任海啸

我国这个市场有句老话“没有卖不了的房子，只有出不去的价格”
楼主目前这样的状况根据个人的经验来判断，并非已经病入膏肓。
个人见解第一条：“请问我们的楼是卖给谁的？”
如果自己的产品是卖谁的都没有搞明白，那么下面的任何工作都会受到绝大的影响，甚至无法展开。
大家可能明白了我的意思，在了解自己这第一步的时候，需要什么工作内容来支持呢？
市场调研
这个中国地产最“薄弱”的职业将会是今后地产界人材最大的空缺口。
一份职业的市场报告是在三十人二月左右的汗水里得出的，（三线城市的人员要求）这些人中包括初级的市场调研员和市场分析员等专业人士。（抱歉本人有了些离题。）
简单点来讲，我们要清晰的明白我们的售众群在那里，这样才能知道推广的方向在那里。

mianmian303

环境好的地方宜居性强，非常适合有钱人居住，做大户型是没有错的。而距离市中心也不是很远，对于他们这些有车族来说：刚刚好！
个人觉得小户型公寓的设计有些败笔，像市中心这种位置才适合公寓。幸亏不多，只要保证95％的房子买好了，无伤大局。
如楼上诸兄所言，现场包装先要解决好，再在市中心高消费场所设个售楼处，然后加强推广，多做户外，多在一些比较上档次的杂志报刊做大量的宣传，相信房子会越卖越火的。
另外：个人建议，这种地方更适合做别墅。

kooice

1:规避路况,路已开工,还好说,路没开工,自己搭个地毯,搭也要搭个感觉出来,不怕花钱,沿路设置引导或大幅规划景观,推荐介绍周遍未来,忽略路程
2:重新设计楼盘风格,设计个性户型样板间,建议最差户型建造
3:送装修,内部给装修标准建议,设计套型方案,跟设计公司联合,做无忧房
4:封盘,分隔一期二期,划分区域,已售房源归入一期,其他未销售的整幢进行整合,划成2期,看你自己灵活度了
5:其他周遍乡镇的推广,个人认为比较重要

xiaoxing1983

1、在很多三级县市区域，山景、水景对当地购房者来说根本不是什么优势，他们更希望看到城市里的景象。
2、这种楼盘必须重新定位，跳脱固有思维，从单价比人家低500——800元入手，就是在别人买100的房子在你那可以买120-130的房子。强调超值性和未来的增值性。
3、工程必须加紧做，让人家看到信心。

邀你同歌

引用:

原帖由 上帝左手 于 2008-4-15 18:44 发表
如果所有条件均改变不了的情况下,你怎么操盘??

我想,这是楼主最想问我们的,也是我们应该迫切解决的回复思路,如果让我们代理这项目会怎么操盘?鉴于上述诸多

策友林林种种的宝贵意见,简谈几句仅供参考:

本案操 ...

