新丝路

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来看暴风雨

1、二级城市的项目前期操作：先斩后奏，关于手续和政策放置一边，事后该给的给该请的请
2、从你的“1、定价较周边楼盘要高出1000左右（土地成本太高） 2、……不可分盘”看出项目的体量不大，“4、小区环境、户型等没有优势”看出建安成本并不高，  “5、项目地处闹中取静的位置，属于纯居住优质地块”说明项目的优势很明显，二级城市购房客户对位置的认可度比环境、景观、户型要高，但是价格当然占主要影响因素，所以建议如下：
大量减少营销上的费用，充分利用二级、三级市场口碑传播特性的作用，多发海报，进行事件营销为主，户外、报纸、电视压缩到最低，把节省的费用用于进行促销，变相降价。
3、不要对房交会的报多大的希望，可以把它作为项目事件营销的一部分，甚至不要；
         
         
        ，

加布林

碰巧路过，谈一点儿我的看法。

先梳理一下推导思路：
1、价格高于可比较楼盘1000------产品无明显优势------土地成本高导致------可比较楼盘在售量是多少？
2、蓄客量不够------之前预推期时间足够？------宣传形象明确？------来访量足够？------对价格认可度不够------性价比描述无支撑------销售队伍自我信心不足
3、预售证时间可预期------房展会前几天------应该资料已报送------30天左右------滚热期太短------房展会热销局面不能期待
4、优质地块------有核心价值（土地）------价值塑造
5、盘子不大------开盘口碑很重要------但并不等于开盘就卖光

从上面的推导可以看出现在的主要问题可以归纳为“一个难度，两个错误”：
“难度”：推广时间有限，可能很短；
“错误”：1、性价比塑造恐怕目前连自己都没信心；2、热销不等于开盘热销或房展会热销
而错误之2如果在观念上可以转变，“难度”的问题自然消失。（我猜楼主可能是代理销售，因此需要开发商转变观念）

价格贵1000，是现在的问题，不是永远的问题！楼主说是因为地价问题，而非建安成本或虚高的不理性利润，可以判断你们与别人的拿地形式有差别，“协议出让形式”和“招拍挂”形式，由此得出结论：这种差别以后不会再出现。因此，自我信心应该适当增加。
对客户的说辞应重点放在位置（即土地价值）上。“房产的价值第一是位置、第二是位置、第三还是位置”，因为只有位置是不可复制的！

“牧童遥指杏花村”，既然只是路过，江湖切磋、点到即止，楼主自己再纵深思考吧！
转变观念当前最重要......




[ 本帖最后由 加布林 于 2008-4-5  16:20 编辑 ]

xuzhijie

顶七楼的