该从项目定位上再做文章，这样的房子在三线城市到底是要卖给谁？这就涉及到市场调查，DLS做策划，客户分析这块了，不细说，只是个思路！
遇见这样情况，急是解决不了问题的！没有卖不出去的房子！

站在彼岸

听楼主意思，到访的客户不多，不是产品定位出了问题就是推广没做好。
1.区域内的先行楼盘，项目形象上需下很多功夫，还要炒地段价值，炒前景。好好开导开导KFS，把形象做起来，2楼已经把做法说了，具体操作KFS应该更清楚。
2.这种两级分化的户型设计并不科学，两个消费等级截然不同的客户群很难融合到一起，不是把公寓调高就是把大户型低端化。因为后者体量较大，个人建议是把公寓的档次提高，把客户群锁定为在这个城市客居的商务人士，建议公寓部份按商务需要精装修。
3.大户的后续销售问题应该不难解决，这种产品在将来必然稀世珍品，推广上抓住客户虚荣心里，把产品定位为只有极少数精英才能享受的绝版电梯多层，应该能吸引部份高端客群。
4.景观应该不错，好好推广推广。
5.想看看你们的推广案

jiqingyudeai

要致富现修路

小乐

如老雄说的，这段路的确有点路程，约200-250m左右。这个问题老早就和KFS协调过了，但这个工程是政府工程，我们就算想动也得要条件，比较麻烦。
项目的卖价的确是贵，外部设施基本全属于政府工程，扩展马路，修建绿地，景观，拆迁等等。
不过这政府工程.....  他不动工你也拿他没办法。外部的环境 是以山为主，整个项目处于群山环抱中，一面向江，一面向旧住宅区，户型基本多是南北朝向。户型已经不能更改了，快成现房了。估计不用3个月。
在市中心做直销点也做过了，也还在以前老客户的项目点里做过直销，但效果说实在的不怎样，看房车所以也就不配了。

像彼岸说的，调整户型比例已经不可能了。另外在户型上也存在一定问题，公寓的采光不太足，只有一面采光，现在的问题就是大户更本无法销售，面积达到150m2基本没人买。
如何推销这块我觉得我相信这些销售，他们技能都不错。至于策划方面，也很配合销售做事，所以现在出现这样的问题实在是很无奈，在这之前基本所有套路式的走法都试过了，但效果几乎为零。

海月崖

要想富先修路很对
另外项目即是做品质那么就不要吝啬广告包装
包装营造的分为很重要
通过包装和广告传给客户的信息和感觉很重要

所谓高档并不只是你说高档
而是切实客户感觉是高档才行

三线城市大面积房子应该很受欢迎

learling

根据你的原文说几点我的意见：

1、本案处于三线城市——人均收入多少？常住人口多少？高端人群占比多少？年住宅开发量多少？楼主需要提供详细数据，以便我们知道目标客群的情况。

2、所处地域为 山 景 江 公园 围合的一个较小型楼盘，若小车行使约10-15分钟能到市中心——既然是山景和江景、公园都具备的房子，先天条件看来不错，那么，是做的带旅游性质的度假住宅还是普通商品房？

3、项目总建约 八万方，总户约 530户——体量不大，户数不多。不知道容积率如何？

4、均为多层电梯，徽派建筑，半围合设计风格。——有没有了解过建筑风格在当地是否受欢迎？主流市场是以中式风格（徽派建筑）为主吗？

5、项目中心点为景观休闲，高端山景住宅。售楼部位置较深，比较隐蔽，且路况太差，从外马路连接到售楼部的这一段可以说是乡村黄泥路，要是下雨开车进来回去估计要洗车了。此问题说是由政府包办修理，但迟迟未见消息。售楼部装修到还可以，约250方的大厅，中式风格，典雅风韵，从里望外景观相当不错。
——从这段文字看，你的项目是做的高端楼盘，那么路况影响虽然有，但并不是导致项目难以运作的最直接的原因。再次强调，这个项目到底是满足居住功能的自住商品房，还是满足度假性质的度假房？！这点比较重要，对客群甄别有明显用做。