你所描述的该案最大的核心卖点，譬如山呀、水呀、绿呀、环境呀等等都不错，但毕竟这些东西在房地产来讲，只不过是一个助因，是该产品一个可利用的附加制价值，这个价值产生真正的效果，成为最大的卖点，必不可少的主因是起着决定性的作用的。举一个例子说明：了解山东乳山的房地产都知道这种现情况，它已不再是人们心目中的黄金海岸了，确确实实地成为一个“烂滩”。为什么？那里的环境不好吗？非也。环境很好，空气、阳光、海滩、海鲜……数不过来的卖点，但这都是助因，助因的条件很成熟，也很具备，这对于远离海岸的内地城市人们来说，这无疑是一个巨大的诱惑，价格的确很便宜，就是发展到现在，乳山开发至少五年了，房价怎么样？和五年前比较还是差不多，形成这种状况也都是前期炒作火热的时候，依靠部分人们的大脑膨胀大把大把地抛钱之后所感受到的——生活配套缺少，就是买包烟你有兴骑上自行车，不消耗你个把小时的算是便宜了你；要嘛没嘛，茫茫沙滩一望无际，不见炊烟，更无人烟，别说人影子，就连鬼影子都见不到。看规划，什么都齐全，商业、配套、学校、休闲……远景规划另你垂涎一米，除了隐隐约约能听到的几声海浪的原生态，见到一望无际的浊浪狂舞，夏天，晾晒个衣服十天半个月的你就别打算沾身，阴冷潮湿，房子这几年没看见升值，只感到生毛了。
回过头来，再看看你的项目，景观优势不缺、自然环境不缺、远景规划不缺，要山有山要水有水……如果这些附加价值在主因上出现问题的话，这些附加价值也就没有了价值可言。人们更趋于一种现实，就是入住之后的现实生活问题。公交车只有一趟、生活配套一概没有、大小学校更是罕见、就是连接大道与社区的道路也是晴天满空土、雨天一脚泥的乡间土道，这是自然存在的不利因素；还有间接不利因素，譬如人们的工作环境、生活氛围、休闲习惯、交际小聚、走亲访友都会受到严重的影响；三者就是人们的夜生活，城市中心的夜生活，灯红酒绿、纸醉金迷、人潮蠕动……尽管烦乱，但失去了这种烦乱又是更大的烦乱。试想，每天晚上一路赏景美滋滋地回家，挤公交，时间长了人们还有多少耐性？晚上，太阳先于城市落山，静悄悄的，找几个哥们喝啤酒溜地摊的地方都没有，静得蚂蚁放屁都听得见，休闲的地方全无，成天晚上躲在家里看无聊的广告，你烦不烦？这是对平民而言，对有车有钱玩潇洒的人们来说，各种应酬、社会交际比布衣多与复杂，你叫他躲在犄角旮旯里去尽情陶醉？也未必现实。
该盘又出现一个自身产品和推广的致命问题——户型偏大，价格过高。前期如何定位的不清楚，反正是现在多种困难交织在一起，“黄鼠狼单咬病鸭子”，全叫你赶上了。跑不是你的性格，不跑吧又难受，哈哈，还得咬着牙望前走。
我想能不能这样？
一、彻底封盘，改变思路，就是影响到前期客户也无所谓，大不了退掉重新来。中心围绕着全盘定位、客户群体、价格制定等细作策划，首先排除掉的是布衣百姓，就目前这种现状，布衣百姓不会来，更不会因为赏景而“冒傻气”——如果开发商必须现在就推盘的情况下，而不是等到各种规划、市政工程到位之后，你就必须放弃城市的主流群体：百姓。
二、价格必须降低。价格定高了，不是建筑成本的过高，这样降低房价是有很大的可调节控制的空间的。直接降价不是很好，也是行业大忌，不妨策划一些促销活动，增大优惠幅度，以吸引买家的眼球。
三、全方位广告轰炸，持续不断，使人们睁眼闭眼都知道该盘，最好策划一条（句）广告语，最好是当地都能认同的口头传播的流行语，大人小孩都能有意无意间口头传诵，以增加项目的形象厚度。关键节点是只接待咨询、预定，封闭价格，造成神秘。越神秘越宣传，三个月之后再说。
四、制造新闻事件，轰动当地，产生极大的追踪效应。
五、既然全部是“徽派建筑”，不妨为全球成功的“徽人”搞活动，成为最具权威的“徽派徽人”的代表，开展一些列“徽文化”“徽商”“徽根”等有关“徽系”活动，产生一种情节，塑造一种文化。
六、适当改变一下部分产品的形态，拿出一部分房源，做成“徽商传统事物所”（写字间），以“徽派”风格进行装修，办公、寝室在一起，成为传统的“大宅门”风格，一切以民俗为文化进行卖点延伸，吸引眼球——如果可能的话。
七、改变传统的销售模式，制定出一套一价的价格，给出一个参考价，客户有权利“讨价还价”，这个够新鲜吧？
总之，一切创新，我想不是没有销路的。请参考或接受砖头。哈哈。

