农夫三拳

从中国房地产发展的历史与现状看来，无疑深圳、上海等沿海大城市具有举足轻重的作用，由他们所创新与引进的先进的房地产操作理念无疑为中国房地产的发展起到了巨大的推动作用，其中的一些经典楼盘成为其他地区学习与借鉴的对象。同样，在小户型住宅的发展上，他们的一些项目也很具有代表性，也可以让其他城市或地区有选择的借鉴一些成熟经验。
现在，我们就深、沪等地极具代表性的个别小户型项目作一些分析，或许会给我们带来一些启发。

农夫三拳

从中国房地产发展的历史与现状看来，无疑深圳、上海等沿海大城市具有举足轻重的作用，由他们所创新与引进的先进的房地产操作理念无疑为中国房地产的发展起到了巨大的推动作用，其中的一些经典楼盘成为其他地区学习与借鉴的对象。同样，在小户型住宅的发展上，他们的一些项目也很具有代表性，也可以让其他城市或地区有选择的借鉴一些成熟经验。
现在，我们就深、沪等地极具代表性的个别小户型项目作一些分析，或许会给我们带来一些启发。

农夫三拳

一、        深圳——旭飞城市公寓系列1
    旭飞城市公寓系列为深圳小户型住宅的领导者，首篇旭飞花园的首次推出，引起整个深圳的轰动，打破了深圳大户型楼盘一统天下的格局，使深圳房地产开发进入多元化发展阶段，也揭开了深圳小户型发展壮大的序幕，开创了小户型系列开发的先河。/

成功经验分析：
      瞄准投资市场、做透细分产品
开发商深入研究深圳房地产状况，细分市场，分析深圳人的购房心理，从其居住、投资、创业、情感等需求出发，真正为投资置业者考虑，最终定位于打造小户型住宅系列。
2、        首创小户型系列开发模式，以品牌与规模赢得市场
开发商广泛借鉴国内外小户型开发的经验，与国际接轨，以小户型社区化、系列化的方式先后推出其系列化项目，并通过不断创新，引导深圳小户型潮流，赢得市场口碑，打造小户型第一品牌的形象。
3、        注重项目选址及配套，引进连锁经营模式
开发商分析了深圳以往的小户型，发现它们大多是单栋楼宇，配套不足，给住户带来很大不便。因此旭飞城市公寓系列开发初始就注意到了这个问题，在选址上尽量找成熟片区；配套上加大投入，引入连锁经营，解决日后业主的后顾之忧。
4、        通过不断创新的产品引导市场
旭飞系列化打造小户型，不局限于重复制造，而是在小户型产品上不断更新、不断完善。开发初期，注意吸取了市场上已有小户型项目的经验教训，改变局促的连廊式传统布局为梯户式布局，有效地消除相互干扰性强、私密性差、不实用、不利于管理等弊端；户型也从单一面积走向多元化（15㎡-56㎡），并且在每户内部均设置独立厨、卫甚至阳台。在当时是对小户型单元的一种从建筑理念到设计理念的全面改革，也是小户型发展过程中的质的飞跃。



1 旭飞代表户型：
A型一室一厅（总建面积32.20㎡；卧室9.04㎡、客厅11.35㎡、厨房2.80㎡）:
户型简评：在很小的空间里各功能比较齐全，排布比较合理，客厅、卧室均朝南向，主要空间采光良好；但通风性一般，若在西南角阳台处再有一小阳台会更好。                        

B型两室一厅（总建面积50.63㎡；主卧9.68㎡、次卧6.89㎡、客厅14.90㎡、厨房2.89㎡、阳台1.48㎡

      户型简评：较小的面积内功能分区较明显合理，左右动静、公共私密划分明显；有两个朝南阳台（主卧带阳台），保证采光；但次卧稍显小，左侧客厅往南移、厨房放在东北角也会更好一些。)

C型两室一厅（总建面积56.45㎡；主卧9.14㎡、次卧7.40㎡、客厅19.24㎡、厨房3.52㎡、阳台1.73㎡）:
户型简评：三阳台足够采光，双南卧室、较宽敞的客厅，南北动静、公共私密划分明显；客厅布局不太合理，卫生间对着就餐区。

