bell8899

1、第一感觉是促销没促到点子上!再好好研究一下，
    把所有的优势劣势都摆出来，看看怎么调整销售宣传的主线和策略。
2、面积的问题需要看看到底超140多少，这是个硬伤！
    如果超的不多，比如0.5平方米以下，看能不能通过设计变更把数据调整一下。
    比如把入户门位置调一调，或干脆让面积测量单位配合调整，这样看起来好象
    损失了一点销售面积，但换回资金的回笼还是合算的。
3、路不好，也是硬伤。一方面看能不能开个看房车，另一方面做一点道路去尘措施，
    比如洒点水什么的，保证不要尘土飞扬就是了。
4、样板区和样板房赶紧做一下，目的是通过切身的感受争取留住每一个来访客户。

coolgo2008

1。
本案处于三线城市，所处地域为 山 景 江 公园 围合的一个较小型楼盘，若小车行使约10-15分钟能到市中心。
解决建议：可以开通社区大巴或与公交系统联系相关公交车辆
项目总建约 八万方，总户约 530户。均为多层电梯，徽派建筑，半围合设计风格。其中商业面积约 二千方。项目中心点为景观休闲，高端山景住宅。售楼部位置较深，比较隐蔽，且路况太差，从外马路连接到售楼部的这一段可以说是乡村黄泥路，要是下雨开车进来回去估计要洗车了。此问题说是由政府包办修理，但迟迟未见消息。售楼部装修到还可以，约250方的大厅，中式风格，典雅风韵，从里望外景观相当不错。
解决建议：与甲方协商先把部分必须路段修好，在路两端做好宣传推广（建议做路旗和项目指示牌）
2。
项目周边路况较差，老式建筑较多，本案与周边居住氛围差异太大，配套不齐全，公交车只有一趟能到达本案，学区不理想，DLS接手楼盘时订价过高，与周边楼盘差价约500-800RMB每方。项目户型设计也不理想，三房（面积约130-150m2）占项目70%比例。四房（面积约140-150m2）占项目25%比例。公寓（面积约50-60m2）占项目5%比例。本案无二房。
且三房面积多为140多一点点，这让很多购房者无奈至极。
解决建议：项目从新定位，主打本地高端人群居住之所，项目包装和定位必须准确，而且不要吝啬。推广方面建议在本市的主要大街和高端商场附近做路旗和大广告牌，还要在本市周边高速路上做擎天柱。必须加大推广力度，趁着项目现在销售热度还没有减退，必须大力投入，否则必死无疑。最重要一条：与甲方多交流，摸清现在心态和态度，是否着急回款，否则皇上不急太监急也没有用，阐述厉害关系，劲头网一处使。

xiaopeng118

一、关于定位问题
该项目在市场均价比周边500-800RMB每方，不知道该城市的市场均价是多少，如果仅仅是3000 RMB每方，这个项目基本上除了降价没有其他方式可以解决问题，但是如果高于5000 RMB每方，则还有其他方式可以解决问题。
在成交如此惨淡的情况之下开发商仍然没有降价，这说明开发商一定有不愿降价的原因，同时价格本身已经决定该项目只能是走“豪宅”途径。
既然是豪宅则一定要重新做概念包装，如所谓的“XX城首个滨江度假高尚社区”“首个XX电梯洋房”，甚至万科的什么“骨子里的中国”等等。
其实本项目的周边景观优势为项目的“豪宅”定位提供了有力的支撑，而且大户型面积也是比较合理的，而小户型公寓则可以按照部分朋友所说，做成高级酒店（产权式酒店最好）等，重点打“滨江”“度假”概念。
目标客户群肯定是要重新定位，目前的这批客户不是豪宅客户，这时能做的就是在改善传播途径之外，一定要扩大传播范围，在三级城市的各个县市增加传播力度。
二、关于三级城市的传播问题
三线城市传播途径中，报广和电视等传播效果相对是一般的，户外+活动是最有效的传播方法，比方说搞个什么电视主持人、或者在开盘前整个什么直升机之类在城市上空飞飞等，都是很有效的推广方法，呵呵。当然了，酒店、咖啡厅等场所也是要有宣传物料的。
在三线城市光做概念还不行，需要看到一些眼见为实的东西。所以路是一定要修的，样板间、示范园林也是一定要出来的，然后市中心的临时咨询点（不能太寒酸）也是一定要有的。
我很赞成封盘1-2个月，等重新包装产生效果之后，重新积累客户，重新开盘，才能真正解决目标客户定位和推广的问题。

B00760

以上诸位高手已经提了很多意见,我个人对这个项目提点想法:
一.项目前期定位不明,做高端项目可能只是因为项目规划上已经是这样大家就形成固有意识形态.所以造成推广上不明晰,不细化.除了以上诸位提的想法,但我想一个方案的形成需要时间,现在项目已经推出一段时间不能再拖下去,拖太长时间要想起死回生除非市场大大热.联系团购(政府部门,企业)等等做重点攻克,如果没效果再想其它方法,这段时间我想就是多找方法去试验,哪些效果没用.我不知道你那个区域是不是被当地人所接受.
二.同时因为你们的定位不明确,所以造成你们开盘前不敢过多的透露价格,没有树立高端项目的气势.同时你有没有想过销售人员都没有信心,都不对项目看好,都感觉自己项目贵.我不知道你们置业顾问谈客户是如何在谈,谈一个客户时间多少,同时整体流程一定要运用逼订,现场SP,有没有谈增值保值发展规划等等,不知道你们项目置业顾问是男的还是女的,我做销售这几年来看,90%的女孩子是不喜欢谈发展规划.如果不谈这块你后续的价值该如何体现,我现在建议你尽快抓抓案场销售每组客户抓紧点,同时进行考核招点新人进来充实一下团队.

