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房策秘笈2010
楼主: 6p6p

混在地产这十年,我的职业生涯

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 楼主| 发表于 2008-6-27 17:36 | 显示全部楼层
台派与港派,都是奔着到大陆淘金的目标,与港派比,台派多了拒绝融入同化的戒备与高傲,从内心深处不大认同这片土地和文化,带着所谓的发达地区的先进经验,以俯视的心态面对一切,娴熟的专业技能,工业流水线般的工作流程,复制复制再复制。
一个新人,专注投入地跟随一个台湾公司走下一个完整的项目流程,那么你可以带着你的经验和心得告别了,继续做10个盘,所得也是一样的,局部上细节上也许有所丰富,不会突破性地增长。
港派代理行派遣员工在大陆疯狂扫楼,错把内地当成香港的地少人多、政府控制土地供应、饥饿策略保证收益的政策环境所组合而生的一手无障碍二手超级发达的市场了,所以,港派风流一两年就被市场洗出去了。
台派专案专销,如切如割如琢如磨,有了这样的操盘风格,客户们才惊讶地发现:我的房子原来是这样的,我有的原来是这样的物业,全新的解读、另类的破解,顿时在市场上风头无两。
用一个简单的比喻说明台港差异,两个人在推销服装,港派的是东奔西走,逢人就主动介绍,我这有衣服,什么?不喜欢夹克?那我有西装;不喜欢西装?有羊毛衫,不喜欢羊毛衫?我还有风衣.........
台派的路子是,先确定我今天卖什么,如果确定了,那就只拿这一类去面对客户。比如西装,台派会详细对客户介绍,这件西服的面料是什么什么,产地是哪里哪里,优点是什么,面料的织法是怎样,它的打板是哪位高人负责,总之,解剖分析个底儿掉,恨不得你从我这里才能知道一件西服是怎样诞生的,绝对的精细化绝对的深入剖析,精细深入到你不服都不行。
地产市场刚刚启动的那几年,客户本身也并不成熟,何曾经历过这样的阵仗?面对他们,台派销售们切起来那叫一个庖丁解牛行云流水。更别提高高在上的案场销售前台了,也不用说客户下定后案场全体员工杀气腾腾的爱的鼓励掌声壮行色了,很秀很强大。
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 楼主| 发表于 2008-6-27 17:49 | 显示全部楼层
台派的风光是有相对港派更合理更科学之处的,这也就是为什么到现在大陆各地还活跃着许多台湾籍的操盘手的原因。只不过战斗的地点逐步转移:由京深沪穗发达城市逐步转移到二级、三级城市,或者由一线城市的主力大盘逐步到小盘、郊区盘。据我了解,到目前为止,台派的操盘思路或者操盘手在华东一带还是比较受欢迎的,也还有着比较稳定的发展。在北京的声势是大不如前了,基本圈里人不怎么认同了,记得7、8年前,伟业的林洁为了企业长久发展快速壮大,重金延请了以柯佳延为首的大批台干,折腾了两年吧,集体清场了。
在将近十年里,台派营销为大陆培养了无数地产人,他们独到的风格手法,把大陆市场由盲目开发盲目卖直接提升进入了产品营销时代,功不可没。
还是比喻下吧,台派地产人对大陆地产人的帮助,犹如霍顿对中国足球的帮助。不可不提,不可过头提。
阿弥陀佛,善哉善哉,带领我入门的师傅们啊,请原谅我的冒昧,阿门!
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发表于 2008-6-28 07:55 | 显示全部楼层
呵呵,
回首过去,弹指间
物是人非了
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发表于 2008-6-28 11:25 | 显示全部楼层
哥们,你我沧桑如故,只是一南一北而已。等着看你的下回分解。
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发表于 2008-6-28 11:54 | 显示全部楼层
真实的经历,切身之感受。希望房策多些这样的好帖。
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 楼主| 发表于 2008-6-28 18:53 | 显示全部楼层
上来首先要感谢兄弟们的支持和鼓励!!

