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房策秘笈2010
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求助小县城小户型去化方案

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发表于 2017-8-19 16:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
   各位房策天下的大师、精英和同行们,本人目前所在的项目是在一个四线都谈不上的县城里,这个地方的经济体非常小,政府财政收入这块主要是靠土地,因为没有实体业在这边,也就不存在所谓的外带人员,这边的家庭结构也是人数较多,平均一家有2个小孩,2个已是保底,本来经济就不好,再加上屋里人口又多,导致这边的购房者都是考虑三房、四房的,而且完全以刚需为主,改善型、投资型几乎没有,因为是刚需占绝对优势,所以都选择一步到位的三房。我这个项目700套房子,90平米以下的两房占到了整个项目房源的30%的体量,非常难去化,地方上本来项目就多,盘量也大,整个县城估计就我这个项目规划设计的两房是最多的,其它稍微有经验的开发商,都是没做两房的,我这个项目现在三房已经去化得差不多了,剩下的都是顶天立地的楼层,其它的全部是小户型,不论我怎么促销,就是难以找得到消化两房的客户群体。现在我觉得已经不是价格的问题了,是产品的问题,我们做小了,与市场的需求发生了矛盾,但是这已经是我们项目的硬伤,改动不了,所以,我想在房策天下里面请教一下有没有操盘类似我这种地方,这种项目的大师,面对现在的现状,有没有什么好的方法可以提升客户的来访量和找到解决当下我这个项目的突破口?还望各位大师不吝赐教,谢谢!
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发表于 2017-8-20 09:48 | 显示全部楼层
你好,我们项目遇到过同样的问题,但是我们是这样解决的哈,提供给你参考一下:1、如果小户型两套可以打通的话,就把它们打通做成一套来卖,但是由于已经过规了所以房产证是两个,这点一定要跟客户说清楚。为了客户能够好贷款,做价格的时候把其中一套做得很低,另外一套做高一点(两套合并的实际均价是你们正常价格),客户付款时全付低的那套全款加上高的那套的首付,这样贷款就可为首套贷了;2、如果两套不能打通,那你就只有搞搞送装修这种了(名为送,实际加点成本价,只要不高出市场价太多),或者你们尽可能搞精装出售,改造户型,装修方面色调鲜明一点,让人看起来空间大。
以上为本人愚见,希望可以帮助你!
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 楼主| 发表于 2017-8-20 10:45 | 显示全部楼层
心琴不坏 发表于 2017-8-20 09:48
你好,我们项目遇到过同样的问题,但是我们是这样解决的哈,提供给你参考一下:1、如果小户型两套可以打通 ...

谢谢这位同僚的建议!不过你说的这两种方案目前不适合我这个项目,首先,2套打通,需要重新投入成本,而且我所处的这个县城,购买力有,但是购买力不强,过了130平米的面积,就不会有蛮大的市场,因为总价会偏离市场价格,改动户型这个方案,不论是2套的平层打通,还是上下打通做真复式楼,都不可行;另外一种就是你说的送装候费,这事,其实我们在对小户型上的优惠政策已经有蛮大,比正常优惠还可以少2万,关键是需求这种房源的客户量太少了,10个里面有1个咨询小户型就不错了!所以,这才是我头疼的问题!
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发表于 2017-8-20 14:11 | 显示全部楼层
wj_123456 发表于 2017-8-20 10:45
谢谢这位同僚的建议!不过你说的这两种方案目前不适合我这个项目,首先,2套打通,需要重新投入成本,而 ...

