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房策秘笈2010
楼主: 6p6p

混在地产这十年,我的职业生涯

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发表于 2008-6-24 16:29 | 显示全部楼层

又一个好贴! 期待楼主快速更新!

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 楼主| 发表于 2008-6-24 23:19 | 显示全部楼层
感谢管理员的厚爱!很激动,发了的这些文字只有两个朋友回复,心里很是惴惴,今天白天是犹豫过继续写还是不写,退堂鼓敲的那叫一个频繁!在这个时候得到点评鼓励,是继续写下去的最大动力!
回答下绿荫如云的问题:
1、罗离职造成的对峙,具体情形没办法说的太仔细,总之,是又一起所有者与经营者的决裂故事。罗已经做的太成功太威风了,树大招风,何况这个原来的地方诸侯手伸的越来越长,已经把个人的职权和影响力扩大到集团的整个内地业务范围了,老板不拔掉他是不可能的。
2、安全帽的段子是完全真实的,后来我还遇到好几个有过这样口误的女孩,很奇怪的是,总是女孩发生 如此失误,男性业务员我记忆里是没有发生过的。
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 楼主| 发表于 2008-6-24 23:29 | 显示全部楼层
说起京城地产的陈年轶闻是很有意思的一件事情,说了俩公司了,顺便说说别的几家吧:
时间暂时定格在96年。
万科;在顺义后沙峪的进京第一个项目城市花园正处在焦头烂额的阶段,无合法手续,产权证办不下来,建筑质量严重问题,业主集体示威抗议,围攻售楼处,姚牧民这位在深圳敢喝游泳池水的主儿,愣是被业主们折腾的称病闪回总部躲着不来了,王石居然拿着也没办法,在那个不规范的年代,大家就一起混吧,不负责任的态度就导致了年底王石被群情激愤的业主们围攻到深夜脱身不能的局面。王老大很果断地在围攻中拨了一个人的电话,命令他立刻到北京上任救火,最起码把老王给捞出来,那个人呢,就是后来名震京城的林少洲。真的很佩服很佩服这位年轻的林总,万科在北京的起死回生全是因为他。与品牌无关。
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 楼主| 发表于 2008-6-24 23:46 | 显示全部楼层
万通:号称思想家的冯小姐,那时候正因为老潘闹的分家大喘气呢,回北京以后的万通至少在这一年没什么动静。许立好像是这一年上任总经理的。
老潘:注册了红石公司,中鸿天公司,上了一次国贸展会,浅蓝色的现代城小楼书,宣传说均价8800,大家都没关注,那时候的老潘还没几个人知道。
今典集团;张宝全的今典花园已经在运作了,据说项目操作的很费劲,没几个人看好,老张自己都没多少信心做下去了,硬努着。
说说那年的代理行:
伟业:林洁带着几个兄弟靠聚龙花园狠捞了一笔之后,又傍上了城开集团,96年大家还习惯叫开发总,与中原一起联合代理望京新城。
中原:年轻英俊的李文杰26还是27就成北京中原的一哥了,之前中原强项延续写字楼和商铺,在96年,他带着弟兄们搞定了望京的案子,京城第一个两家大代理行联合销售的大盘推出了。
金网络那时候还没诞生,叫建亚兴业,做了个好盘,力鸿花园,销售节节上升,可惜这个盘在10年以后也没把业主翘首盼望的产权证给办下来。
亚豪的王佩民好像是在这一年创业了,反正在2000年以前我是不知道有这么个人这么个公司的。
俺在的那个中等代理行,在最黄金的地段拿下了一个标准豪宅,无数明星急三火四地冲过来买,可惜到现在也不知道台湾的总们是怎么把这个盘给磕下来的,3个点的代理费,外加溢价,太牛了。
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 楼主| 发表于 2008-6-25 00:03 | 显示全部楼层
说完宏观市场,再说说微观的个人吧。
入职以后的案场历练持续一周,班车把大家统一拉回总部,领导一声令下组织开会。会议内容一个:新人开始实战培训,培训内容很简单:为期一个月的扫楼。噩梦开始了..........
当年的代理行业,有港派和台派两种。前者代表就是利达行,童渊哥哥领衔销售团队的管理,模式很简单,直销,大批量的高强度的直销。业务人员的待遇相当好,试用三个月,不开单走人。月薪一千,当月不开单公司借你一千,等于两千。提成千三,有了佣金再扣掉你的借款一千,很有意思的做法是老邓长期的习惯。在公司内国际国内长途随便打,各类传真也是随便发。业务员被老员工简单带一带,就拎着一大包项目资料自生自灭了。就这样的模式下,出了无数的英雄豪杰,趣闻逸事无穷。最早的为了开单,销售小姐和客户上床的段子就是从利达行传出来的。做业务的,心酸呐。
台派的风格是什么呢,专案专销,每个盘都给你精雕细琢的,业务流程和工作文件模板做的很出彩很漂亮。即使是很多开发公司、代理行都比较不屑一顾的基层销售人员的培训、管理、辅导都做的很规范严谨,对新人的提升作用特别大。我们那批新人即使不接热线不带来访,公司照样要求严格填写业务日报。打卡以后首先填写当天的工作计划,主管分组开会,汇总计划后交给专案,大家就分头工作,到晚上5点准时开始填写当日工作总结,也统一上交专案;在大家小兵们下班以后,老总带领专案们开业务会,各个专案在散会以后就开始查工作报表,并逐一做批示,于次日晨例会上发到个人,再结合每个人的工作表现、报告做点评总结。很类似于高三的考前一轮轮的测试、辅导、培训。强度很大压力很大,提高也就特别大。

