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房策秘笈2010
楼主: 6p6p

混在地产这十年,我的职业生涯

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发表于 2008-7-3 00:46 | 显示全部楼层
经历是最大的财富,策划大师的精彩讲解,细心聆听

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发表于 2008-7-3 09:43 | 显示全部楼层
楼主。商品销售群体有其辐射的对应性,特别是在视讯发展的今天。一般贫穷的人是不可能到到和他收入水平相差太大房产销售地方去的。穷人也有自尊,他不会因为好奇去参观去玩的,那一是因为他们大多没此类心情,二是他们很明显知道这种场所不是他去的。那么这类外表或其实就很普通的人来售房部就肯定是有买房的,或者是找人的。反而这类人比较容易签单。所以那些狗眼售楼眼真是猪。

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 楼主| 发表于 2008-7-5 22:56 | 显示全部楼层
老祖宗讲话:靡不有初,鲜克有终。不知不觉就偷懒了几天,结果想继续写的时候找帖子找到第二页才看到,看来思想滑坡是最危险的事情,警惕啊警惕!

接着码字,上回书说到偶然的机会误打误撞进了开发公司,在这家公司呆了将近5年,时间真不短,在公司工作期间可一点没觉得,20到30岁的时光,是坐在神六上的,飞快飞快;不像30到40,漫长、疲惫,还有巨大的茫然和无聊。

在这家企业服务期间,参与了三个楼盘,规模分别是5W、10W、40W,整个一步步高;职务也从销售代表到销售主管、销售经理、营销策划部经理,节节高;年收入呢,从5W、15W到更高,自大之心渐起。

很值得一书,喝口浓茶,开讲。

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绿荫如云 + 1 + 1 洗耳恭听

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 楼主| 发表于 2008-7-5 23:13 | 显示全部楼层
加入开发企业后的第一个盘,就是巧遇总公司销售领导的那个盘,5W多的体量,纯板式多层,常规立面造型,顶层是当仁不让地阁楼设计,很老旧的设计思路,不过看在10几年前的份上,大家就包涵包涵吧。

公司的前身是家国有(那时候还叫国营)建筑公司的第几工程部,老板在独立承揽市政工程以后,荷包迅速饱满鼓胀,一股豪气顿生:大丈夫当开发也!!立马着手成立开发公司,不料资质过不了关,最后只好挂靠在一家国营开发公司下,这个楼盘就是独立开发的第一个项目。

北京应该是全国官僚气息最浓厚的城市了,这种气息渗透到了城市的每个角落和每个层面。我们这家公司从历史渊源到性质,更是浓厚,于是刚刚上班的头一个礼拜我看到了无数匪夷所思的现象:
1、一家亲
在项目的所有人,无论工程、监理、财务、销售、行政,大家都彻底打成一片,没事就串门,互相聊天臭贫交换报纸;中午吃饭以后雷打不动的半小时乒乓球运动,然后是无比和谐地集体午睡,我彻底看傻眼了;
2、混日子
别的部门不多说了,单说销售部;从经理到业务员,每个人都是公司的关系人情进来的,除了我;所以每个人面对考核指标业绩任务都有一种大无畏的蔑视心态,完不成怎么了?还敢把我给开了?!经理稍微想开个会,几个大哥就直接甩过去了:装什么孙子呀,经理只好满面尴尬,嘻嘻哈哈了事;所以,有客户来了,爱看不看,爱买不买,客户说话还得小心翼翼,否则,几位大爷大姐都有一副爆脾气的,后果很严重!
3、大锅饭
公司是制定了待遇标准的,奈何业务体太抱团,自行设计了一个集体平均的办法,你好我好大家好,反正公司也不敢开人。

从代理行进入开发公司的销售部,简直是不适应到了极点,都不知道自己该干什么了,工作一周的感受就俩字:崩溃!

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绿荫如云 + 2 + 2 中国的房地产业就是这样走过来的

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 楼主| 发表于 2008-7-5 23:39 | 显示全部楼层
因为落差太大,心情很是糟糕,基本上在做离职的打算了。因为是总部的销售负责人Z先生把我引进公司的,所以和他先电话沟通了一下,Z很焦急,立刻要我晚上和他一起吃饭,并强调:在和他谈之前,不要对任何人流露。

当天晚上和他一通好谈,Z本身是个机关干部,阴差阳错辞掉公职进了这家公司负责销售。他是完全不懂专业,在公司的人脉也不足以贯彻个人思路,虽然有老板的大力支持,奈何有心无力,急需基层有自己信得过的、撑得住的人,我在最适合的时间成为了最适合他要求的人。

在饭桌上,我也坦率地谈了对公司、对项目、对人员的看法,他表示,改变是肯定的,但需要时间和机会,希望我能坚持一下,并且透露:目前的工程进度老板还不发愁资金,但是很快就有资金回款的强大压力出现,那个时候,就是最恰当的时机。

吃饭到后来,Z已经是亲热地称呼我为兄弟了,语重心长地说:兄弟,哥哥比你大这么多岁,但说实话,在专业上在业务上,我是你学生,你一定要帮哥哥一把!总部的领导都是这措辞了,我还说什么呢?长期以来,自己身上就有很浓厚的文青色彩;体现在职场表现,那就是浓重的“士为知己者死”的心态,所以,一顿晚饭之后,决心下了:豁出去了,坚持,努力,拼了!!