5、        不断挖掘创新方式，极大的推动销售业绩
(1)、 开创“全民置业”模式
开发商针对深圳年轻白领客户的购房心态，不断降低置业门槛，如华达园提出“9800元置一个家”的“全民置业”概念，在秋交会上吸引了大批工薪阶层购房者；在后续物业销售中又提出“首期一万元、超级买楼易”计划：超低首付，付款方式灵活多样；月供款少，月供千余；提供每平方米400元的超值装修套餐，小户型“全装修+房价”仅20余万元；减轻工薪阶层同时租楼、供楼的压力，提出“入伙前，发展商替你供一半”的优惠措施

(2)、 通过可预见性的收益来打动投资者
旭飞城市公寓系列通过良好的市场口碑、人性化的产品、完善的社区配套等，引来一大批投资者。一个客户以投资51套的记录，创下深圳小户型投资之最。旭飞城市公寓系列市场租金和出租率都很高，租金高过周边同地段的20%，一般说来，其月租金约为月还款的1.5—2倍。这样的轻松收益使得投资者对其产生很强的信心，最终极大的促进了销售。


' 〖旭飞启示〗
A——个性的地产品牌，是真正的制胜之道
旭飞城市公寓系列的成功不是偶然的，他们赢在创新与品质。旭飞率先将成片小区、系列开发引入小户型运作，在产品的打造上不断推陈出新；在销售政策的制订上，通过各种方式降低首付额度、优化付款方式，以此吸引大量投资客户
旭飞城市公寓系列的成功，一方面说明小户型住宅同样具有极大的市场潜力及发展空间，同时也说明了投资在小户型住宅销售中的重要地位；另一方面也提示我们小户型住宅不是一味求小，而更应在精致上做文章，不断求新、求变才是树立地产品牌的制胜之道。

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二、        上海——中福花苑•青年汇
中福花苑•青年汇，上海小户型公寓的代表作品，曾创下1400套房屋三个月销售完毕的佳绩。2001年度上海住宅销售金额50强，解放日报“住宅消费”2001年十大热点楼盘。而青年汇作为一个成功的烂尾楼改造项目，它的成功更能引起广泛的关注。
青年汇项目分析：
1、青年汇产品分析
地理位置
中福花苑•青年汇位于上海市中心，北起陆家浜路，南到国货路，东临中山东路，西靠海潮路。占据黄浦南外滩中央商务区地理位置，享有黄浦江畔水景居住区优越的景观特色，为项目的成功奠定坚实基础。
配套服务
青年汇通过完善的配套与服务保证业主生活的便利，在社区配套服务设施上也紧密结合客户需求特点，在小区内设内容丰富的青年会所，此外还另设篮球场、网球场与游泳池等。为符合青年人的消费习惯，特在底层、二层开设“好又多”大卖场，并开辟时尚服饰专卖店等时尚购物中心。
3）户型设计
青年汇根据建筑自身的实际情况，结合市场需求，推出5米4挑高客厅跃层小房型结构，实用率高达140%，从而为消费者创造更大的使用空间，极大的迎合了目标客户的购房心理，取得了惊人的销售业绩。-
代表房型：
A房型----建筑面积49.53㎡（起居室16.65㎡、厨房3.34㎡、卫生间2.13㎡、卧室6.28㎡）
     房型简评：5米4挑高客厅、跃层给人以强烈的空间感，面积分配比较合理，首层功能布局、过度比较合理；不过就餐空间局促，客厅座位朝向门口，如果面宽稍大，如B房型横向排布则更好。
B房型--建筑面积55.07㎡（起居室18.83㎡、厨房2.81㎡、卫生间1.45㎡、卧室5.84㎡）
房型简评：同样5米4挑高客厅、跃层给人以强烈的空间感，起居室宽敞明亮，功能划分较好，就餐空间较舒适；但卫生间与厨房位置不太好，二层卧室面积显小