6、项目周边路况较差，老式建筑较多，本案与周边居住氛围差异太大，配套不齐全，公交车只有一趟能到达本案，学区不理想，DLS接手楼盘时订价过高，与周边楼盘差价约500-800RMB每方。
——周边建筑物的确对项目高端形象有影响，建议以景观带隔离，既然是高端盘，每平米贵500—800，我认为可以理解。若实在过高，可以通过打折方式解决。

7、项目户型设计也不理想，三房（面积约130-150m2）占项目70%比例。四房（面积约140-150m2）占项目25%比例。公寓（面积约50-60m2）占项目5%比例。本案无二房。
——户型设计不理想？改啊！还有可能改的话就改啊。既然是高端盘，那么面积大点还是应该的，如果因此造成总价偏高，而消费群锐减的话，那么可以考虑送面积的方式弱化问题，增加卖点。

8、前期积累客户都没公告价位，直至开盘前一天在电话里才模糊透露。项目第一次开盘二栋，总户约110户，分别为四房和三房户型，开盘当天销售量约占一期总量的 8% 。很惨淡的一个数字。一直至开盘二个月后，一期总销量也没超过 30% 。普遍客户群反应户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低。
——首先，消费者反映的面积过大和价位太高这个问题，间接说明贵公司在客群定位上可能出现错位。高端楼盘的消费者，很少会提及面积过大或者价位太高的问题的。所以建议贵公司重新做市场和客源定位，高端楼盘，应该走高端路线，注意推广的方式，和推广的渠道，选择高端人士最容易出现的场所进行。
——其次，若是高端人士也认为价位太高，面积太大，那就打点折，送点面积，实在不行就送装修，或者送汽车，搞点促销，变相降价。
——再次，交通不便利，那就解决交通问题啊。既然高端盘，就要舍得点银子，配几辆小区专用大巴吧，另外再与公交部门联系，开通公交线路。
——最后，周边环境差，那就把街道包装一下，另外用景观带区隔其他建筑嘛。

9、每天到访售楼部的客户寥寥无几，有时甚至一天没见一个人，来电就更不用说。
——来人来电少？恐怕是推广上出了问题，选择正确的高端推广路线，应该打破固有思维了。这是高端盘，山景公园洋房，他处不多享的，别和卖普通商品房那样。
——增加市内接待点吧，市内接待点必须大气，面积要够才行，否则显得小气了，配不起高端定位。
——最好再调查一下其他楼盘的销售情况，看看是不是宏观政策原因导致的。如果是，那就是天意，非人力可以解决。


OK ，基本完毕。

learling

还有，补充几点：
1、道路的问题，我想高端客群虽然比较敏感，但应该解释得通，最好把临项目一截的道路由开发商自己出资修好。
2、是多层电梯？！那恐怕公摊和物管费是一个制约因素，想办法化解，实在不行就提点价，卖套内面积，把公摊省了。多800和多1200，对于高端人群来说，没有区别。
3、把景观体验馆做出来吧，没有体验，别人不会被你的景色所震撼到~~~~~实在不行还可以交定金免费体验（试住）嘛。

古力特718

鄙人认为是项目的宣传没有到位，不能把项目的情况给客户说明，再加上项目售楼部在市郊，来看房是问题。开发商怎么不在市中心做一个售楼部呢？
    现在项目接近现房，在硬件上改变已无可能，只有对项目重新整合，并在价格上进行调整，通过活动来实现销售和项目宣传！

高山流水

起死回生的秘诀：把自己变成一个价格和付款操作的魔术师（如果你能懂），其它都是次要的。

[ 本帖最后由 高山流水 于 2008-3-21  22:11 编辑 ]