你可以调整优惠的嘛,真的,做成精装就不一样,我们之前有一个户型超级难卖,滞销了3年,后面清盘的时候做成精装出售,几个月就卖完了。精装不是说拎包入住,就是一般的厨卫精装,其他就是简装,成本花不了多少,还可以加一部分在价格里面。最后售价就跟其他户型毛坯一个样,客户接受度还是高的。
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发表于 2017-8-22 11:19 | 显示全部楼层
搞个零首付或者首付分期试试,再不然价格做高优惠取消,搞个首付3年全返
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发表于 2017-8-22 15:26 | 显示全部楼层
以上朋友的建议不错,参照梳理如下:
1、缓解产品抗性。建议精装修化解,重点解决2个孩子住在一起的问题,可将一个房间改造为2个相对私密空间,这在很多产品案例中有例子。或者考虑客厅空间是否能增加一个软性的居住空间,建议看空间交换类的装修案例。
2、降低购买门槛,让更多的客户入局。以上哥们说的首付分期或零首付很不错,建议使用。
3、讲好故事,做好传播。把要展示的生活方式,能够给客户讲成生动的故事,最好能有大的传播量和影响力,展示一种新的生活理念,同时把轻松的付款方式加上,不愁卖不出去。
4、做好销售人员的培训,不然一切都枉然呀。
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发表于 2017-8-22 22:37 | 显示全部楼层
看了楼主和楼上哥们的意见,也参合下,觉得可以先研究下自身、竞品、消费者三方面,自身产品定位已经无法改变了,因为市场需求,两居户型滞销,其次,大部分竞品都是直接定位三居,没有类似的毛病出现,换句话说也就是楼主项目两居目前体量多,客户选择余地大,第三,消费者刚需市场,都是喜欢三居,所以两居滞销;
首先,2居室能改小三居不?能改的话就能解决居室问题。如果不能改动户型,只有从市场去下功夫,那么从两居定位上考虑,两居该卖给谁?婚房可不可以?要结婚的年轻人是一个群体了。且这个群体还很大,可以分为马上要结婚的和即将成年后要结婚的;策划个婚房为主题的故事包装不可以?配合楼上哥们说的几条,应该有一个方法能解决的;楼上哥们说的很关键,销售引导很重要,所以,销售人员的引导配合(以后越来越多的年轻人不会和父母住一起,给孩子结婚用正好;现代的年轻人,经济压力大,一般都是只生一个,两居完全能住;三居对于农村的负担更大,还难打扫,两居更适合三口之家的实用性;孩子小,两个在一起有个伴,大了还是要给孩子买房分开的,现在节约点钱为将来孩子买新房,更划算等等)是很关键的一环,需培训到位。策略好是为了吸引更多的客户来,只有数量级到了才有成交。希望对你有启发
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 楼主| 发表于 2017-8-28 09:37 | 显示全部楼层
shenbingwu2010 发表于 2017-8-22 11:19
搞个零首付或者首付分期试试,再不然价格做高优惠取消,搞个首付3年全返

谢谢指教,去年在小户型策略上,我提出过首付3万即可入住的策略,意思是买小户型,首付只需付3万,贷款照常办理,余下的首付款,1年内付清即可,当时也做了好几个月,没有什么效果,归根结底,还是地方刚性需求层面对小户型的需求太小了,开发商后来也闲麻烦,所以在没有取得什么效果的情况下就取消了这种活动!活动推出2个月才卖了1套小户型!
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 楼主| 发表于 2017-8-28 09:48 | 显示全部楼层
蝴蝶飞呀 发表于 2017-8-22 22:37
看了楼主和楼上哥们的意见,也参合下,觉得可以先研究下自身、竞品、消费者三方面,自身产品定位已经无法改 ...

谢谢这位大师的指点!其实综上所述的所有方案,不论是从推广层面,还是实际销售层面,我都有做过类似提到的方案,这个地方就是这么巧,只要是本土开发商,但凡开发的项目,是不可能做小户型的,即使在户型配比上为了顾及容积率,2房的户型也都在10% 以下这个比例,这个地方,只要是卖得好的项目,几站是没有小户型的设计的,可以我的这个项目,小户型占比到了30%之多,而且地理位置还不是蛮好,不显眼,这边的人口,特别是以家庭为单位的,多半都是2个小孩起步,3个也有很多,加上地方经济体偏小,没有实体经济,所以年轻人大多都外出务工,这样就造 成了他们是必会和大人住在一起,因为需要老人在城里照顾小孩子上学,所以就直接导致了市场上的什么婚房也好,公寓也好,都没有明显的市场空间,客户普遍选择的是一步到位的置业!现在我们项目三房已经只剩下上天入地的楼层,几乎快卖完了,唯独是小户型,还有100多套,两房已是结构硬伤,改也不能改,再要花更多的投资做什么推广和工程变更,开发商又不愿意弄,毕竟本早就回来了,这样下去,销售人员会疲劳作战,最后就会慢慢流失,我也是头大得很哦!
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发表于 2017-8-28 17:09 | 显示全部楼层
借用上面一个哥们说的分析自身/竞品/消费者。自身方面已经不可改变,不愿投入了,同时采取了各种策略,效果不明显。这是劣势啦。那么你的优势呢?开发商实力?口碑?景观?配套?总得找出你们自己的独特卖点来。竞品方面无非就是大户型,还有什么劣势?对于对手只有打击弱点才行啊!消费者方面,客户因为生活习惯、生活观念、普遍现象影响都选择大户型。这是一种固有观念,也是他们购买时的主动力。那么你们的主要突破方向就是改变/引导客户的消费观念。这是重中之重。无论是你们的话术研究/还是活动促销方案都要以引导观念为主,只有改变了消费者的观念,才能成交。
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