）青年汇装修标准分析：
起居室        地 面        汇丽复合地板、 混水踢脚线
墙 面        立邦美得丽、乳胶漆,
  顶 面        木龙骨纸面 石膏板吊平顶；立邦美得丽 乳胶漆
门窗/设备        艺王模压板门套 大理石窗台板 书架式木踏板 楼梯木扶手
卧室        地 面        浙美地毯 混水踢脚线
墙 面        立邦美得丽、 乳胶漆
顶 面        立邦美得丽、乳胶漆)
厨房        地 面        现代地砖
    墙 面        金属铝板
    顶 面        立邦美得丽 乳胶漆
    橱 柜        组合式柚木防火板厨柜  不锈钢架玻璃餐台
大理石台面  绿太阳龙头、满堂春水槽
卫生间        地 面        现代地砖
  墙 面        现代墙砖
顶 面        国产PVC扣板
洁 具        美标洁具二件， 冲淋房、艺王模压门， 艺王模压门板门套
其他设备                林内10升热水器、帅康脱排、宇杰燃气灶、1.5匹空调2台
              灯具：卧室、书房、卫生间均为吸顶灯
                起居室为嵌入式筒灯，其它参照样板房配置照明电源
由此表可以看出，青年汇除了具有较完备的装修外，也增加了部分诸如热水器、脱排、燃气灶、空调等其他设备，进一步提高了入住的方便性。

、青年汇消费群体分析
购买群体呈“多源化”趋势
青年汇客户地域分析

I从青年汇已购客户的地域统计中可以看出外地客源的比例占23％左右，高于周边一般中大户型楼盘的相应比例。
从以上资料统计可以看出，本项目周边区域（徐汇、黄浦、浦东）购房者只占36.15％，其余均分布在上海的其他区域，说明本类产品的区域抗性相对较小。

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2）购买群体呈年轻化趋势
以下对“青年汇”项目的已购客户统计资料进行统计分析：
从青年汇已购客户的资料统计来看，购房者的年龄主要集中在21-30岁这个年龄阶段，占总人数的47.88%；而35岁以下的购房者总共占到了将近70%。*
究其原因，这部分需求者的消费心态大多一改昔日“一步到位”的家庭置业方式，“三步曲”广为流传：单身贵族先在交通便捷的市中心租或购一间房，结婚后在这样的成熟居住区买一套一室一厅到二室一厅的“二手房”或小户型商品房，待经济实力达到一定程度后再根据情况买一套环境、地段、交通等俱佳的大户室甚至独院别墅。这种购房观念的转变也在一定程度上推动了小户型住宅市场的旺销。
）购买群体性别构成
据统计青年汇单身公寓女性购房比例接近60％，比一般购房客户的女性比例大大提高了，从一个侧面它反映了当今社会的价值观，随着女性在社会中的地位抬升，越来越多的独立女性希望拥有独立的生活空间，同时她们也有能力来实现自己的梦想，即便将来成家，提前购置的这份物业也可以为其提供私密的个人空间或一份稳定的投资收益。

购买群体高学历居多
从青年汇的购房客户统计中可以看出，其客户中具有高等学历者约占总数的90％，其中研究生以上学历者接近17％。
这批居住对象思想比较开放、活跃、崇尚自由，对新事物接受较快。这部分群体有着他们自己的工作，思想，生活方式。这部分购房者的年龄和工作经历决定了他们对住房消费要求：
        生活方式讲究效率、房型要求简洁实用
        物业管理要求周到)
        社区配套注重交流性
  对绿化环境等要求相对较低'

随着社会的发展，这部分群体不断有新的需求，随时掌握他们需求的变化，提供给他们需要的服务，那么单身公寓的服务一定会长盛不衰。

5）购买者投资客明显增多
从青年汇项目的客户资料统计中可以发现，随着经济飞速发展，个人资产经营时代也同时到来，小户型投资少、回报率高、周转性强的特点，将大大鼓舞房产经营行为的增加。通过买房保持币值，通过滚动置业改善居住条件，通过买房退个人所得税的现象将越来越多，这些经营理财行为寻求载体时小房型尤其是那些地段佳，配套齐全、回报率高的项目就将成为首选。'