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绿荫如云 + 1 + 1 士为知己者死,不知下场如何

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 楼主| 发表于 2008-7-6 00:15 | 显示全部楼层
潜伏篇:
一席长谈后,次日上班内心多了些充实和底气。不过,坐在简陋、混乱的售楼处,听着耳畔同事的喧哗吵闹声,脑海里格外地混乱,眼下的道路,应该怎样走呢?在办公室枯坐一天,苦思冥想,中午佯作午睡,趴在桌子上还在思考;断断续续的思路在产生在跳跃,一直到了公车上,习惯了拥挤嘈杂和一站站地人来人往,这样的环境似乎格外激发我的思维活力,工作思路成形了:
1、在不刺激同事上级的前提上,多多掌握项目资料;
2、注意查看项目体的业务运作各个环节流程,分析利弊;
3、多与公司其他部门的人接触,一定在售楼处外,因为在代理公司没有相对应的经验;
4、保持分析项目、部门的习惯,熟悉环境、适应环境以后,才有资格去改变环境;
5、小心翼翼地成交,那是立身之本啊

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绿荫如云 + 1 + 1 还算清醒

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 楼主| 发表于 2008-7-6 00:25 | 显示全部楼层
写到现在很矛盾的心态,一方面想写的详细点,一方面觉得节奏太缓慢,写了这么长时间还没写出一年的经历来;如果提速,写出来的大约就是些大纲了,岁数大,经历稍多,总结回忆起来也麻烦,当个老妖精真不容易啊。

有兄弟在线的话,希望能给点建议看法,多盼望俺“不是一个人在战斗”呀!

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绿荫如云 + 1 随意就好

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发表于 2008-7-6 06:20 | 显示全部楼层
这样就蛮好的
继续!

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发表于 2008-7-6 08:13 | 显示全部楼层
就要看细节,房地产本身就是细节决定成败,楼主的文章很细,能学到东西

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绿荫如云 + 2 很好的建议

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 楼主| 发表于 2008-7-6 09:28 | 显示全部楼层
难得早上挂房策,看到两位兄弟的回应,很是欣慰,那就暂时还按原有的路子写吧。

在入行的代理公司工作期间,几乎没有与工程部打交道的经验,而我很好奇的是,基础培训时灌输的那些知识,在实际应用中又是如何呢?来到开发公司以后,难得的学习机会降临了。

前面说过,这个项目、公司、销售团队都极其不专业,所谓销售道具就是打印机打出来、个人复印的一些简陋户型图,外加文笔拙劣到极点的项目说明。从极其专业到极其不专业,很难过渡,于是自己想了个简单办法:按照上家公司的文件格式、分类,把项目有关的资料全部给建立一套出来;要想建立这套资料,得回答无数个技术细节问题,随便抛出几个问题,同事和经理都已经张口结舌了,不过领导反映就是快,直接一脚长传,让我找工程部去了;我与工程部不得不说的一段故事就开始了。

很多人,包括很多业内人,到现在都闹不明白建筑业与房地产业的区别,无论是产业分类还是国民经济行业划分,这两个行业都是截然不同的,但确实是紧密相连。即使到了今天,很多很多地产的高层领导都是建筑专业出身,很多大开发企业也都是瞄准建筑专业的人才来猎头,国情如此,要想在地产行业发展稳健有后劲,建筑上的课是一定要补上的。很遗憾的是,俺是学文科的,所以,这个补课过程相当地不容易。

要想建立一套项目销售的基础资料,最快捷的方式就是做一份答客问,答客问的内容肯定是五花八门包罗万象,牵涉到工程一块的内容得找很多个工程师,我是新兵新手加外行,所以一天之内就把工程部搅和的人仰马翻:5个工程师,每人刚依次回答完我一个问题,第二轮就又开始
了。到第三轮的时候,工程部的脸色已经不大好看了,自己只好赶紧刹车,散烟,找话闲扯,没5分钟,就被工程大哥给轰出来了,问题还有90%没有回答。

郁闷之中,有个对我印象很好的工程师借口买烟,出来拉我到一边悄悄说:你要问问题,也得先把问题给归个类,然后今天集中问结构的,明天集中问强弱电的,后天突击前期报批的等等,一步步的来,像今天这样,就算人家想帮你都没办法帮呀。于是恍然大悟,于是改弦易张,于是和工程师们混的越来越熟了。

在一个月的时间里,除了独立建立了整套完善的销售资料,同时跟着工程们天天泡工地,不懂就问,消化掌握了立刻灵活运用到客户身上;为了避免同事反感,每个客户我都大力推荐进现场;正常的项目管理上都是很忌讳业务人员带客户的,我的努力使得自己在工地随时平趟,当然,保证人人安全的前提下。

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绿荫如云 + 3 + 3 热情加上方法,进步就飞速了

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