bell8899

再来说两句：
一、建议暂时先不要采取什么动作，关门研究，相当于内部“封盘”一个月；
二、建议做以下几方面的调整：

1、售楼处布置重新设计调整，主要是细节调整。包括：
   家具摆设：如果是很普通的家具请更换成档次高一些的，营造高档楼盘的销售气氛；
   入口及内部标志牌标识物等：看看有没有可以改进的地方；目标是精致，到大路口设置一块醒目的指引牌；
   销售道具：最好把整个标识系统重新调整一下颜色什么的，挂旗、海报、楼书、名片、提袋等尽量精致一点，背景音乐重新选定，选
                    用一些层次高一点，节奏中等偏慢的音乐；
   销售软件：售楼人员重新培训一下，重点在服务态度和服务专业水平方面，要树立置业顾问的理念，而不是单纯的销售人员。
2、尽量将售楼处门口区域进行硬化处理，入口道路如果暂时处理不了，做一些改善措施。比如晴天时定时洒水降尘，雨天过后及时清除
     积水并用碎石填坑等措施。
3、户型太大的问题前面已经提过建议了，这个时候大的改动已经不可能了，只能做技术性小调整。关键是把那些超过140一点点的调整下
     来，不然翻倍的税费很多客户会有抗性。实在不行，可以考虑开发商承担一半税费的做法，但最好是在山穷水尽时才用。
4、考虑开一个看房专车，车不能太差，最好自己买新车，车身上做好广告，上班时间做看房专车，下班做员工班车，闲下来时做流动广
     告。车上音乐、座套、服务人员、资料等要细细研究，不能马虎。当作流动售楼处来使用。
5、建议尽快做样板房。户型既然有抗性，就需要让客户感受到大有大的好处，这种思维上的转变靠说是不行的，要亲临的经验才有用。
     建议选一个大户型一个小户型做两个样板房，这样才有对比。样板房设计要花点心思，风格和陈设要比当地的平均水平领先一些，才
     有震撼力。销售人员要针对样板间做专门的培训，一定要把样板间的解说引导到对大户型舒适性的重新理解上。这样样板间的钱才没
     有白花，对消费的引导才能有实效。
6、重新制定销售节奏。将销售批次合理增加，减少每批次的量。这样让客户来了不要有太多的选择，否则东看西想，无法短期实现下单
     购买；另一方面，减少每批次的量，加上销控处理，比较容易形成热销场面，促进销售。
7、要对自己和楼盘有信心！！这个很重要，要传达到每一个销售人员！否则战斗力凝聚不起来！现场的售楼气氛也无法感染客户下单购
     买！


欢迎大家指正！
预祝销售火爆！！！！

[ 本帖最后由 bell8899 于 2008-4-30  14:05 编辑 ]

avril1116

赞同7楼的意见

xhf830610

我觉得主要是定位出了问题；改已经来不及了，那就是只有在销售策略上变，这个东西有很多办法可以用，但是我希望你们不要降价，一旦降价或者是变相降价，那玩晚的几率更大。体几个肤浅的思路：1、对客户重新定位2、重新定位销售策略3、重新做推广4、重新做市场调查和客户调查5、打造体验式消费（你要客户体验什么自己去想）6、发掘已经购买的客户真正购买的原因7、发现这个区域的人们都是什么样的购物习惯和心态8、完善硬件配套9、引进代表性的商家10、找到当地有身份和地位且可以辐射的客户（用什么方式是你自己的事情）让这部分客户先买11、完善销售队伍的管理12、提高销售说辞及谈判技巧14、要注意少花钱多办事15、不要在办公室的呆着了冥思苦想，去市场调查去把，这样开发商会舒服一点

苯笨的宝贝

同意7楼队项目客户定位的分析.可以尝试做客户的拓展,而不是做巡展,巡展档次太低.我说的客户拓展是到有实力的单位谈团购等

开启沈峰

你的项目和我一样，KFS舍得花钱吗？
要是舍得就好办，不然就不好办了，
我的项目开发商不花钱很难办。
户型不好没关系但小区环境要好，
外在美有很大的吸引力

oltre

我总认为房地产项目应该是综合素质的比拼，营销固然重要，但其基础资源亦不容忽视。这个项目前期的定位就存在问题（比如户型），而且本应弱化项目的一些不利因素（比如环境等）。所以，需要对这个项目进行一次系统的手术，而不是单单靠哪一个方面的带动，单纯的营销取得成功的可能性越来越弱。最好是对项目的资源进行整合，否则，只能靠天吃饭了。