、青年汇企划包装分析
1）楼书*
单身公寓的楼书在卖点的阐述、平面设计，色彩运用等都有自己的不同风格，完全区别于其他一般商品房楼书设计。他们用色大胆，语句煽情，在看似平淡的包装中创造新的突破。青年汇采用了更新颖的方式来传递它的楼书，在开盘的当日不仅刊登了开盘广告，更将16版的楼书放置在新闻晨报上，25万巨大的投放量将楼书送到千家万户手中，用撒网捉鱼的方式捕捉客户，在市场上轰动一时。
）媒体表现
        报纸媒体
青年汇宣传广告语：“钢骨柔情、精彩人生”、“买平方住立方，实用率140％”，从广告诉求语上直接突现产品的特征，卖点明确，直指目标受众。从平面设计上，根据不同读者的欣赏品位，两大媒体各自采用不同风格，《新民晚报》用了一套大红板报风格与毛泽东诗词系列，《新闻晨报》则以黑白为主色调的系列广告来表现，在常规中给人以另类的感觉，也极赋视觉冲击力和煽动性。
网络媒体
针对单身公寓这一新生代产品， “青年汇”设计了专门的网站，详尽地介绍楼盘的情况，从地理位置到小区配套；从房型设计到室内装潢应有尽有，另外还特别设置了“youngman.com.cn”网站的BBS板块，论坛上人流如潮，青年汇的未来业主畅所欲言，创造了以个案命名的房地网站点击率之新纪录。
        现场布置
在“青年汇”的案场，销售商将IT技术运用到销售中，案场的大屏幕和销控技术的运用烘托了案场的气氛，在IT技术的配合下，将楼盘的人气调整到高潮。随着楼价的节节升高，销售全线告捷。
4、销售手法剖析
“青年汇”采用了“即时涨价法”，现场销售控制完全通过销售管理软件完成，在销售人员的协助下，通过电脑了解楼盘概况，每售出10套，系统会自动按比例提升售价，在价格瞬间上涨的势态下促使客户快速落单。这是一种最有刺激性的销售手法，价格在开发商设定的范围内稳步上升，一切都在控制中。
〖青年汇启示〗
中福花苑•青年汇之所以能取得另人瞩目的成绩，与它具有地段等方面的先天优势分不开，但同时青年汇在烂尾楼的基础上还是在产品创新、市场推广等各个方面都做出了很好的尝试努力，并取得了成功。尤其是其空间感极强的复式小户型、灵活多样的包装与推广手段都为当时的小户型市场带来了活力，并通过其良好的产品性价比最终赢得了市场的极大认可。

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看来还是努力不够啊

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对于酒店式公寓、公寓式酒店、产权式酒店三种物业，市场上大多不作区分，混淆使用。事实上，上述三种名称是从不同角度对物业进行诠释。

    酒店式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是亚洲兴起的一种只做服务、没有任何酒店经营的纯服务公寓。它一般是拥有独立产权、配备包括厨卫在内的综合套间的房子，大厦提供酒店式的商务服务、保洁服务、物业管理、租赁管理。投资者既可以像购买普通住宅一样用于自住，又可以交由大厦以酒店的形式出租，获得投资回报。因此，酒店式公寓既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代写字楼的特点，拥有良好的通讯条件，可针对性地提供秘书、信息、翻译等商务服务，是一种综合性很强的物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。
酒店式公寓的户型，从几十平方米到几百平方米不等，可以满足使用者的个性化需求，在装修上统一为精装修，提供全套的家居设计和电器。对于不同户型也有不同的格调，在服务上根据住户的要求提供酒店式服务的同时，附属设施还增加了银行、会所、小超市等其它项目。在设计上，由于酒店式公寓项目的客户群大多是知名跨国企业高级员工、经理、总裁等，因此他的物业管理是由星级酒店直接管理或有酒店背景的物业公司进行管理，这就消除了房东对物业管理公司水平的怀疑，可以为住客提供高档、到位的各种服务。

    而公寓式酒店，简单地说，就是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房，此种物业的特点在于：其一，它类似公寓，拥有居家的格局和良好的居住功能，客厅、卧室、厨房和卫生间，一应俱全。其二，它配有全套的家具电器，同时，能够为客人提供酒店的专业服务，如室内打扫、床单更换以及一些商业服务等。它既有公寓的私密性和居住氛围，又有高档酒店的良好环境和专业服务。四星级以上的公寓式酒店提供的服务则更为周到，这种物业在北京已经出现，它的服务包括餐饮、娱乐、洗理、游泳、复印、传真、打印、翻译等。

    从上面的论述中我们可以看出：在服务上，酒店式公寓与公寓式酒店几乎没什么差别；它们之间的本质差别在于：酒店式公寓是提供了酒店式服务的公寓，而公寓式酒店则是在酒店客房中提供了相当家庭设备（如厨具）的酒店，它的实质还是酒店。对照上述两种物业类型，产权式酒店则是从产权的角度对物业的定义。

    产权式酒店，即酒店的开发商将酒店的每一个客房的产权分别出售给多个业主，业主每年拥有一定的时间段免费入住，其余时间段，可以委托开发商或管理公司经营，并享受一定的分红，同时业主可以转卖、继承、抵押、馈赠。

