开启沈峰

1.电梯房在3线城市常遇到的问题，可以现承诺帮更换。
2.道路出钱赞助，同时要求政府尽快施工
3.客服群可以针对高收入人群做功课，例如拥有职称的可以优惠多少，注册资本达到多少可以优惠多少，这样可以有效的选择目标客户群。同时也会带动集群效应。

邀你同歌

引用:

原帖由 梵高 于 2008-4-17 18:13 发表
好，够精彩。我继续攻擂。当然，在项目描述不完全的时候，这只是给楼主一点见义。相信邀同歌肯定是山东人，俺也是。握个手先。
我也是一条一条疑问：
1、关于第一条封盘的考虑。目前从楼主叙述的开盘结果来看并不理 ...

看了梵高的信息，才获知梵高策友是潍坊的，恰巧现在我也在潍坊，既然梵高先于同歌握手，来而不往非理也，那同歌就与同城的梵高热烈拥抱吧——放心，同歌没有口蹄疫。哈哈。
针对梵高的四点质疑的质疑，我就继续反质疑。非常欢迎梵高再次“发难”，只有这样，我们才能共同进步。为此，感谢正在进行中……

[梵高质疑一] 营销的根本在于二点：1、满足需求；2、引领需求。这个项目的确有硬伤，而且不具备生活需求的根本条件。营销的目的发现存在的问题找到解决它的办法为目的，从楼主的描述看，户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低等问题，KFS肯定也已经意识到，而且可以肯定的是这家KFS在当地城市应该没有过硬的社会背景，从道路上大约就能看出个所以然。所以重新规划设计的可能性不大。其次，（是影响到前期客户也无所谓，大不了退掉重新来），如果真的这样做的话，其品牌忠诚度和项目形象就会受到打击，甚至再次开盘也没有第一次好的后果。这个就像消费者买涨不买跌一个道理。要知道，人们都是具有羊群效应的。根据马太效应，越好的越好，越差的越差。
[同歌反质疑] 梵高上来就提到“营销的根本在于二点：1、满足需求；2、引领需求”。通过楼主描述的现时结果看，该项目目前即没有满足需求也没有引领需求。理由是真正需求这样生活、接受该项目的客户还没有找到，开发商所引领的需求也好象没有找到需求的点（建议楼主将该项目的宣传方式与广告语什么的提供一下）。既然两者运行的都不好，除了项目自身的原因、客观原因之外，我还怀疑推广策略上是不是也出现什么问题？与此说来，如果再加上推广上出现问题，加上原有的诸多问题交织在一起，一个个地“重新修复”，不亚于推倒重来。重来的理由有四：
一、项目刚起步，行进未深，发现问题容易转舵；
二、客户积累有限，观望的人多，下定的人少，重来是针对那些更多的观望的人增加信息，营造机会；
三、可以修正各关键环节上的失误，譬如推广策略、客户定位、价格制定、主打方向……如果梵高策友也认同在这几方面入手修正的话，这几点可都是“心脏问题”，就是不言及封盘，其实也跟重新策划差不多——实际上封盘的说法并不是对社会，而是自己内部掌握的一个修正程序，在没有修正到位的话，还继续坚持这样的状态，无疑是更增加项目的负面效应。
四、可以集中一段时间火力宣传，积累客户，搜集市场反映，为制定下一策略提供有价值信息——毕竟这次推盘许多问题没有考虑周全，所以造成如此状况。另外，暂时停止销售，调整策略，接受反馈意见是一个好事，我不赞同一边继续艰难维持，一边谨慎修正的小步策略。是肿瘤就必须割掉，想割就必须住院。因为这是大病，不住院怎么行？梵高担心品牌的忠诚度，如果真有许多忠诚度的话，楼主也就不犯愁了。

