喜欢这种“厮杀叫阵”——专业，房策之本。
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[ 梵高驳点 ] 项目已经开盘三个月了，才卖到30%（当然，这已经不少了。）可以说在当地已经有了一定的知名度，没少做了广告。这个就像消费者买涨不买跌一个道理。要知道，人们都是具有羊群效应的。根据马太效应，越好的越好，越差的越差。市场这个东西很奇怪，当你遇难的时候哗所有的都来指你的缺点，特别是你调整后前期消费者的处理问题、媒体言论给消费者造成的假象以及竞争对手的不正当竞争这些都是非常要命的。
[ 同歌挣扎 ] 三个月销售30%，要说知名度，或许如梵高所说，有一定的影响。新鲜事物三天热火头，这也正常。那么，我想知道的是这30%客户的层次，难道这30%的人不怕买根黄瓜跑半个小时吗？其实不是这么简单。在我不清晰这些客户背景的情况下，依据该盘的实际形态也能估计出，这些客户非等闲之辈，更不是普通百姓所能承受的。如果借此东风继续正常前进，日后这个百分比还会增加。但是问题是越到往后越变得销售进度缓慢起来，我是在为这30%的客户稳定性来考虑，也担心出现如梵高所说的“所有的都来指你的缺点”。这种现状我估计已经存在了，尚未爆发而已。这一“潜在爆发的朦胧时刻”，我们应该怎么办？是在这个现有的基础上去解释、去灌输，还是重新审视一下综合定位问题，或者是更明确一下综合定位。30%的销售量，怕就怕在这30%的暂时客源遮挡视线，认为有买家，而忽略潜在的质变。更明确的定位，分析一下30%客户的心态、阶层、需求，是为了对这一层客源的有效把握。那么，暂时停止一下销售，仔细研究，寻找对策，才是最好的规避可能出现的“所有的都来指你的缺点”的情况发生。
[ 梵高驳点 ] 广告的功能和目的有二点：1、刺激销售；2、品牌建设。不错，广告只是一种销售行为而不是责任。现在这个项目户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低，有这么多的硬伤。你再去成十上百万的去投放广告。好，你的广告非常成功，非常漂亮，消费者拿着广告到项目现场一看，哇，真是个好地方啊！买根黄瓜要走半个小时、孩子上学要一个小时、老人病了要走三个小时才能到医院。这样就会成为什么？项目做虚假广告在消费群心里根深蒂固的印象。
[ 同歌挣扎 ] 这里存在一个广告功能的问题。不是粉饰、不是掩盖什么，而是引导什么的问题。这样的盘，这样质素的产品，这种形态的物业等，是为谁宣传的问题。不错，“户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低”等诸多硬伤是现实问题，短时间内不会有大的改变。试问，在我们操作所有的楼盘当中，这些问题是不是不存在？或多或少都有，那就停止宣传吧。房地产广告也大都是氛围渲染、概念提升、形象支持、生活描述……正由于目前缺少这些硬件支撑，才在未来整体的环境上进行铺垫性宣传与引导，都具备了，什么都有了，上述这些硬件都在步行距离十分种之内，还用的着铺天盖地的广告去营造未来的繁荣吗？梵高君始终没有离开普通市民的生活圈，从上一回复中提到的“妇女裸喂”到这一回复的“买黄瓜”，始终没有跳出小市井的民生自然状态。这个盘，我也坚定地认为它不是一个市井民生的百姓盘，有诸多的局限说明这一点。所以，也根本不需要为那些买不着黄瓜的人担心。老百姓跟这个盘没有关系，如果是经济适用房，百姓为黄瓜犯愁，这个不利因素成立。毕竟该盘是有品位的，目标客户是有层次的，高端楼盘纠缠于黄瓜之中，客户定位就会出现大问题。改判应该考虑的是：通过宣传引导，坚定高端客户的信心，利用广告攻势，给这些人一个理由。