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什么叫做公寓？现代汉语辞典里指两种意思：第一个，旧时租期较长，房租论月计算的旅馆。住宿的人多半是谋事和求学的。我女儿在国外留学，她住的是学校式公寓，没有产权。我把这一部分叫做类似旅馆的公寓。第二个，能容纳许多人居住的房屋，多为楼房。房间成套，设备较好。什么意思？能吃，能住，能独立的活动空间，配置比较完备。显然这里没有说是旅馆式的，可以叫做类似住宅。公寓要是从辞典来讲，一部分是类似于旅馆的公寓，一部分是类似于住宅的公寓。

纽约的很多旅馆是不出售的，出租。因为这个地方非常密集，比较有钱的人或者中产阶级七天里有五天或四天多一点要租用这个公寓。不在于大，而在于它的灵活性。显然这是旅馆性的。但有没有购买式的呢？有。比如宋美龄住的公寓就是买断的。所谓的公寓应该是类似旅馆偏多，这是正常的。如果把一个住宅小区称为公寓，我认为在含义上欠妥。这个概念引申出来几个问题。第一是居住模式的问题。类似旅馆和类似住宅，一个是租用，一个是买来住。但是管理模式具有极大相象处，就是今天讲的酒店式管理。公寓式住宅有三种。一种是自我管理。私房是自我管理。农民房子是属于自我管理。一种是半自我管理，一般住宅都属于半自我管理，你管理一部分，剩下一部分由物业管理公司来管。还有一部分就是非自我管理。但这完全不能混同于一般的物业管理。酒店式管理是细化的，一站式的。如果说不是一站式的管理，任何物业管理公司都可以进行管理，不能称为酒店式管理。一般的物业管理公司往往不能达到一站式服务。

酒店式管理的定位和地点是最重要的。不是所有的地方都可以做类似住宅的公寓和类似旅馆的公寓。我们在杭州市考察一个小区的时候发现定位错误导致它有租有卖，造成极大混乱，根本不清楚到底是什么形式。这是一个普通的住宅。人的积极性取决于这个酒店定位的问题。还有一个是人的流动性，跟人的聚集程度有关。流动性大的地方旅馆式的公寓就偏多一些。还有就是人的层次上，不管什么情况下，住在公寓里的人必定层次要高一些，不是在中国，其他的地方也是这样的。因为它管理的费用、酒店式服务的相应附加值要比一般的物业公司高，显然需要一个中上的客户层次。

公寓主要体现管理的效率和品质，在环境配置基本达到要求的情况下，我觉得服务重于设备。比如很小且非常挤的酒店，它的服务也非常好。纽约公寓就这样。为什么？服务重于设备，室内重于室外。这个跟我们一般的居住区不一样。居住区可以强调室外，强调配置。

暗黑

感谢LZ无私共享

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一、完成“不可能”的任务
　　广州是中国房地产业最蓬勃发展的城市之一，除了本土房地产云集之外，越来越多的外来“过江龙”也加入到这场市场争抢战之中。虽然广州房地产市场竞争激烈，但是还没有到形成寡头垄断的态势，市场除了几头“巨鳄”长袖善舞外，同时也存在大量小规模的房地产开发商在争抢市场的各个补缺点。这些小型的房地产商除了品牌、信誉不如大发展商外，最大的短板就是资金实力的不足。
　　众所周知，房地产行业是资金密集的行业，房地产的营销推广同样需要大手笔的投入，市场推广及广告费用动辄就是几百万、上千万的资金。这笔资金的支出对大发展商来说并不成问题，但对某些小型的发展商特别是资金实力有限的发展商来说，就是一笔天文数字。但是即使资金再有限，只要楼盘建成待售，就一定要做相应的市场推广，才能吸引潜在的客户前来。如何从有限的资金预算中以最小的投入而实现最大的宣传效果，是这些小型开发商最为关心的事情。
　　今年5月，有一家发展商（姑且称其为S发展商）找上我所任职的公共关系公司，希望我们为其开发的某小户型白领公寓制定一套具体市场营销方案。S小户型白领公寓位于广州东部，处于广州“南扩东进”的热点开发地段，离市中心大约20分钟的车程，位置优越。在其周围有几个大盘环绕，其他发展商也虎视眈眈图谋加入，该地段还有不少楼盘正处于建设或待售阶段，S公寓所面临的压力不小。