[梵高质疑二] 一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龙卷风。这叫蝴蝶效应。在中国广告史上，广告成功的产品很多很多，比如爱多、秦池，但最后死的也比较惨，那是因为产品本身没有能力承载这个广告的过程和效果。项目的硬伤如果不完善，那就根本经不起营销，营销得越好死得越快，这就是所谓的营销蝴蝶效应。
[同歌反质疑] 首先，肯定一部分梵高的说法，广告的功能不是遮丑、不是掩盖什么，而是最佳销售点的放大——把所有的精点放大，这是投影效应。任何一个产品也不能缺失广告宣传的借力，包括野广告。尤其是现代经济市场上的商业运作，广告是一种销售行为而不是责任。如果都将一种责任，社会也就不存在虚假广告——当然，这个项目不存在这个问题，就是实话实说还没有人买帐了，就别说虚假了。重要的是广告主诉点放在哪里的问题。我所坚持的广告大密度传播，是在增加产品的美誉度、提升产品形象、渲染生活氛围等方面深入一步，由于房地产产品的特殊性，产品本身的价值很有限，无限的价值体现于一种抽象的生活氛围、生活方式与生活美感，这些是通过广告传播来培育的，正如置业顾问，顾问什么？他们不是“售货员”，而是“未来新生活方式的参谋”，这种参谋是需要美感设计的，广告亦然。

[梵高质疑三] 房地产项目讲究人以群分，楼主也说过这个区域内老式建筑较多，试想那些有三四百万甚至上千万家产的成功人士，也就是所谓能买起１３０－１５０平米的消费群，会有多少愿意降低自已的身份来和所谓的穷人住在一起？徽派建筑只是它的一个建筑形式，要知道每个城市都有每个城市的特性，就像做小户型项目在威海、烟台可以拿日韩文化来做卖点，但到了潍坊就不可以，很简单，因为潍坊人还是比较排斥日韩文化的。这个城市到底会有多少徽人投资、安家尚不得知，而且也不知道与徽派之间的联系是什么？难道只是因为他的建筑形式就去做所谓的魂？
[同歌反质疑] 这一点梵高错了，是错在大方向上（恕直言）。你以为这个项目是面对“穷人”的吗？现在条件没有跟上，穷人不可能来，就是今后各种条件都具备完善了，穷人更不能来。因为这种远离市心的住房，又是高品质、高价位的产品形态，走进山沟享受小资生活，这不是穷人。穷人的心态——低价位、近繁华、图方便、讲实惠……可以说这个项目都不符合穷人的胃口。这是一；其次提到“徽派”，如果不去深入挖掘“徽派”的内涵、文化，使之成为一个USP，那么，这个“徽系”建筑也只是花架子，跟那些罗马荷兰意大利等空壳概念没什么两样。那些外国概念外国家只是一个虚而无力的苍白概念，没有精神、没有魂魄。我只是想使该盘在一种内在潜质上更加丰满一些“徽色调”。正如梵高所举威海、烟台等日韩小户，住进日韩小户就是日韩了吗？这也是概念，完全与日韩风格、习惯不相干的。我们则不然，“徽派”是一种厚重的文化底蕴，是一种当地人非常熟悉与沿袭数千年的生活方式，既然建筑形态是“徽色调”，为什么不能就此放大“徽派”的更深层次的文化背景呢？如果可以重新来过，我倒想给该盘重新命名为“格调·故里”——新时代的格调，徽系文化的故里。

[梵高质疑四] 除了正规的５Ａ、甲级写字楼外，市场确实兴起了商住二用的“写字楼”，商住二用的写字楼绝对会在和出现“和一个刚买完饭菜的老大爷一起上下楼或看见一个正在喂奶的母亲”的现象,试想，当给了这些所谓成功的徽派名人一个所谓的写字楼，徽派人比较热情和好客，当他们正在家中接待客户时，如果出现不可能出现的这些问题，该如何？
[同歌反质疑] 这一点，梵高仍然没有跳出纯写字楼的概念。譬如现在家庭、新建社区都有学习、看书等相对独立的工作房，或空间，这些都能称的上写字楼吗？有的社区设计琴房，这也称的上音乐厅吗？哈哈。我说的是一种功能，不是产品形态。复合型的家居功能，同样设计有儿童房不能理解为幼儿园、活动间不能理解为运动场一样，不要泥于字面意义。给那系有身份、有背景、有能力的“徽腕”（海内外）营造一个书房、工作间，也是一个身份的象征，同样也是一个卖点。这样的户型不多，仅有几套、十几套，卖个稀缺，不能不说是一个炒作点。