jsntyyg

不愧为版主，说的太牛X了！佩服佩服,学习了！

梵高

楼主说的非常不清楚，包括区域的分析、市场的供需、周围的竞争楼盘价格情况、目标消费群定位等等。来看一下项目的SWOT分析：
优势：景观休闲，高端山景住宅（表象）、终端形象（售楼处）较好、产品差异化。
劣势：户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利、周边环境素质太低（硬性劣势）。
机会：政府的未来规划、市政工程到位和供求配套到位。
威胁：同区域的价格战、前期销售不利对消费者心理的影响、政府规划的期限。
让我们来分析一下最终的问题在什么地方。价格应该不是问题，因为营销的三性中的唯一性该项目已经占据，其实这才是你的唯一优点，所以你的项目价格会这样高。至于景观我比较赞同上面朋友说的，景观只是房地产的助因，当一个项目的生活配套缺少时，这些助因的优势就不存在了。这个项目交通不方便和周边环境配套不到位才是项目卖不动的重中之重。
再来看看你的目标消费群：这个项目三房（面积约130-150m2）的户型占项目的70%。这样就说明你的定位是年龄35岁至50岁之间，三口以上之家甚至是三世同堂的中端的消费群，这样的人买房子的目的是什么，而他们所关心的是什么？肯定不会是我这套房子将来会不会升值！而是生活的环境、交通的便利、周围配套（包括银行、医院、幼儿园）等因素，既然区域内没有，你可以去满足。市场营销本身就是提供产品、服务满足消费者需求的一种过程。二千平米的配套你可以试着规划一些社区内比较需要的物业类型，比如便利店、门诊、洗衣店、幼儿园等。
去与政府进行沟通，看市政配套何时到位，如果不行，自己可先垫资金建路。
至于销售价格，我觉的你绝对能够卖到比其他楼盘多500-800元/平米的价格，但是必须停止一期的销售，因为这时候已经市场相对已经冷静，这时候你就算再加一千万的广告也没有效果和意义。重新做市场调查，从购买能力来进行房型的更改，对二期进行开盘，设立样板间。价格进行SP，包括送购物卡、送家具之类（变像降价，现在市场是买涨不买跌）
然后拍邀你同歌一砖，有几个观点我不太赞同。
1、开发商现在最注重的是什么？资金回笼，你封盘是否会得到开发商的同意？我觉的这是风凉话。
2、全方位广告轰炸，广告不是万能的，在产品的品质没有达到要求时，广告做的越多，死的越快。
3、既然全部是“徽派建筑”，不妨为全球成功的“徽人”搞活动，成为最具权威的“徽派徽人”的代表，开展一些列“徽文化”“徽商”“徽根”等有关“徽系”活动，产生一种情节，塑造一种文化。事件营销？我觉的这一点意义也没有，现在是买方市场，文件、概念已经不能卖钱，而是真真正正满足消费者的需求、过硬的产品质量才是取胜的关键。
4、在住宅区内做写字间，你真敢想。难道让一个大老板在谈几千万合同的时候和一个刚买完饭菜的老大爷一起上下楼?或看见一个正在喂奶的母亲？？？

邀你同歌

引用:

原帖由 梵高 于 2008-4-16 22:04 发表
楼主说的非常不清楚，包括区域的分析、市场的供需、周围的竞争楼盘价格情况、目标消费群定位等等。来看一下项目的SWOT分析：
优势：景观休闲，高端山景住宅（表象）、终端形象（售楼处）较好、产品差异化。
劣势： ...

关于梵高策友的质问有四：
1、开发商现在最注重的是什么？资金回笼，你封盘是否会得到开发商的同意？我觉的这是风凉话。
2、全方位广告轰炸，广告不是万能的，在产品的品质没有达到要求时，广告做的越多，死的越快。
3、既然全部是“徽派建筑”，不妨为全球成功的“徽人”搞活动，成为最具权威的“徽派徽人”的代表，开展一些列“徽文化”“徽商”“徽根”等有关“徽系”活动，产生一种情节，塑造一种文化。事件营销？我觉的这一点意义也没有，现在是买方市场，文件、概念已经不能卖钱，而是真真正正满足消费者的需求、过硬的产品质量才是取胜的关键。
4、在住宅区内做写字间，你真敢想。难道让一个大老板在谈几千万合同的时候和一个刚买完饭菜的老大爷一起上下楼?或看见一个正在喂奶的母亲？？？