在专业培训一周、公司楼盘熟悉一周、业务直销一月之后,公司的新人们开始正式上岗了,只不过,人数已经不足入职时的三分之一了。离开的人里,有自己辞职的,有经常迟到矿工被辞退的,有不告而别的。从校园步入社会时间毕竟不长,很难适应接受这么迅速猛烈的相识相聚与别离,心里很不舒服。不管怎样,我目前还幸存,那些许的感伤,多情应笑我
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 楼主| 发表于 2008-6-28 19:30 | 显示全部楼层
分配项目那天,全体新人坐在一起,第一排是各个项目的专案,老总不时地与他们轻声商量着。过了大概10分钟,各个专案分批念名单,每个项目人选齐了,就自动地调座位,转眼之间,壁垒分明。
我被分到了比较偏远的一个项目,这个项目是公司最重视也最投入精力的,心理上倒没有太大落差,有的只是跃跃欲试。随后,总经理开始了对新人的讲话,在回顾了大家的新人历程后,也点名表扬了几个比较突出的,在下以勇猛善战荣忝其中。
这家公司的一把和二把是完全不同的领导风格和管理理念,目前是一把亲自统帅,理工出身的他,严谨、细密,貌似平和实则刚硬,大家在培训期和直销期没少受摧残。他的一大特点是:即使有业绩,业绩的流程也得走的漂亮,否则,他老人家是不会微笑的。
坐在开往项目的班车上,望着车外涌入的车流人流景象,喉咙有点发干,外面似乎是个大漩涡,现在要跳进去了,是被漩涡吞没、甩出来还是游刃有余进退其中挥洒自如呢?想的有些茫然,索性开始整理自己的工作心得了。在这一个半月期间,收获如下:
1、房地产专业知识
2、销售角色的进入、销售本能的自我催化
3、心理素质、承受外界挫折、打击能力大大提高
4、北京城区地域情况的熟悉
5、在校期间就表现比较突出的口头表达能力、公文写作能力有了明显加强,逻辑性尤其。
不足之处:
1、还没有很好地完成学生到职场人的角色转换
2、对外主动性良好,对内有消极、被动、不自信的倾向,
3、虽然自己主动争取多方努力,仍没有寻找到在公司各个项目现场接洽客户的机会,是个不小的遗憾,
在脑子里反复梳理了几遍,信心逐渐强烈,望着越来越近的售楼处,我想,等待自己的应该是个刺激的、乐趣无穷的新生活。

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 楼主| 发表于 2008-6-28 19:53 | 显示全部楼层
时间飞逝,转眼就上岗一周,感觉却越来越糟糕:
1、不许新人接电接访,天天闷头看资料,背答客问,讲沙盘,模拟带样板间,完全重复的业务内容,执行的水平比统一培训的时候差多了,基本属于应付敷衍,但还来回折腾;
2、项目内部人员不团结,老员工有部分人极端排斥抵制新人,处处下绊,领导视若无睹;
3、公司对项目推广支持薄弱,无平面硬广、软文做支持,广播恰好在上岗前到期,道旗也刚刚被摘;
4、项目不执行公司的规定,继续要我们新人时不时出去直销,简直是怂恿大家消极怠工。
这些不正常不健康的现象折磨了我整整一周,很明显,既得利益者是不欢迎我们的加入的,这样拖下去,很快就会到试用考核期的终止时间,惯例是不开单走人,难道就被人用软刀子轻松割掉吗?不成!绝对不成!!
通过自己的观察分析,和保安以及保洁的聊天,我发现,即使是所有的推广手段都停止的状态下,直到晚上8、9点依然有自动到访的客户,这是为什么呢?
1、项目已经销售半年,工地、售楼处的辐射作用和展示作用,
2、周围有比较大的老式居民区,分布在项目四周,人烟相对稠密,新楼盘很少,没有直接竞争对手;
3、项目地处郊区,但附近居民多在城内工作,到家的时间比较晚
有了这几个观察,我给自己安排了下面的工作计划:
1、白天坚决执行领导分配任务,让咱干嘛就干嘛;
2、下班后放弃坐班车,先去附近凑合吃点东西,耗到值班同事回家,自己再去售楼处呆着,捕捉热线和来访;
3、放弃休息,天天上班,尤其是同事休息的比较多、人手很缺乏的周一,一定要长盯不懈;
4、在老人谈客户的时候眼里有活,端茶倒水递个纸笔送个计算器之类的,借机晃悠,不让咱跟着咱就抽冷子听听还不成吗?

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发表于 2008-6-28 20:15 | 显示全部楼层
有道是开铺要早,关铺要迟,看来就要开张了
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发表于 2008-6-29 15:34 | 显示全部楼层
期待精彩的下文,写的挺符合我当时的情景的,仿佛回到了从前
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