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 楼主| 发表于 2008-6-25 00:05 | 显示全部楼层
得,写着写着又跑题了,又12点了,得休息了,明天再接着写我那不堪回首的直销生活吧。再次谢谢绿荫如云,非常感谢来自于你的鼓励与鼓舞!!
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发表于 2008-6-25 00:21 | 显示全部楼层
盼望着出新
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 楼主| 发表于 2008-6-25 00:42 | 显示全部楼层
刷牙完毕又精神了,我就再扯几句闲篇吧。
台派的精雕细琢体现在方方面面,比如我们新人在熟悉项目的时候是这么操作的:集体去某个公司代理盘的售楼处,该盘的专案、业务介绍情况,人手一套完整的该项目资料,集体去工地实勘。回来以后差不多就中午了,集体吃饭,稍微休息下就在售楼处里开始熟悉项目的工作安排。由带队领导统一讲解一遍资料,因为有上午的基础,所以是个在巩固的过程。然后就分头看资料。一般控制在3个小时左右。到时间了统一开会,领导随意出题随意点将,比如甲负责对大家介绍项目区位,乙负责介绍园林景观,丙就来个建筑部品,总之,先来个微观层面的解剖。
这个微观层面的就已经要了新人的命了,就算你死记硬背了,可背完以后就是大家的自由提问,当然提问完全扣住你所负责的范围内,好几十个人,在一类问题里反复提问,任你是钢浇铁打汗也得给问秃噜了。
那时候我们最害怕被抽到户型部分,好多人连术语都没学会呢就得回答户型问题,实在是勉为其难。更可怕的是,户型部分回答有个固定模式,得自己用语言描述出户型布局来,图形表达的很清晰的东西,用语言很难描述,越是这样越是抓的紧,每个被抽到答户型的最后基本是面色惨白不成人形。
这些环节走完,就是固定的沙盘讲解和样板间带看,属于综合性的知识抽查。每个讲解人身边抽出俩扮演顾客,剩下一大帮当随从,随时在问答冷场时机插话提问。这么多业务训练内容走完,大家基本是晚上10点才下班了。
这种高强度的训练使我在10余年里一直保持了这样一个习惯:每接手一个盘,项目资料我一定要是掌握的最好的,即便做了总一级的职务了,有时候心血来潮还组织手下来个热线接听大赛、沙盘讲解大赛、样板带看大赛之类的。当然,虚荣十足的我是肯定要上场秀的。
得,还是跑题了,直销部分还是得明天见啦。祝大家晚安!

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猛龙 + 1 对台湾模式很有感情

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发表于 2008-6-25 00:59 | 显示全部楼层

这么精彩

我是上海的龙东平.专注上海市中心住宅.
看到这么好的帖子,再晚也要顶的.!!!
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发表于 2008-6-25 01:00 | 显示全部楼层

精雕

台资企业的精雕很有借鉴意义啊
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