[ 梵高驳点 ] 在项目不能更改的情况下，同样的话回敬给同歌，这一点同歌错了，是错在大方向上，其实也就是目标消费群定位上，做项目要解决二大难题：1、做什么？2、怎么做？但一切须围绕“为谁做”（目标消费群）而展开。如果没有确定目标消费群那么以为的定位以及推广就会出现一连串的错误，现在这个项目给人的感觉最大的问题就是不明确消费群到底是哪一部分人（楼主没有说清楚，建议绿荫版主以后这样的话题少进行PK为炒，呵），到底是穷人还是富人，这是问题的根本。因为以后的推广必须围绕目标消费群来开展。楼主所诉，这个项目比周围项目高500-800/平米，看似目标消费群定位于富贵之家，但其实不然，因为这有一个人以群分的因素在里面，整个区域内项目周边路况较差，老式建筑较多，富贵之家的消费者一般而言大都自己开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士，难道他们会放下身份去买所谓穷人区的房子？这种自毁身份的事情肯定不会去做的。关于徽派，在没得到准备的市场信息前我不赞同，每个城市都有他的特性，这从地域和文化是分不开的，比如说一个外星人死在地球上,北京人就为之建博物馆,上海人把它做科学研究发财,广东人呢?就考虑把它怎么样烹调了。徽派建筑只是它的一个形式，也是为了突出项目差异化特色。但是到底需要不需要提炼徽派的内涵、文化，使之成为一个USP，是必须与当地城市相结合的，我所举威海、烟台等小户型，主要是以日韩文化为概念，那是因为威海与烟台与韩国一海相隔的原故，并不是说居住进行就会成为日韩，而是因为威、烟二城市有固定的韩国消费者。你可以用来投资租给他们。所以，同歌在这里只是用以往推盘的手法来描诉，而忽略了城市也就是是否排除外来文化的心理因素。
[ 同歌挣扎 ] 先更正梵高的一个论点“一切须围绕“为谁做”（目标消费群）而展开”这句话，我认为，这不是“为谁做”的问题，该做的都做了，该出现的也都出现了，是“为谁说”的问题，即客户是谁？别包罗万象，统统收进来，客户层面太丰富了也就没有客户了。所以，这是“为谁说”的问题。项目卖给谁？用他们的心、用他们的语言和方式。这里梵高君也提到“到底是穷人还是富人”，现在这个已经不是问题了，我武断地说，这个项目就是富人项目，一切围绕富人做文章，给他们信心乃至画饼，是有价值的。如果继续把买黄瓜的那一层牵扯进来，富人也会扭头就走的。其次是“徽文化”，以文化作品牌没有这么复杂，我们的楼盘现在恰恰缺少的就是自己的个性与文化，文化是一种归属，情感的归宿，将地域文化投影放大，形成附加价值，有何不可呢？一瓶酒有几块钱的，有成千上万的，为什么？酒有酒的文化，有没有文化作为支撑，决定这个产品的价值深浅。商业亦然，不做商气，只强调铺型，是没有价值的。
[ 梵高驳点 ] 同歌应该没有看第5楼楼主的反馈，当然楼主也没有说清楚。但已经明确的说了户型已经不能更改了。同歌的意思是规划出书房较大的户型来作为产品卖点，展现出消费者的身份象征，但是，要了解一套房案无论你规划的多漂亮、房型设计的多完美，但是最后是什么问题？那就是如何去执行！试想，一个已经不能再变换户型的项目如何去提炼所谓“写字楼”的卖点。策略不错，但缺乏可行性。
[ 同歌挣扎 ] 反馈看了，我是在说明我个人的观点，我觉得如果能这样运作会起到好的效果，当然也没有叫楼主去拆户型，哈哈。我强调的是缓解矛盾，市场上反映有的户型偏大，给销售造成难点，也就想出这么一个“鬼点子”来补救一下，这仅仅是一个观点或者是思路，当然还有许多可以扭转这个问题的妙招，只能说我的这个观点算一个吧。关于梵高担心最后执行的问题，这个又跟我始终坚持的“徽”文化牵扯上了。都是穿西服的，有踏破铁鞋搞推销的，有财大气粗的大老板，也就是说追崇与占有“徽”文化的人，有普通层次的寻根者，也有金光闪闪的超级大儒商，拿出一部分户型，给那些超级大儒商、海归派人物以身份上的界定，我想也是有市场的。何必硬要强调“写字楼”呢？客户在两个层面上好找：一个是塔尖、一个是塔座。难就难在中间层，高低不就。该盘，我主张走高端，即塔尖。
[ 本帖最后由 邀你同歌 于 2008-4-18 13:37 编辑 ]