好了，手指麻了。哈哈。
等待梵高继续质疑，我养精蓄锐。
找个机会喝酒去，吃芥末鸡。

[ 本帖最后由 邀你同歌 于 2008-4-18  10:31 编辑 ]

yangxiao

1 做分销售楼处 多做几个 可以招分销商。提高项目认知度，主体改动现在一梯两户改为一梯三户，可以改找开发商，从新开盘炒作，炒作点环境 提高小区绿化小品

pengzhong666

修路的可能性在近期估计为0，不要去做白日梦了。
建议：
1、推广力度加大，三级城市什么效果最好，派单！请本地的人来派单，并告诉他享受提成，他们能给你意外的惊喜
2、扩展售楼部，怎么脑子就一根筋啊，现场留2个人登记接待就够了，到县城人流中心租个门面啥的整个临时接待场所，人流不就解决了吗
3、价格策略上变动下，推出什么特价房，优惠措施，做点活动，弄出点影响

就这么多，估计也差不多了

易客

小弟有几点建议
1 就像前面几位提到的 路是一定要整的，政府不做，便宜的方法自己做也行，不过200多米路，加点绿化造景，延路加些，高端的小型广告看版
2还在工期阶段，高楼景观部份，当然是无法让客户去"体验"啦，不过可以换个方法，如果现场有电子裱板(计算机)，倒是可以把每一楼层的景观都依照实体让客户作"体验"的方式销售
3目标市场并没有定位清楚，目标市场为而?有需要调整否?再去调整媒体，以当地几个城镇而论，这样的产品谁在买?亦或是没有这样的产品，就该集中火力在小众市场，别乱发子弹，强调稀有性
4产品定位上，比较无相关资料，不过质应该是不错的，还是跟上点一样，只是要卖给谁的问题罢了
3别迷思于某派或某风格的死胡同里，太多的硬体，只会加在市场对总价及单价的抗性上，若这个目标市场的客户群的消费行为，不喜好与他人相同?是不是就应该有较多选择的硬体设备，不要卖太多的室内硬体，以楼主提供的资料来看，开发商的实力可能有点...，相对的，一次采购的能力可能也有限(个人意见)，太贵的建材，只会加重单位的单价及总价。(在交屋时，可以配合厂商装修、设计，开发商或代理商还可以小赚一笔)，当然少了这部份，完善的"服务"就特别重要，客户的要求，尽量配合也就是了。

流氓兔

1：先把路修好，的确是打开现在局面必须要做的事，另外项目外卖场看房车是一定要配的，不配根本就是抓不起来客户，楼主自己想下你要是客户在外卖场大概了解了下项目，确要自己爬山涉水去现场，恐怕大部分人都不会去的吧。
2：户型是这个项目最大的硬伤，太多的大户型，而现在又基本都要封顶，想改户型只怕已是不易，只能硬着头皮上啦，一放缓二期的建设，节约现金流，把资金放在项目推广上（找个实战能力强的广告公司）提升项目形象，地段不是问题，没看到几个景观为主的高端盘是修在市内的。二打促销牌，一期得户型搞点送阳台这些优惠，弱化面积大带来得心理影响。
3：楼主要打起精神，振作起来！你得贴子无奈之气扑面而来，这样得状态是操不好盘得，加强你得卖场建设，这么差得销售，置业顾问肯定会懈怠得，加强谈客能力，把握每一个客户！

ironsky

1 调查周边楼盘的市场情况，分析其它楼盘的产品特点，销售价格，销售对象，然后提炼本项目的销售对象，销售价格。
2 确定销售对象后，根据销售对象的需求情况，结合目前产品的户型特点，对户型的样板房进行针对客户的装修，同时对园林，道路进行改造。
3 对销售对象的分析，确定有效的广告投放渠道。

jinghengtao198

你说的都是自身产品的问题，如果没有大的市场因素影响的话，从产品入手是解决之道。
高档盘，一定要标新立异，树立绝对独特的销售主张，挖掘销售诉求点，
加大力度，把周边的环境因素及配套因素，搞上去，
一定要大刀阔斧的修炼硬环境，辅助加强软环境建设就行

上帝左手

呵呵,同歌和梵高的言论的确精彩,我一说就收不住,所以不想多说了,不过凭个人感觉,停些日子的盘并不是坏事,这也是我在回贴中第一个所说的关键问题,其实任何项目都没有绝对的解决途径,殊途同归亦是这个道理,我只是从一个侧面来分析,供楼主参考,欢迎大家继续PK,这两天忙完我上来攻你们!