好，现在一个个解答之，并且仍然希望得到猛烈的PK。
关于第一条封盘的考虑。目前从楼主叙述的开盘结果来看并不理想，并且自身缺陷（譬如价格、户型等）、环境缺陷（配套没有、学区空白、道路不通等），这都构成了项目的硬伤，仅凭一个实在存在的自然环境和虚幻的有可能猴年马月骆驼日三十二号星期八那天改造的市政内容，实在是不能撑起项目的最佳卖点。首先是人们不会在等待中翘首以望是否能成为现实的市政改造，在中国，有宏观规划而遥远无期的动工已经不少。目前只能称道的只有环境了，主因没有，或者是至少现在没有而不利，附加价值再好恐怕也是花瓶，也就突显不出来，更增加不了现有项目的价值提升。就目前这种状况来看，苦苦支撑不如重新再来，往往退就是进，理论上成立，但是否可行，还得由当事人依据自身情况去参考。开发商重视资金回笼速度的确不错，如果依旧在这样的销售环境中消耗时日，这就不是资金回笼速度的问题了。所以，我只是一个观点，当然在具体资料都不详尽的情况下，只是一些枯燥的想法，正点子歪点子都是点子，未必能给楼主带来直接的作用，但至少能起到举一反三、开阔思路和由此激发其他灵感的作用，包括“歪理邪说”，但这绝不是如梵高所说的“风凉话”。
关于第二条，广告效应不能低估，广告不是看价值，而是注重效果，作为一个楼盘，一个有着自身多处缺陷的楼盘，想提高知名度、关注度，软硬兼施的广告必不可少，大手笔作大生意，这对本项目的形象与日后的销售，会起到推波助澜的作用的，这也是我的一个观点，大密度的广告支持，造成“山雨欲来”的感觉，与第一条的暂时封盘相配合，造成轰动效应、达到神秘效果、产生销售理由。
关于第三条“徽”概念。运用得当这也是卖点之一。这毕竟不是近在市内的楼盘，无论自然环境多好，它毕竟远在山区，距离城市有一定的距离，而且交通系统不是很发达，就这样的环境你卖给谁？老百姓？可能吗？大户型、高价位、远距离、没配套，今后住进去你知道生活成本会增加多少？所以，我的观点是排斥老百姓的。排除了这一层，还有谁？有钱大户人家？叫他们开着车来买这里的房子或投资？目前不是没有可能，但没有十足的把握消耗这些体量。楼主也提到“徽派”建筑，但愿不是外客，象罗马、荷兰、美国等等居住概念的社区，只是一个空壳子，那才是卖概念、炒概念，“戏不够爱情凑”嘛。但是我的观点，这个产品不仅仅是“徽色格调”，更应该具备“徽色血肉”或“徽色文化”所带来的“魂”，以实质的内容塑造“徽文化”，是概念，更是一个写实的产品形象，不是空壳作秀，文化的才是财富的。
关于第四条“写字楼”问题，这一点梵高策友没有看出内在的东西，我是加了引号的，根本不会存在和出现“和一个刚买完饭菜的老大爷一起上下楼或看见一个正在喂奶的母亲”的。这里的“写字楼”我的意思是对那些极个别的“徽”派代表人物、“巨头”、成功者、领袖级人物特别打造的一个家，用那些特大户型或者是与市场严重不对路的户型改造一下，增加一些销售机会而已，并不是简单地理解为纯写字楼。
如上只是我的个人观点，如果楼主能从中悟出一些东西或受到某种启发，这些观点才不是文字上的堆砌或者是“空穴来风”。还是那句话，这里PK的都是理论上的东西，或多或少都有那么一点“站着说话不腰疼”的错觉，实际上也就是那句话，当局者迷，跟贴者众，所提出的观点没有完全的对，也没有完全的错。毕竟里面许多细节外人不清楚，只是根据简单描述就可以提供一个“起死回生的灵丹妙药”？不可能的事，那样的话中国房地产也就不会有难度了。各位朋友的参与，晾晒各种不同的观点，全是给楼主一个参考、启发、继续升华的“佐料”，不会是“主餐”，楼主依据这些由各位策友提供的“佐料”自行加工成“主餐”，这个“佐料”就有价值了。
哈哈，说了一大堆，全是PK台的妙处，很好，欢迎继续。

烟头

看了你所述说的情况，不知道可否从以下方面入手打开僵局，考虑到很多硬性的东西已经没有办法改变，仅从营销推广策略上入手给出建议：
1.在市中心主要商场或主要商业街道设置第二接待中心
2.三级城市一般对价格、以及回馈政策均比较敏感，可否每周推出一套特价房，由本周成交客户抽奖中得，同时推出购房抽奖活动，送出若干家电之类
3.突出景观优势，强调家庭氛围，从孩子老人寻找感情突破口
4.借助活动提升人气，聚集项目关注度，建议举办地点设置在市中心，然后安排现场咨询点，并设置专车直接把客户送至售楼处
5.加强软文引导
6.当客户量积累到一定程度，推出老客户转介绍优惠机制
7.针对公寓推出搭单购买享受优惠政策
8.针对政府职能部门、银行等推出联谊推介活动
9.将项目宣传延伸至周边乡镇及比较近的城市
10.考虑设置亲子上学车、与某知名医院联办社区诊所，变相解决配套不完善问题
11.必要时可考虑割舍一部分利润，定向招进一些商业，弥补配套不足
12.对于打算在小区开办社区幼儿园以及社区生活服务性店面的给予价格优惠,给予的时间节点可以再行商榷

[ 本帖最后由 烟头 于 2008-4-17  09:44 编辑 ]

sunnyxiangfei

《房地产全程策划》上有介绍，我想你的户型那么大，资金压力那么重。在价格组合和首付上做做文章，应该可以吧。其他的东西玄而又玄，起码你得注意X点吧！
1.售楼中心的选址问题
2.管线交通问题
3.三线城市的选址推广套路的改变问题是很严重的
4.项目做做方案调整吧