梵高

消费者购买决策透析
                                  ----销售人员必修课
评价-购买意图-他人看法\意外情况-决定购买
    评价，是指消费者对可供选择的某楼盘产生特殊偏好（该偏好有可能来源于消费者的地缘性，有可能源于产品属性，有可能源于推介水准，同时也有可能源于销售服务），从而形成购买意图，进而形成购买决策。从上述流程图中我们可以了解到，消费者在将购买意图转化为购买决策的过程中，还要历经他人看法与意外情况两方面因素的左右。
    他人看法，主要指其生活圈内可提供参考建议的群体，可分为直接参考意见的群体与间接参考意见的群体，可直接提供参考意见的群体在营销学中称为成员群体，而提供间接参考意见的群体则称为非成员群体。成员群体包括父母、爱人、子女、亲人、朋友、同事、同学等；非成员群体分为向往群体与厌恶群体，向往群体包括社会名流、明星、名企等，而厌恶群体则是讨厌或排斥的群体。如果他人看法与本人达成相同意见时，便可以加速作出购买决策，快速达成交易；如果他人看法与其意见相悖，将会导致消费者犹豫不决很难在短期内做出购买决策甚至会放弃购买意图。
意外情况，通常又称为不可预见性因素，包括楼盘本身传播的利好或利空新闻、消费者的个人因素等。如果楼盘传出利好信息，将会加强消费者购买的紧迫感，快速作出购买决策；如果传出利空信息，将会导致消费者延迟购买或者直接放弃购买；如果消费者遇到个人资金周转不灵的情况，则会延迟购买或者放弃购买，相反则会加快其购买决策，比方说买彩票中了头奖，做生意赚了钱。
通过对消费者购买决策透析的学习与思考，销售人员将会在销售过程中如何把握有效客户、如何分析客户、如何适时逼定等环节获得良好的收益，下面我们不妨来共同探讨该理论在实战过程中的应用：
首先，消费者的评价是基于推广效果而产生的。在户外广告、报纸广告、网络广告等系列媒体组合投放后获得有效消费群的关注，并到售楼处咨询或电话咨询，从而将咨询得到的信息进行综合汇总，或与其他楼盘进行对比，或听取他人意见，进而对本楼盘产生特殊偏好，可以说是该消费者已经对本楼盘产生了购买意图。
关键词：有效消费群，关注，咨询
有效客户群：特指具备相应的消费能力，并对本产品具有很强的购买意向。
关注：可以称谓本楼盘于市场中所获得的认知度，并吸引到有效客户群的注意。
咨询：销售人员在该环节中将起到关键性的作用，主要取决于对产品属性讲解的是否到位，销售服务是否到位，能否有效把握消费者所关心的问题并给予圆满的解决，是否能令消费者产生明确的购买意图并与客户形成良好的关系。
其次，在消费者产生购买意图之时，消费者均会以某种信号加以传达，如：“这套房子给我留一下，让我家人过来看看/让我朋友过来看看”，“你们订金怎么收的？” 这时正是逼定的很好时机，很多销售人员经常犯有草草回答的习惯，但聪明的销售人员则会借此时机更好的发挥其智慧，因为他们清楚的知道只要消费者交了一定的费用就会再次光临，也就会有成交的希望。如一些语言技巧的应用：“我们目前预售许可证已经下来了，现在不再收订金，你交上40%首付款就直接签合同，XX先生，您也看到了，我们现在房源比较紧俏，而且最近的客户也很多，你下次过来向买这套房子恐怕已经卖出去了。不如这样，您交上300元预留金，我把这套房子帮你保留两天，毕竟这里不只我一个人卖房子，在这两天里你可以回去考虑一下，或者回去后和家人、朋友一起过来看看，你考虑好了就过来交上40%首付然后再把合同签，这么好的房子就是你的了。”
最后，可谓是临门一脚该签署合同了，但在签署合同之前消费者必然会听取他人的参考意见或者发生意外情况，这一点对于有一定销售经验的销售人员往往体会最深，传出利好消息会加快成交节奏，而传出利空消息销售人员只有空欢喜一场。如果其成员群体提出某种反面意见时，优秀的销售人员并不会直接做出肯定或否定的说明，而是变换角度通过言语赞美满足其虚荣心，并让其自己将反面建议否定，同时该成员将会有助于促使成交。

梵高

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老顽童

我来顶.大框架分析得还算不错,但是,在实战中还是有很多细节需要把握

carl_yu

顶，很不错，逼定在实际操做中的确很重要

rosebush

谢谢