梵高

首先，很喜欢同歌的直言不讳，这样才能更好的PK。好缜密的思维和策略。非常漂亮的一招少林龙爪手啊！抓的我快要体无完肤，幸亏我有金钟罩。继续攻擂。那我这次就来套独孤九剑。也为了和同歌共同吃那顿芥茉鸡时的快乐。再者，希望能和同歌的PK中让楼主集思广益，把这个项目救活才是我们的目的共同所在：）
同歌的策略从字面上看无限可击、攻守兼顾，能看出来房地产经验非常之丰富，如果梵高再从策略与同歌PK之，那真的会败的一塌糊涂，体无完肤了。但是梵高的个性和脾气以倔驴著称，别人碰到南墙会回头，而我却要把南墙撞倒继续往前走。
1、梵高上来就提到“营销的根本在于二点：1、满足需求；2、引领需求”。通过楼主描述的现时结果看，该项目目前即没有满足需求也没有引领需求。理由是真正需求这样生活、接受该项目的客户还没有找到，开发商所引领的需求也好象没有找到需求的点（建议楼主将该项目的宣传方式与广告语什么的提供一下）。既然两者运行的都不好，除了项目自身的原因、客观原因之外，我还怀疑推广策略上是不是也出现什么问题？与此说来，如果再加上推广上出现问题，加上原有的诸多问题交织在一起，一个个地“重新修复”，不亚于推倒重来。重来的理由有四：
一、项目刚起步，行进未深，发现问题容易转舵；
二、客户积累有限，观望的人多，下定的人少，重来是针对那些更多的观望的人增加信息，营造机会；
三、可以修正各关键环节上的失误，譬如推广策略、客户定位、价格制定、主打方向……如果梵高策友也认同在这几方面入手修正的话，这几点可都是“心脏问题”，就是不言及封盘，其实也跟重新策划差不多——实际上封盘的说法并不是对社会，而是自己内部掌握的一个修正程序，在没有修正到位的话，还继续坚持这样的状态，无疑是更增加项目的负面效应。
四、可以集中一段时间火力宣传，积累客户，搜集市场反映，为制定下一策略提供有价值信息——毕竟这次推盘许多问题没有考虑周全，所以造成如此状况。另外，暂时停止销售，调整策略，接受反馈意见是一个好事，我不赞同一边继续艰难维持，一边谨慎修正的小步策略。是肿瘤就必须割掉，想割就必须住院。因为这是大病，不住院怎么行？梵高担心品牌的忠诚度，如果真有许多忠诚度的话，楼主也就不犯愁了。
梵高反质疑：项目已经开盘三个月了，才卖到30%（当然，这已经不少了。）可以说在当地已经有了一定的知名度，没少做了广告。这个就像消费者买涨不买跌一个道理。要知道，人们都是具有羊群效应的。根据马太效应，越好的越好，越差的越差。市场这个东西很奇怪，当你遇难的时候哗所有的都来指你的缺点，特别是你调整后前期消费者的处理问题、媒体言论给消费者造成的假象以及竞争对手的不正当竞争这些都是非常要命的。
2、首先，肯定一部分梵高的说法，广告的功能不是遮丑、不是掩盖什么，而是最佳销售点的放大——把所有的精点放大，这是投影效应。任何一个产品也不能缺失广告宣传的借力，包括野广告。尤其是现代经济市场上的商业运作，广告是一种销售行为而不是责任。如果都将一种责任，社会也就不存在虚假广告——当然，这个项目不存在这个问题，就是实话实说还没有人买帐了，就别说虚假了。重要的是广告主诉点放在哪里的问题。我所坚持的广告大密度传播，是在增加产品的美誉度、提升产品形象、渲染生活氛围等方面深入一步，由于房地产产品的特殊性，产品本身的价值很有限，无限的价值体现于一种抽象的生活氛围、生活方式与生活美感，这些是通过广告传播来培育的，正如置业顾问，顾问什么？他们不是“售货员”，而是“未来新生活方式的参谋”，这种参谋是需要美感设计的，广告亦然。
梵高反质疑：广告的功能和目的有二点：1、刺激销售；2、品牌建设。不错，广告只是一种销售行为而不是责任。现在这个项目户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低，有这么多的硬伤。你再去成十上百万的去投放广告。好，你的广告非常成功，非常漂亮，消费者拿着广告到项目现场一看，哇，真是个好地方啊！买根黄瓜要走半个小时、孩子上学要一个小时、老人病了要走三个小时才能到医院。这样就会成为什么？项目做虚假广告在消费群心里根深蒂固的印象。
3、这一点梵高错了，是错在大方向上（恕直言）。你以为这个项目是面对“穷人”的吗？现在条件没有跟上，穷人不可能来，就是今后各种条件都具备完善了，穷人更不能来。因为这种远离市心的住房，又是高品质、高价位的产品形态，走进山沟享受小资生活，这不是穷人。穷人的心态——低价位、近繁华、图方便、讲实惠……可以说这个项目都不符合穷人的胃口。这是一；其次提到“徽派”，如果不去深入挖掘“徽派”的内涵、文化，使之成为一个USP，那么，这个“徽系”建筑也只是花架子，跟那些罗马荷兰意大利等空壳概念没什么两样。那些外国概念外国家只是一个虚而无力的苍白概念，没有精神、没有魂魄。我只是想使该盘在一种内在潜质上更加丰满一些“徽色调”。正如梵高所举威海、烟台等日韩小户，住进日韩小户就是日韩了吗？这也是概念，完全与日韩风格、习惯不相干的。我们则不然，“徽派”是一种厚重的文化底蕴，是一种当地人非常熟悉与沿袭数千年的生活方式，既然建筑形态是“徽色调”，为什么不能就此放大“徽派”的更深层次的文化背景呢？如果可以重新来过，我倒想给该盘重新命名为“格调•故里”——新时代的格调，徽系文化的情结。
梵高反质疑：在项目不能更改的情况下，同样的话回敬给同歌，这一点同歌错了，是错在大方向上，其实也就是目标消费群定位上，做项目要解决二大难题：1、做什么？2、怎么做？但一切须围绕“为谁做”（目标消费群）而展开。如果没有确定目标消费群那么以为的定位以及推广就会出现一连串的错误，现在这个项目给人的感觉最大的问题就是不明确消费群到底是哪一部分人（楼主没有说清楚，建议绿荫版主以后这样的话题少进行PK为炒，呵），到底是穷人还是富人，这是问题的根本。因为以后的推广必须围绕目标消费群来开展。楼主所诉，这个项目比周围项目高500-800/平米，看似目标消费群定位于富贵之家，但其实不然，因为这有一个人以群分的因素在里面，整个区域内项目周边路况较差，老式建筑较多，富贵之家的消费者一般而言大都自己开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士，难道他们会放下身份去买所谓穷人区的房子？这种自毁身份的事情肯定不会去做的。
关于徽派，在没得到准备的市场信息前我不赞同，每个城市都有他的特性，这从地域和文化是分不开的，比如说一个外星人死在地球上,北京人就为之建博物馆,上海人把它做科学研究发财,广东人呢?就考虑把它怎么样烹调了。徽派建筑只是它的一个形式，也是为了突出项目差异化特色。但是到底需要不需要提炼徽派的内涵、文化，使之成为一个USP，是必须与当地城市相结合的，我所举威海、烟台等小户型，主要是以日韩文化为概念，那是因为威海与烟台与韩国一海相隔的原故，并不是说居住进行就会成为日韩，而是因为威、烟二城市有固定的韩国消费者。你可以用来投资租给他们。所以，同歌在这里只是用以往推盘的手法来描诉，而忽略了城市也就是是否排除外来文化的心理因素。4、这一点，梵高仍然没有跳出纯写字楼的概念。譬如现在家庭、新建社区都有学习、看书等相对独立的工作房，或空间，这些都能称的上写字楼吗？有的社区设计琴房，这也称的上音乐厅吗？哈哈。我说的是一种功能，不是产品形态。复合型的家居功能，同样设计有儿童房不能理解为幼儿园、活动间不能理解为运动场一样，不要泥于字面意义。给那系有身份、有背景、有能力的“徽腕”（海内外）营造一个书房、工作间，也是一个身份的象征，同样也是一个卖点。这样的户型不多，仅有几套、十几套，卖个稀缺，不能不说是一个炒作点。
梵高反质疑：同歌应该没有看第5楼楼主的反馈，当然楼主也没有说清楚。但已经明确的说了户型已经不能更改了。同歌的意思是规划出书房较大的户型来作为产品卖点，展现出消费者的身份象征，但是，要了解一套房案无论你规划的多漂亮、房型设计的多完美，但是最后是什么问题？那就是如何去执行！试想，一个已经不能再变换户型的项目如何去提炼所谓“写字楼”的卖点。策略不错，但缺乏可行性。

[ 本帖最后由 梵高 于 2008-4-18  12:30 编辑 ]